Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Omgaan met tenders (RFP, RFI, aanbesteding)

Ben je op zoek naar een format voor tenderkwalificatie? Download direct ons format tenderkwalificatie! We laten je zien hoe je succesvol kunt zijn binnen een tender.

“Maximaal scoren op tenders met een minimale inspanning”

Gedreven door de professionalisering van inkoop door economische druk en de verdere technologische ontwikkelingen (inkoop software en internet), neemt het aantal tenders (RFP’s, RFI’s, RFQ’s en Openbare Aanbestedingen) fors toe. Ook bij decentrale overheden en nationale ondernemingen. Deze trend heeft belangrijke gevolgen. Er worden meer aanbieders uitgenodigd, de markt wordt transparanter, persoonlijke contacten zijn ogenschijnlijk minder belangrijk, de verkoop is onpersoonlijker, en het rendement en de kwaliteit worden gemeten aan de hand van schriftelijke antwoorden.

Wat zijn de consequenties voor u als verkooporganisatie?

  • Uw verkoopkosten stijgen doordat u veel tijd in het lezen en beantwoorden van tenders moet steken.
  • Als uw commercieel team onvoldoende kennis en ervaring heeft met tenders, verliest u omzet.
  • Het inschrijven op tenders kost u veel tijd, geld en energie. Als u niet gespecialiseerd bent, zult u vaak uw beste mensen inzetten. En met een gemiddelde ‘shortlist’ van vijf partijen zult u vaak verliezen.
  • Tijdsdruk en onzekerheid leiden snel tot het ‘weggeven’ van marge.

Hoe kunt u anticiperen?

Als belangrijkste uitgangspunt geldt dat u in uw eigen kracht en kwaliteiten moet geloven. Maar u zult ook aan de volgende zaken moeten werken:

  • Zorg dat uw verkoopprofessionals continu bouwen aan hun netwerk binnen prospects en klanten die tenders uitschrijven. Uw kansen stijgen als u de beslissers en beïnvloeders (en hun drijfveren) in een tendercommissie kent.
  • Zorg dat de markt u en uw waarde kent door uw verkoopargumentatie goed neer te zetten, zodat u uitgenodigd wordt voor tenders die bij u passen!
  • Ontwikkel een ‘tenderkwalificatie procedure’. Formuleer welke tenders u wilt winnen en aan welke tenders u niet mee wilt doen!
  • Richt uw commerciële processen goed in. Grote delen van het tenderproces zijn professioneel te standaardiseren. ‘Lichte’ professionals kunnen dit werk prima doen. Zo kunt u tegen geringe kosten prijsschieten op tenders met een voor u lagere winstkans.

Hoe pakt u tenders aan?

Belangrijk om tenders goed aan te pakken is zelf leidend hierin te zijn. Naast al eerder genoemde punten zoals goed netwerken, zelf vooraf actief zijn bij gewilde prospects en zorgen voor een sterke naam en propositie in de markt gaat het om het zelf bepalen aan welke tenders u mee wilt doen, het vooraf inschatten hoe uw kansen liggen om vanuit deze zaken uw strategie en propositie vorm te geven. U bepaalt dus als u meedoet hoeveel tijd u in de beantwoording steekt en wat u aanpak wordt. Het aansturen van dit proces wordt nu verder uiteengezet.

Dit onderdeel geeft inzicht in:

  • Hoe belangrijk en kansrijk het tender traject is (de kwalificatie)
  • Hoe de deelname aan het tender traject wordt ingezet (de strategie)

De kwalificatie wordt aan de hand van drie criteria bepaald en heeft als uitkomst een cijfer tussen de 0 en 9, optelsom van de beoordeling per criterium. Elk criterium krijgt een score tussen 0 en 3:

  • 0 = niet / geen
  • 1 = laag
  • 2 = gemiddeld
  • 3 = hoog

In principe geldt dat bij een lage score, 0 – 3, de kans om het tendertraject te winnen laag is en bij een hoge score, 7 – 9, de kans op winnen hoog is.

De drie criteria zijn:

  1. Macht en Relatie: Hoe sterk is de relatie tussen uw bedrijf en de account/prospect?
  2. Win kans: Hoe goed kan uw bedrijf voldoen aan de belangrijkste besliscriteria?
  3. Bereidheid: Hoe belangrijk is deze account/prospect voor uw bedrijf?

U kunt de volledige aanpak en de bijbehorende excel spreadsheet gratis downloaden vanaf de site www.salesgids.com onder de rubriek “Gratis Formats” (Tender Kwalificatie en Tender Kwalificatie Worksheet (https://www.salesgids.com/gratis-formats).

Format tenderkwalificatie direct downloaden?

formattenderkwalificatie

 

 

Elmo Wieland

Elmo is Business Consultant bij Macaw. Macaw is expert op het gebied van Marketing Technologie en actuele thema's als Digital Transformation, Employee Empowerment en Customer Engagement. In the Age of the Customer is het bieden van relevantie voor de klant van essentieel belang. Hierin staat het gebruik van data om conversie te verhogen en klanttevredenheid te verbeteren centraal. Hiervoor was Elmo verbonden aan RedFoxBlue. Hij werkt voor klanten in tal van branches. Zijn expertise gebieden zijn: Customer Data Platform, integrale analyses en formuleren verbeterplan, commerciële workshops, project management, Integrale trajecten en interim opdrachten, processen, en CRM. Sinds 2006 is Elmo tevens mede eigenaar en directeur van www.salesgids.com. Hiervoor was Elmo Manager bij Deloitte Consulting (3 jaar internationale projecten CRM en proces verbetering) en zelf commercieel actief als Key Account Manager en Business Manager bij Duracell en Panasonic. Elmo heeft Bedrijfskunde gestudeerd (Bachelor Nijenrode, Master KU Leuven) en heeft in 2018 de post doctorale opleiding "Business Analytics & Data Science" aan de VU afgerond.

elmo.wieland@macaw.nl