LinkedIn Sales Navigator en andere tools

De diversiteit aan ICT instrumenten en tools ter ondersteuning van sales en marketing is enorm (LinkedIn, Hubspot, Social Inbox en meer). Bovendien verandert de markt voor dit type oplossingen razendsnel. Het is daarom onmogelijk om een juist of compleet beeld te geven van dit type oplossingen. Een drietal voorbeelden geeft een eerste indruk van de toegevoegde waarde van ICT in het sales proces.

LinkedIn Navigator

LinkedIn lanceert bijvoorbeeld met enige regelmaat producten vanuit het concept van ‘Social Selling’. Dat lijkt niet meer dan vanzelfsprekend: als één van de grootste zakelijke netwerken wereldwijd is LinkedIn erbij gebaat om de zakelijke kracht van sociale netwerken voor haar (premium) gebruikers verder te vergroten. LinkedIn oplossingen zoals Sales Navigator zijn daarvoor bedoeld.

Hiermee is het niet alleen mogelijk om meer relevante informatie te verzamelen van een lijst van prospects, ook detail informatie van zogenaamde 3^e graads contactpersonen wordt inzichtelijk. Dit helpt om vooraf een zo compleet beeld te vormen van klantvoorkeuren en –wensen, en gemeenschappelijke interesses tussen account manager of sales directeur en de contactpersoon bij de klant. LinkedIn maakt daarbij snel inzichtelijk via welke collega’s er bestaande 1^e of 2^e graads connecties zijn met de individuele contactpersoon bij de klant. Een warme introductie via een collega helpt de sales professional daarna om sneller en beter contact met hem te leggen.

Hubspot

Een tweede voorbeeld hoe ICT slimmer de sales discipline helpt om succesvol te zijn levert HubSpot. HubSpot stelt b2b bedrijven beter in staat om online met inhoudelijke informatie in plaats van reclame hun relevante bereik te vergroten als basis voor het aanboren van leads.

HubSpot kocht en integreerde enkele 3rd party oplossingen waarmee klanten volgens CEO Brian Halligan beter in staat zijn om ‘bottom-of-the-funnel interactie te vermenselijken’. In gewoon Nederlands betekent dat HubSpot ook het proces van het afsluiten van deals, en het vervolgens realiseren van klanttevredenheid op een zo relevant en persoonlijk mogelijke manier ondersteunt. Zo worden klant updates op sociale media beter inzichtelijk.

De tool ‘Social Inbox’ helpt daarbij om de bestaande gegevens per bedrijf aan contactpersonen, leads en opportunities te verrijken met realtime updates op sociale media van diezelfde contactpersonen.

Social Inbox

Social Inbox biedt nieuwe kansen tot betere, digitale en toch persoonlijke interactie met klanten. Zo is het mogelijk om als marketing manager van Bedrijf X in bedrijfspensioenen een bericht te ontvangen wanneer een bestaande lead op bijvoorbeeld LinkedIn een relevante opmerking of vraag plaatst. Als een vraag wordt getweet over de impact van de nieuwste wetswijziging op de bedrijfspensioenen biedt dat beter zicht op de informatiebehoefte van die prospect. Maar ook een kans om daarop met een gericht online antwoord in te spelen.

Bij de ontvangst van een berichtje via Social Inbox dient de marketing manager eerst te bepalen of en zo ja welk antwoord het meest geschikt is. Hij raadpleegt daartoe eerst het opgebouwde profiel van die lead. Daarin staan naast zijn contactgegevens de volledige historie van interactie met Bedrijf X.

Dat kan de marketing manager doen besluiten om de lead te koppelen aan een voorgedefinieerde serie van geautomatiseerde stappen waarbij enkele email berichten met relevante informatie over bedrijfspensioenen worden ingepland. Ook wordt de content op de website van Bedrijf X tijdens zijn volgende bezoek gepersonaliseerd op basis van bijvoorbeeld interesse en branche.

Verder lezen? Ga naar Dutchmarq (Artikel is overgenomen met toestemming van de auteur).

Meer lezen over LinkedIn SSI score