Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Werken met geolied verkoopproces loont

In samenwerking met Salesgids heeft Sellingnet in de periode september tot november 2019 onderzoek uitgevoerd in hoeverre standaard verkoopmethodieken en verkoopplannen gebruikt worden. Tevens is gevraagd naar de verwachte ontwikkeling van de omzet dit jaar in vergelijk met het vorige jaar.

Niet nieuw

Opvallend is wel dat bijna alle respondenten aangeven een systeem te gebruiken zoals een CRM of ERP systeem, LinkedIn Navigator, mobile apps of anders. De beter presterende bedrijven gebruiken relatief meer CRM, mobile apps en LinkedIn al is het verschil niet heel groot. Een onderzoek van Sales Management Association, wees uit dat 90% van de bedrijven die gebruik maken van een formeel, gerichte verkoopproces, bij de best presterende bedrijven behoren. Uit eerdere onderzoeken is gebleken dat het vooral gaat over hoe de systemen gebruikt worden en hoe consequent!

In een Harvard onderzoek, toont HBR aan dat 50% van de zeer goed presterende verkooporganisaties erkent een verkoopproces te volgen die nauwgezet gecontroleerd wordt, strikt nageleefd wordt of geautomatiseerd is. 48% van de ondermaats presterende bedrijven hebben een informele of helemaal geen verkoopproces.

Meer over hoe een verkoopproces in te richten

Bronnen van new business

Acquisitie als onderdeel van een goed proces kan op basis van vele bronnen/kanalen plaats vinden. Uit ons onderzoek blijkt dat onderstaande bronnen worden benut, waarbij elke respondent meerdere bronnen kon aangeven:

Hoe krijgt u vooral nieuwe leads?
Koud bellen 77,8%
Eigen netwerk 74,1%
Beurzen 48,1%
Actieve referentie (via klanten) 44,4%
LinkedIn 40,7%
Website 25,9%
E-mail marketing 22,2%
Advertenties (online en print) 14,8%
Seminars 7,4%
Marketing automation 3,7%

 

Tot slot

Onderzoeken geven aan dat prestaties verbeteren bij een goed lopend, gestandaardiseerd en geadopteerd verkoopproces. Toch volgt maar liefst 68% van alle verkopers helemaal geen verkoopproces, volgens de Objective Management Group. En de enkelen die het wel doen, volgen slechts 40-50% van het proces! Ruimte voor verbetering dus! Uit onze eigen ervaringen is het wel een kwestie van ervarend leren wat wel en wat niet werkt, en vooral blijven vernieuwen en niet stoppen als iets niet meteen werkt.

Lees hier nog een artikel op Salesgids over hoe een verkoopproces in te richten.

 

Elmo Wieland

Elmo is consultant op actuele thema's als Big Data, DigitaleTransformatie en Klantgerichtheid. Hierin staat het gebruik van data centraal. Of het gaat om inzichten verkrijgen via rapportages (zoals Power BI) of het gebruik van advanced analytics om voorspellingen te doen. Elmo heeft Bedrijfskunde gestudeerd (Bachelor Nijenrode, Master KU Leuven) en heeft in 2018 de post doctorale opleiding "Business Analytics & Data Science" aan de VU afgerond. Hiervoor was Elmo verbonden aan RedFoxBlue en Macaw. Hij werkt voor klanten in tal van branches. Zijn expertisegebieden zijn: Customer Data Platform, integrale analyses en formuleren verbeterplan, commerciële workshops, projectmanagement, integrale trajecten en interimopdrachten, procesverbetering en CRM. Sinds 2006 is Elmo tevens mede eigenaar en directeur van www.salesgids.com. Hiervoor was Elmo Manager bij Deloitte Consulting (3 jaar internationale projecten CRM en proces verbetering) en zelf commercieel actief als Key Account Manager en Business Manager bij Duracell en Panasonic.

wieland@salesgids.com