Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Werving en selectie bureaus, hoe scheid je kaf van koren

In 2010 worden salesteams weer aangevuld in plaats van afgeslankt. Indien je deze commerciële talenten niet via je netwerk of social media kunt vinden, dan kom je uiteindelijk toch vaak weer terecht bij de werving & selectiebureaus. De meeste W&S Bureaus claimen vergelijkbare kwaliteiten. Maar er zijn manieren waarop je het kaf van het koren kunt scheiden. Gewoon door de juiste vragen te stellen. Hier zijn wat suggesties;

De eerste indruk; website

Websites van W&S bureaus zien er over het algemeen gelikt uit. Er staan vaak ook indrukwekkend veel vacatures op. Vooral in deze moeilijke tijden zijn dat echter zeer regelmatig “spookvacatures” die al zijn ingevuld of ingetrokken. De vacatures maken de site lekker vol en trekken kandidaten aan waar ze vervolgens misschien nog iets aardig mee kunnen. Vraag aan het W&S bureau nadrukkelijk of de vacatures wel actueel zijn en bel voor de aardigheid eens één van de genoemde opdrachtgevers op om dit te checken. Kun je meteen vragen hoe ze de dienstverlening van het bureau ervaren. Is het dan zo erg als die vacature niet meer actueel blijkt te zijn? Misschien niet, maar als het hier al begint met jokken dan voorspelt dat weinig goeds….

Keuze; specialistisch of allround bureau?

W&S bureaus zijn allround of gespecialiseerd. Allround bureaus kunnen alle mogelijke functies voor je invullen, van secretaresse tot boekhouder tot verkoper. Soms specialiseren recruiters binnen zo’n organisatie zich in een bepaalde functiegroep (finance, ICT, sales), maar weten ze relatief weinig van de specifieke wensen van de opdrachtgever. Soms worden recruiters verantwoordelijk voor een opdrachtgever en houden ze zich dan met verschillende functies bezig. Het probleem is dan precies andersom; ze weten veel van de opdrachtgever maar weinig van de functie. Het is immers onmogelijk om net zo veel te weten over de competenties en eigenschappen van een goede verkoper als die van een boekhouder. Voor hele grote organisaties kan het makkelijk zijn om met grote allround W&S bureaus (vaak uitzendorganisaties) raamcontracten af te spreken. Maar in de regel is het beter om zaken te doen met een W&S bureau dat zich heeft gespecialiseerd in een functiegroep. De recruiters hebben veel verstand van en een netwerk binnen de functiegroep en verdiepen zich daarnaast optimaal in de markt, cultuur en eisen van de opdrachtgever.

Wie is de recruiter?

Als je een voorselectie hebt gemaakt is het tijd om enkele bureaus uit te nodigen voor een gesprek. Vaak sturen W&S Bureaus “de baas” langs voor het acquisitiegesprek. Met zijn ervaring en slimme vragen maakt hij misschien indruk. Maar is hij of zij wel degene die zich uiteindelijk met de vacature bezighoudt? Vaak is het namelijk zo dat “de baas” éénmaal op kantoor gekomen de vacature overdraagt aan een veel minder ervaren recruiter die de werving & selectie verzorgt. Of dat nu tot de gewenste kwaliteit leidt kun je je afvragen. Kortom, eis dat de persoon waar jij zo veel vertrouwen in kreeg tijdens de intake ook daadwerkelijk de selectie doet.

Telefonisch of face-to-face selecteren?

Veel vaker dan jij vermoedt heeft het W&S Bureau de kandidaten die aan jou worden voorgedragen nooit ontmoet. Ja, telefonisch misschien. Er zijn (meer dan je denkt!) bureaus die kandidaten bellen, een aantal korte vragen stellen en deze vervolgens aan jou voordragen. Dat kan misschien werken bij boekhouders, maar niet als we het hebben over verkopers. Eis dat kandidaten op het kantoor worden gesproken door de recruiters.

