Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Salesplan en verkoopproces zijn een must

Ben je op zoek naar een voorbeeld verkoopproces? Download direct ons voorbeeld verkoopproces! We laten je zien hoe je een goed verkoopproces inricht en we geven je voorbeelden om succesvol je eigen verkoopproces op te stellen.

Salesplan, “Failing to plan equals planning to fail”

Een gedegen salesplan en daarbij horend verkoopproces is een must voor elk zichzelf respecterend bedrijf! Heb je ambities en wil je deze ook echt realiseren dan is een goed verkoopplan met strak ingericht verkoopproces een vereiste.

Wat levert een gedegen salesplan op?

  • Beter inzicht in de marktsegmenten en de waarde voor u van elk segment – hiermee kunt u gericht de juiste verkoop aanpak inzetten en dus een gezonde kosten/baten verhouding realiseren
  • Gerichter new business aanjagen – duidelijke en ambitieuze targets op new business en een daaraan gekoppeld strak verkoopritme (selecteren, bellen, afspraken, opdrachten) zorgen ervoor dat u elk jaar groei in uw klantenbestand realiseert
  • Goede samenwerking tussen binnen en buitendienst – uw buitendienst is maximaal buiten en uw klanten worden altijd goed geholpen
  • Planmatig omgaan met grote klanten – gericht uw relatie met de voor u meest waardevolle accounts opbouwen levert u een lange en vruchtbare relatie op
    Gestructureerd omgaan met RFP’s – door keuzes te maken en te standaardiseren bespaart u veel kosten en verhoogt u uw slagingskans
  • Duidelijke kpi’s (key performance indicators) afspreken en meten – u heeft controle over het verkoopproces en kunt bijsturen waar nodig
  • Duidelijkheid vooraf over welke marketing- en verkoopacties u gaat voeren – de doelen zijn helder en de kosten zijn vooraf bepaald

Eerst een gedegen analyse

Uw commercieel proces inrichten vraagt in eerste instantie om een gedegen analyse. Daarbij is het belangrijk om in ieder geval de volgende zaken te weten:

  • De structuur van de markt en de verwachte ontwikkelingen.
  • Is er sprake van een homogene markt met gelijksoortige klanten? (marktgebied, gericht op bedrijven en/of consumenten, omvang, samenwerkingsbereidheid) – Grote klanten die willen samenwerken zou aanleiding geven tot de invoering van ‘Account Management’.
  • Wat is uw huidige positie en hoeveel groei is er nog mogelijk? – veel mogelijkheden tot groei maakt dat ‘New Business’ speciale aandacht mag krijgen
    Hoe belangrijk zijn klanten die inkoop via aanbestedingen of RFP’s hebben ingericht (overheden en andere grote klanten)?
  • Mogelijkheden tot segmentatie van de markt – marktsegmenten zijn groepen bedrijven of individuen met gelijke behoeftes die met een gelijke aanpak benaderd kunnen worden.
  • Uw verkoopdoelen – uiteindelijk bepaalt u wat uw ambitie is voor de komende jaren en waar uw sterktes (waar uw bedrijf met name goed in is) aansluiten bij de marktsegmenten.
  • Huidige situatie van uw verkooporganisatie.
  • Grootte en mogelijkheden tot taakverdeling (veel verkopers biedt de mogelijkheid om in segmenten te werken of bestaande business en new business te splitsen).
  • Effectiviteit en efficiency van uw verkooporganisatie (hoe scoort uw organisatie op samenwerking, snelheid van bediening klanten, tijd nodig om opdracht te scoren, kosten versus baten per klant …).
  • Verkoopstructuur: voor de inrichting van uw verkoop organisatie kunt u met onderstaand tabel toetsen welke functies voor u van toepassing kunnen zijn. Welke combinatie van functies bieden u maximaal rendement tegen minimale kosten? Uitgebreide informatie is te vinden in het format checklist verkoopproces.

 

Op zoek naar een voorbeeld verkoopproces?

Download direct een gratis voorbeeld verkoopproces!

 

Verkoopproces beschrijving

De uiteindelijke inrichting van de processen (welke functies hebben welke verantwoordelijkheden en waar worden zij op afgerekend?) kunt u in eerste instantie in een schema zetten om deze vervolgens in detail uit te werken.

Op hoofdlijnen is de indeling als volgt:

  • Marketing- en verkoopplanning (marketingmanager en verkoopmanager) – welke producten gaan wij in de markt zetten, wat is de prijsstelling en welke doelstellingen in omzet en marge willen wij realiseren?
  • Marketing- en verkoopacties – adverteren, mailings, promotionele activiteiten en verkoopacties.
  • Current Business – account management op grote klanten.
  • New Business – cyclus leads verkrijgen, afspraken maken, gesprekken, offertes maken (ook mogelijk voor bestaande klanten).
  • RFP’s behandelen (indien van toepassing).

Elk blokje is een proces waarbinnen u de werkwijze kunt beschrijven (wie verantwoordelijk, wie doet wat, doelen) en bij elk proces hoort een KPI (key performance indicator) – de rode rondjes waarmee aangegeven wordt waar dit proces op wordt beoordeeld. Een voorbeeld van een eenvoudige opzet treft u in de format. Uiteraard kan het nuttig zijn om uitgebreidere beschrijvingen (procedures) op te stellen.

Elmo Wieland

Elmo is Business Consultant Data & Analytics bij Macaw. Macaw is expert op het gebied van Marketing Technologie en actuele thema's als Digital Transformation, Employee Empowerment en Customer Engagement. In the Age of the Customer is het bieden van relevantie voor de klant van essentieel belang. Hierin staat het gebruik van data om conversie te verhogen en klanttevredenheid te verbeteren centraal. Hiervoor was Elmo verbonden aan RedFoxBlue. Hij werkt voor klanten in tal van branches. Zijn expertisegebieden zijn: Customer Data Platform, integrale analyses en formuleren verbeterplan, commerciële workshops, projectmanagement, integrale trajecten en interimopdrachten, procesverbetering en CRM. Sinds 2006 is Elmo tevens mede eigenaar en directeur van www.salesgids.com. Hiervoor was Elmo Manager bij Deloitte Consulting (3 jaar internationale projecten CRM en proces verbetering) en zelf commercieel actief als Key Account Manager en Business Manager bij Duracell en Panasonic. Elmo heeft Bedrijfskunde gestudeerd (Bachelor Nijenrode, Master KU Leuven) en heeft in 2018 de post doctorale opleiding "Business Analytics & Data Science" aan de VU afgerond.

elmo.wieland@macaw.nl