Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Goede vragen voor een verkoopgesprek

Er is al veel geschreven over het stellen van goede vragen in een verkoopgesprek maar er zijn nog niet zoveel voorbeeld vragenlijsten beschikbaar. In dit artikel dus iets minder tekst over de hoe en waarom van vragen, zie hiervoor dit artikel , maar gewoon een lijst met veel voorbeeld vragen volgens een logische volgorde.

Gestructureerd inventariseren en doorvragen via 6 B-trechter

Ik gebruik de 6-B trechter. Lekker makkelijk allemaal B’s en er zit een logische volgorde in, van algemeen naar specifiek of breed naar specifiek. Doel is om te achterhalen wat voor jouw klanten relevant kan zijn in hun beslissing om wel of niet voor jou te kiezen, vandaar!

  • Branche (Wat speelt er in de branche?)
  • Bedrijf (Wat betekent dat voor je bedrijf?)
  • Beleid ( Hoe gaan jullie daar als bedrijf mee om?)
  • Behoefte (Waar heb je op basis hiervan behoefte aan?)
  • Budget (Hoe zien jullie cijfers er uit? Wat gaan jullie hieraan doen?)
  • Besluitvorming (Wie beslist er (mee), wanneer?)

Branche gerelateerde vragen

  • Hoe ervaar je momenteel de branche?
  • Welke trends zijn er in jullie markt?
  • Hoe staat het momenteel met de collega bedrijven in de omgeving?
  • Welke marktcijfers zijn er beschikbaar?
  • Wat betekent dit voor jou?

Vragen over het Bedrijf

  • Hoe ervaar jij de branche ontwikkelingen in je eigen bedrijf?
  • Hoe onderscheid jij je van jouw rechtstreekse concurrent?
  • Wat is je doelgroep?
  • Wat voor publiek ontvang jij zoal in jouw winkel?
  • Hoe is de omzet ontwikkeling in je winkel?
  • Wat is er in afgelopen periode veranderd?
  • Wat betekent dit voor je?
  • Op welk gebied liggen er voor jou nog kansen?
  • Wat doe jij specifiek om traffic naar je winkelvloer te genereren?
  • Wat zijn de meest gehoorde opmerkingen van jouw publiek?
  • Hoe zit uw organisatie in elkaar?

Beleid van het bedrijf

  • Hoe ga je om met de genoemde ontwikkelingen?
  • Wat wil je graag bereiken? Welke doelen hebben jullie?
  • Wat zijn je bedrijfsmatige plannen voor de toekomst?
  • Hoe staat het met de realisatie van deze plannen?
  • Wat verwacht je daarin van je leveranciers? Van ons?

Behoefte gerelateerde vragen

  • Wat moet er veranderen om je doel te halen?
  • Wat heb je dan precies nodig?
  • Wat kan ik voor jou doen om die behoeften te vervullen?
  • Waarmee kunnen wij jou helpen om de omzet te vergroten?
  • Waarmee kunnen wij helpen om meer klanten te vinden?
  • Waarmee kunnen wij helpen om kosten te verlagen?
  • Wat heb je nodig om jouw doelgroep binnen te halen?
  • Wat heb je nodig om een nieuw product te introduceren?

Budget vragen

  • Hoe zien je cijfers er uit: omzet, rendement, doorverkoop?
  • Wat betekent dit voor jou als je hieraan niets doet?
  • Wat levert jou een extra klant op?
  • Wat levert het op als wij je omzet met 10% verhogen?
  • Wat ga je aan financiële middelen inzetten om je doel te behalen?
  • Welk budget is er al?

Vragen aangaande de Besluitvorming

  • Wie besluit hierover?
  • Wie kijkt er nog meer naar?
  • Wat zijn de belangrijkste criteria op basis waarvan jullie beslissen?
  • Hoe gaan jullie met dit soort beslissingen om?
  • Wat heb je nog van ons nodig om tot besluitvorming te komen?

Er zijn meerdere soorten formats beschikbaar om je te helpen, ook voor verkoopgesprekken.

Elmo Wieland

Elmo is consultant op actuele thema's als Big Data, DigitaleTransformatie en Klantgerichtheid. Hierin staat het gebruik van data centraal. Of het gaat om inzichten verkrijgen via rapportages (zoals Power BI) of het gebruik van advanced analytics om voorspellingen te doen. Elmo heeft Bedrijfskunde gestudeerd (Bachelor Nijenrode, Master KU Leuven) en heeft in 2018 de post doctorale opleiding "Business Analytics & Data Science" aan de VU afgerond. Hiervoor was Elmo verbonden aan RedFoxBlue en Macaw. Hij werkt voor klanten in tal van branches. Zijn expertisegebieden zijn: Customer Data Platform, integrale analyses en formuleren verbeterplan, commerciële workshops, projectmanagement, integrale trajecten en interimopdrachten, procesverbetering en CRM. Sinds 2006 is Elmo tevens mede eigenaar en directeur van www.salesgids.com. Hiervoor was Elmo Manager bij Deloitte Consulting (3 jaar internationale projecten CRM en proces verbetering) en zelf commercieel actief als Key Account Manager en Business Manager bij Duracell en Panasonic.

wieland@salesgids.com