Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Soorten vragen, vraagstellingstechnieken

Ben je op zoek naar een format voor vraagstelling en acquisitie? Download direct ons format vraagstelling acquisitie! We laten je zien hoe je goede acquisitie uitvoert en we geven je voorbeelden om een succesvolle vraagstelling op te stellen.

In een vraaggesprek zijn er verschillende ‘soorten vragen’ te stellen:

In dit artikel worden deze ‘soorten vragen’ toegelicht. Elke soort vraag heeft zo zijn voordelen en kan dus afhankelijk van de situatie wel of niet een goede soort vraag zijn om te stellen. Met name in verkoopgesprekken is het kunnen variëren van het soort vragen zeer belangrijk om succesvol te zijn.

Open vragen

Bij het stellen van een open vraag is de ander vrij in het formuleren van een antwoord. De voornaamste reden om een open vraag te stellen is als je ruimte wil laten voor het antwoord, bijvoorbeeld als je veel informatie over je vraag zou willen ontvangen of niet weet waar het antwoord naar toe zou kunnen gaan. Open vragen beginnen met:

  • Wat?
  • Waar?
  • Wie?
  • Waarom? (hard)
  • Waarmee?
  • Wanneer?

Open vragen zijn:

  • Ontspannend omdat ze ruimte geven aan de ander om een antwoord te formuleren;
  • Vriendelijk omdat ze geen richting geven;
  • Enkelvoudig;
  • Duidelijk;
  • Begrijpelijk;
  • ‘Onschuldig’;
  • Geprogrammeerd (om een antwoord te provoceren).

Voordelen

  • Leveren veel informatie op.
  • Geven de ander veel ruimte om te antwoorden.

Nadelen

  • Nemen veel tijd in beslag.
  • Leveren geen specifieke gegevens op.

Gesloten vragen

Een gesloten vraag biedt u meestal twee of soms drie mogelijkheden. Vaak is een gesloten vraag een die je met ja of nee kunt beantwoorden of waarbij er naar een keuze tussen twee opties wordt gevraagd. Bijvoorbeeld:

  • Wilt u per bank betalen?
  • Bent u diegene die beslist?
  • Wilt u de orderbevestiging naar de zaak gestuurd zien of naar uw huisadres?
  • Zullen wij volgende week woensdag of donderdag afspreken?

Voordelen

  • U stuurt het gesprek doordat u gericht vraagt naar een antwoord.
  • Korte gesprekstijd.
  • U kunt recht op uw doel af.

Nadelen

  • Geen informatie waar u niet om hebt gevraagd.
  • Opdrachtgever kan kort en bondig antwoorden waardoor het gesprek niet zo goed vloeit.
  • Indruk dat de opdrachtgever te veel domineert.
  • PAS OP voor kruisverhoor.

Op zoek naar een voorbeeld vraagstelling acquisitie?

Download direct een gratis format vraagstelling acquisitie!

Suggestieve vragen

Een suggestieve vraag stuurt bewust naar antwoordmogelijkheden: ‘ja’ of ‘nee’, waarbij de voorkeur uitgaat naar een ‘ja’-ritme. Door middel van de volgende vragen zorgt u voor een ‘ja-ritme’:

  • U twijfelt dus aan…?
  • Als ik het goed begrijp zegt u…?
  • U verwacht dus geen verbetering voor …?
  • Beweert u dat …?
  • U bent van mening dat…?
  • Als u, meneer…, dan wilt u toch zeker…?

Controlevragen

Een controlevraag wordt gesteld om erachter te komen of de vraagsteller begrijpt wat de antwoordgever bedoeld. Controlevragen:

  • zijn te stellen als een suggestieve vraag;
  • bieden de ander de mogelijkheid het oneens met u te zijn;
  • zijn een middel om een monoloog te vermijden;
  • kunnen ook informatief zijn.

Voorbeelden van controlevragen:

  • Bent u het met mij eens dat…?
  • Formuleer ik uw mening goed als ik zeg dat…?
  • Dus wat u stelt is dat…?
  • Hoe komt dit bij u over?

Isolatievragen

Isolatievragen hebben als doel om na een tegenwerping de afspraak af te ronden. Je isoleert 1 specifiek punt in je zin en koppelt daar een vraag aan.

Bijvoorbeeld:

  • Als ik het op deze manier kan regelen kan ik dan de order noteren?

Tegenvragen

Tegenvragen worden gesteld om initiatief te houden of om te hernemen. Bijvoorbeeld:

  • Hoe bedoelt u?
  • Waarom vraagt u dat?
  • Wat is de achtergrond van uw vraag?

Het stellen van een vraag impliceert het wachten op een antwoord!
Geef dit antwoord ook NIET zelf en luister goed en actief naar het antwoord.

Op zoek naar voorbeeld vragen?

 

Robert Hamminga

Na zijn studie en dienstverband als beroepsofficier bij de Koninklijke Landmacht (Cavalerie) heeft Robert een zeer gedegen werkervaring opgedaan op het gebied van sales en marketing. Robert was o.a. Channel Manager bij Telemedia/de Telefoongids en Sales Director bij Telfort. Robert is nu senior partner bij RedFoxBlue en is oprichter van Salesgids.com, het grootste internetportaal voor verkoop professionals.

robert.hamminga@redfoxblue.nl