Hoe verloopt het selectieproces verder?

Hoe garandeert het W&S bureau kwaliteit? Wat is het niveau van de recruiter die zich met jouw vacature bezighoudt? Naar welke competenties gaan ze op zoek? Gebruiken ze competentie- en gedragstesten? Doen ze een rollenspel? Hoe ziet zo’n interview er ueberhaupt uit?

Referenties

Het overgrote deel van de W&S Bureaus vragen geen referenties na. Eis dat! Je kunt dat overigens doen nadat  jij de kandidaat zelf hebt gesproken. Zo kun je nog wat van jouw persoonlijke vragen mee laten nemen in de referentie-check. Om helemaal veilig te zijn moet je misschien zelf de referentie natrekken. Veel W&S Bureaus hebben weinig zin om jouw enthousiasme te temperen vanwege een slechte referentie!

Garantie tot aan de deur?

Over het algemeen werken W&S bureaus ronduit risicomijdend. Als de opdrachtgever de factuur heeft betaald is men tevreden en op naar de volgende plaatsing. Maar wat gebeurt er als de samenwerking met het nieuwe talent toch tegenvalt, waardoor werkgever en werknemer vroegtijdig uit elkaar gaan? Je wervingsfee ben je kwijt, net als je opleidingskosten, salaris, leasekosten etc. Hoewel de opdrachtgever zélf de keuze voor de kandidaat heeft gemaakt en dus verantwoordelijk is (het falen van de nieuwe verkoper kan immers ook met matige aansturing te maken hebben) mag je van een “partner” in de werving & selectie verwachten dat ze hier financieel een passende oplossing voor hebben. Een goed W&S bureau is pas tevreden als de geplaatste kandidaat een duurzame aanwinst is voor de opdrachtgever. Vraag naar de “garantieregeling”!

Exclusiviteit?

Ga je op basis van exclusiviteit samenwerken of juist niet? Er zijn goede argumenten voor beide opties. Bureaus die op basis van exclusiviteit werken stellen dat no cure, no pay bureaus niet gaan voor kwaliteit, maar onder de druk van concurrentie vooral snel willen werken. Dat zou dan ten koste gaan van de nauwkeurigheid van het selectieproces. Ze beargumenteren dat dit voor de opdrachtgever kostenverhogend zou zijn. Aan de andere kant, een W&S bureau dat werkt op basis van exclusiviteit kan het zich permitteren om even iets rustiger aan te doen. Er is geen concurrent die ze scherp houdt; die sneller werkt of misschien wel met betere kandidaten komt.

Je kunt in ieder geval korting bedingen als je exclusiviteit gunt. Het bureau heeft immers veel meer kans om de vacature in te vullen dan een bureau dat het moet opnemen tegen concurrenten. Indien je regelmatig een behoorlijk aantal vacatures hebt, dan is het niet verstandig om al je eieren in één mand te leggen. Als het bureau niet goed levert zit jij met de gebakken peren. Aan de andere kant, werk niet met té veel bureaus. Als een W&S bureau het gevoel heeft dat er weinig commitment van de opdrachtgever komt, zal dit een negatieve wisselwerking hebben. Daarbij loop je de kans dat veel bureaus dezelfde kandidaten gaan benaderen, hetgeen ook voor het imago van de opdrachtgever niet gunstig is.

Salesgids

Salesgids is de internetportal voor slimme en vooruitstrevende salesprofessionals. U vindt hier een breed scala aan trainingen, artikelen, gratis formats, boeken, links en oplossingen voor verkoopsucces. Niet voor niets is Salesgids in korte tijd uitgegroeid tot een toonaangevend platform voor iedereen die zich bezighoudt met verkoop, zowel op uitvoerend gebied als op managementniveau. Salesgids is met bijna 45.000 abonnees en tienduizenden views per maand het grootste internet portal voor verkopers en salesmanagers in Nederland.

info@salesgids.com