Het is een van de meest gestelde vragen aan verkopers of (aankomende) medewerkers in een commerciële functie. Enerzijds bij een sollicitatieprocedure waarbij de personeelsfunctionaris probeert een gevoel te krijgen over de mate van…
Zo nu en dan geef ik de zoon van een vriend gitaarles. Hij is al zover dat hij een stuk of twintig liedjes kan spelen op een zeer acceptabel niveau. De laatste keer vroeg hij mij of ik hem een speciale techniek wilde leren, namelijk tokkelen en…
Een veel gehoorde opmerking van de klant is, “Mooi product maar wel duur! Kan ik korting krijgen?”. Is dit een serieuze opmerking van de klant? Een koopsignaal? Of speelt de klant een spel om te ervaren hoe ‘diep’ je wilt gaan met je prijs? Een…
Op welke wijze pakken we de acquisitie van prospects aan, een stappenplan.Vooral jonge, onervaren verkopers dragen deze opdracht als een molensteen om de nek. Ze hebben net een baan geaccepteerd, willen het vooral goed doen en zorgvuldig en ze…
Psychologisch onderzoek laat zien dat mensen hun overtuigingen alleen veranderen als ze de kans krijgen hun verbondenheid aan hun oude overtuigingen te uiten, evenals hun twijfels over het veranderen daarvan. Het (ver)koopproces leidt meestal tot…
