LinkedIn SSI: hoe scoor je hoger?

Voor mensen die de LinkedIn Sales Navigator gebruikte was de LinkedIn Social Selling Index (kortweg: SSI) al langer inzichtelijk, maar sinds afgelopen week kan ieder lid zijn score bekijken via deze link. Maar wat betekent deze score nu? Hoe relevant is deze score voor jou en je netwerk? En nog belangrijker hoe kun je hem positief beïnvloeden?

Mijn eigen score schommelt tussen de 86 en 92, afhankelijk van mijn gedrag op LinkedIn en de intensiteit waarmee ik blogs schrijf en kennis deel. Hoe genereert LinkedIn deze score? Nou, op basis van onderstaande factoren.

4 Factoren van Social Selling Index

De SSI wordt bepaald op basis van 4 factoren, waarbij je voor iedere factor maximaal 25 punten kunt krijgen.

1. Establish your professional brand
2. Find the right people
3. Engage with insights
4. Build relationships

De mate waarin jij je profiel strategisch hebt opgebouwd (lees: met je doelgroep in je achterhoofd) en de interactie op jouw blogposts (de publiceer functie) bepalen hier je score. Je kunt deze positief beïnvloeden door:

• strategische profielopbouw: je profiel te voorzien van een profielfoto, headline (anders dan je functietitel), een uitgebreide samenvatting, een omschrijving van je huidige werkervaring en de koppeling naar het bedrijfsprofiel
• sociale bewijskracht: zorg voor minimaal 8, maar bij voorkeur > 20 vaardigheden (Skills) op jouw profiel, die onderschreven worden door jouw netwerk. Denk hierbij aan: geven is het nieuwe krijgen! Daarnaast dien je minimaal 3 aanbevelingen te hebben op jouw profiel.
• kennis delen via Posts: alhoewel het regelmatig delen van nieuws via Status Updates ook een positief effect hebben op je score (en zichtbaarheid), scoren blogposts nog beter. Deel dus je kennis in eigen blogs en stimuleer de interactie met je doelgroep. En niet te vergeten, reageer zelf ook op posts van anderen in je netwerk

In  hoeverre gebruik jij (slimme) zoekopdrachten en LinkedIn tools om in contact te komen met je prospects? Waarschijnlijk heb je om hier de volle 25 punten te scoren een betaald LinkedIn product nodig zoals Sales Navigator, maar ook zonder dit abonnement kun je deze punten zelf beïnvloeden.

• gebruik efficiënte zoekopdrachten: gebruik meerdere filters om zo specifiek mogelijk je prospects te identificeren, sla zoekopdrachten op als “Saved Search” om je door LinkedIn te laten informeren over nieuwe prospects in jouw netwerk.
• leg contacten middels Introductions & InMails: gebruik je “gratis” introducties voor een “warme” kennismaking met je prospect. Probeer middels InMails je netwerk uit te breiden met je doelgroep.
• Groups & Who Has Viewed My Profile: Wees actief in discussiegroepen waar je prospect actief is, deel kennis en reageer op relevante discussies. Raadpleeg regelmatig wie jouw profiel heeft bekeken en leg daar contact met bezoekers

Op dit onderdeel scoren de meeste leden de laagste score, zo behaal ik daar momenteel (maar) 18 van de 25 punten. De mate waarin je actief bent met alle vormen van content bepaalt hier grotendeels je score. Alleen een account hebben, wordt hier dus genadeloos afgestraft….

• Status updates: niet alleen de hoeveelheid eigen updates is hier bepalend, maar juist ook de interactie op deze status updates. Misschien is dat wel de reden van de woordpuzzels, funny pictures en quotes….. de hoeveelheid likes die volgt !?
• Pulse: als je een blogpost publiceert op LinkedIn krijgt deze een plek op Pulse. Hier vind je echter ook dagelijks nieuwe content gericht op je branch, je vakgebied en netwerk. De mate waarin je artikelen vanuit Pulse door zet naar je netwerk en/of erop reageert is van groot belang voor je SSI.
• Groups & Authenticiteit: ook binnen de Groups is nog altijd veel (relevante) content te vinden. Van hoeveel groepen ben jij actief lid? Waaruit bestaat jouw bijdrage? Daarnaast is het belangrijk om zoveel mogelijk authentiek te communiceren binnen LinkedIn. Vermijd one-to-may berichten of standaard berichten, probeer zoveel mogelijk 1-op-1 te communiceren.

Versterk je netwerk met beslissers en onderhoud regelmatig contact met je netwerk. Link jij alleen met ‘bekenden’, vind jij “500+ mensen” niet geloofwaardig? Tijd om je linkstrategie wellicht onder de loep te nemen?

• Connect: Probeer de beslissers bij je prospects als connectie te krijgen. Deel relevante content, nodig ze uit om te linken of laat je introduceren.Op basis van functie deelt LinkedIn mensen in, zorg dat je Senior Level mensen in je netwerk hebt.
• Connect intern: Link jij (nog) niet met collega’s? Snel doen, want deze hebben immers een eigen netwerk en de som van 1 +1 is hier 3. Vooral wanneer je Teamlink van Sales Navigator (gaat) gebruiken, heeft het vele voordelen om met je collega’s te linken.
• Hou contact met je netwerk: Stop niet na het linken, maar blijf in contact met je prospect. Stuur hem een bericht wanneer er aanleiding is, reageer op zijn/haar status update of deel relevant nieuws.

En nu? Conclusie!

De gevolgen van het vrijgeven van de LinkedIn SSI blijven volgens mij voorlopig beperkt. De score is vooralsnog alleen relevant voor echte ‘sales professionals’ en geeft een mooie inhoudelijke bench marketing. Daarentegen blijft de koppeling met Sales Navigator onontbeerlijk en daarmee ligt er nog altijd een beetje een commercieel sausje overheen. Ik verwacht niet dat bedrijven bij de aanname van sales talent op korte termijn de SSI score al meenemen in hun besluitvorming.

De voordelen zitten hem m.i. voornamelijk in de bewustwording van sales mensen dat ze meer “Social” moeten gaan verkopen. Niet push maar pull, niet verkopen, maar gekocht worden, niet over voorwaarden praten, maar op inhoud.

Uiteraard ben ik benieuwd naar jouw mening over de toegevoegde waarde en relevantie van de LinkedIn SSI en natuurlijk jouw eigen score!

Note: dit artikel is eerder verschenen op de LinkedIn pagina van Richard.