Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Stappen in het verkoopproces

Ben je op zoek naar een voorbeeld verkoopproces? Download direct ons voorbeeld verkoopproces! We laten je zien hoe je een goed verkoopproces inricht en we geven je voorbeelden om succesvol je eigen verkoopproces op te stellen.

Een gedegen verkoopplan (download voorbeeld verkoopplan) en daarbij horend verkoopproces is een must voor elk zichzelf respecterend bedrijf! Heb je ambities en wil je deze ook echt realiseren dan is een goed verkoopplan met strak ingericht verkoopproces een vereiste. Wat het u oplevert?

  • Beter inzicht in de markt segmenten en de waarde voor u van elk segment – hiermee kunt u gericht de juiste verkoop aanpak inzetten en dus een gezonde kosten/baten verhouding realiseren;
  • Gerichter new business aanjagen – duidelijke en ambitieuze targets op new business en een daaraan gekoppeld strak verkoopritme (selecteren, bellen, afspraken, opdrachten) zorgen ervoor dat u elk jaar groei in uw klantenbestand realiseert;
  • Goede samenwerking tussen binnen en buitendienst – uw buitendienst is maximaal buiten en uw klanten worden altijd goed geholpen;
  • Planmatig omgaan met grote klanten – gericht uw relatie met de voor u meest waardevolle accounts opbouwen levert u een lange en vruchtbare relatie op;
  • Gestructureerd omgaan met RFP’s – door keuzes te maken en te standaardiseren bespaart u veel kosten en verhoogt u uw slagingskans;
  • Duidelijke KPI’s (key performance indicators) afspreken en meten – u heeft controle over het verkoopproces en kunt bijsturen waar nodig;
  • Duidelijkheid vooraf over welke marketing en verkoop acties u gaat voeren – de doelen zijn helder en de kosten zijn vooraf bepaald;

Gedegen analyse commercieel proces

Uw commercieel proces inrichten vraagt in eerste instantie een gedegen analyse. Daarbij is het belangrijk om in ieder geval de volgende zaken te weten:

1. De structuur van de markt en de verwachte ontwikkelingen:

  • Is er sprake van een homogene markt met gelijksoortige klanten (marktgebied, gericht op bedrijven en/of consumenten, omvang, samenwerkingsbereidheid) – grote klanten die willen samenwerken zou aanleiding geven tot de invoering van “Account Management”.
  • Wat is uw huidige positie en hoeveel groei is er nog mogelijk? Veel mogelijkheden tot groei maakt dat “New Business” speciale aandacht mag krijgen.
  • Hoe belangrijk zijn klanten die inkoop via aanbestedingen of RFP’s hebben ingericht? (overheden en andere grote klanten)

2. Mogelijkheden tot segmentatie van de markt? Marktsegmenten zijn groepen bedrijven of individuen met gelijke behoeftes die met een gelijke aanpak benaderd kunnen worden.

3. Uw verkoopdoelen – uiteindelijk bepaalt u wat uw ambitie is voor de komende jaren en waar uw sterktes (waar uw bedrijf met name goed in is) aansluiten bij de marktsegmenten.

4. Huidige situatie van uw verkoop organisatie:

  • Grootte en mogelijkheden tot taakverdeling (veel verkopers biedt de mogelijkheid om in segmenten te werken of bestaande business en new business te splitsen)
  • Effectiviteit en efficiency van uw verkoop organisatie (hoe scoort uw organisatie op samenwerking, snelheid van bediening klanten, tijd nodig om opdracht te scoren, kosten versus baten per klant ….). Zie hieronder een aantal geadviseerde CRM systemen.


 

Op zoek naar een voorbeeld verkoopproces?

Download direct een gratis voorbeeld verkoopproces!

 

Structuur en inrichting verkooporganisatie

Voor de inrichting van uw verkooporganisatie kunt u met de tabel in de format (www.salesgids.com/gratis-downloads) toetsen welke functies voor u van toepassing kunnen zijn. Welke combinatie van functies bieden u maximaal rendement tegen minimale kosten?

Stappen in het verkoopproces

De uiteindelijke inrichting van de processen (welke functies hebben welke verantwoordelijkheden en waar worden zij op afgerekend) kunt u in eerste instantie in een schema zetten om deze vervolgens in detail uit te werken.

Op hoofdlijnen is de indeling als volgt:

  • Marketing en Verkoop planning (marketing manager en verkoop manager) – welke producten gaan wij in de markt zetten, wat is de prijsstelling, welke doelstellingen in omzet en marge willen wij realiseren.
  • Marketing en Verkoop acties – adverteren, mailings, promotionele activiteiten, verkoop acties.
  • Current Business – account management op grote klanten.
  • New Business – cyclus leads verkrijgen, afspraken maken, gesprekken, offertes maken (ook mogelijk voor bestaande klanten).
  • RFP’s behandelen (indien van toepassing).

Elk blokje is een proces waarbinnen u de werkwijze kunt beschrijven (wie verantwoordelijk, wie doet wat, doelen) en bij elk proces hoort een KPI (key performance indicator) – de rode rondjes waarmee aangegeven wordt waar dit proces op wordt beoordeeld.

Elmo Wieland

Elmo is consultant op actuele thema's als Big Data, DigitaleTransformatie en Klantgerichtheid. Hierin staat het gebruik van data centraal. Of het gaat om inzichten verkrijgen via rapportages (zoals Power BI) of het gebruik van advanced analytics om voorspellingen te doen. Elmo heeft Bedrijfskunde gestudeerd (Bachelor Nijenrode, Master KU Leuven) en heeft in 2018 de post doctorale opleiding "Business Analytics & Data Science" aan de VU afgerond. Hiervoor was Elmo verbonden aan RedFoxBlue en Macaw. Hij werkt voor klanten in tal van branches. Zijn expertisegebieden zijn: Customer Data Platform, integrale analyses en formuleren verbeterplan, commerciële workshops, projectmanagement, integrale trajecten en interimopdrachten, procesverbetering en CRM. Sinds 2006 is Elmo tevens mede eigenaar en directeur van www.salesgids.com. Hiervoor was Elmo Manager bij Deloitte Consulting (3 jaar internationale projecten CRM en proces verbetering) en zelf commercieel actief als Key Account Manager en Business Manager bij Duracell en Panasonic.

wieland@salesgids.com