Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Samenwerking sales en marketing

Een betere marktbewerking begint met een goede samenwerking tussen marketing en verkoop’

Veranderingen in b-to-b omgeving doen marketing en verkoop naar elkaar toe groeien. 

In veel bedrijven functioneren marketing en verkoop nog teveel gescheiden van elkaar waarbij de activiteiten van beide afdelingen niet of nauwelijks op elkaar zijn afgestemd en de informatie- en kennisoverdracht beperkt is. Deels is dit te verklaren vanuit het feit dat vooral marketing de laatste jaren in de belangstelling heeft gestaan waardoor verkoop bij veel bedrijven relatief onderbelicht is gebleven.

Daarnaast is er vaak sprake van een historisch gegroeide afstand tussen marketing- en verkoopmedewerkers. Een opmerking van verkoop zoals ‘die marketingmensen binnen begrijpen niet wat er buiten gebeurd’ zal niemand onbekend in de oren klinken. Net zomin als de constatering van marketing dat je met strategie niet bij verkopers aan moet komen.

Het wordt echter tijd om de muren die tussen marketing en verkoop zijn ontstaan af te breken omdat voor het bereiken van betere commerciële resultaten een goede en gestructureerde samenwerking tussen beide functies noodzakelijk is. Marketing en verkoop delen immers dezelfde eindverantwoordelijkheid voor omzet, winst en marktaandeel en de activiteiten van zowel marketing als verkoop elkaar sterk beïnvloeden. Ook zijn er een aantal omgevingsontwikkelingen die vragen om een goede samenwerking tussen marketing-en verkoop, deze ontwikkelingen zijn:

  • Het professioneler worden van verkoop door een toename in de complexiteit van de verkoopsituatie en de noodzaak van bedrijven om zich te onderscheiden op toegevoegde waarde om te ontsnappen aan de commoditytrap
  • De nieuwe mogelijkheden in benadering van klanten door nieuwe technologieën en nieuwe media
  • Het centraal stellen van klantwaarde waardoor relatiemanagement belangrijker wordt en de rol van verkoper verandert van ordertaker naar procesbeheerser
  • De toenemende noodzaak van een productieve en efficiënte verkooporganisatie door stijging van de vaak al hoge verkoopkosten

Deze ontwikkelingen en de daaruit voortvloeiende consequenties zijn in onderstaande afbeelding weergegeven.

Dit artikel doet geen uitspraak over welke hiërarchische plaats marketing en verkoop ten opzichte van elkaar in de organisatie dienen in te nemen omdat dit per specifieke situatie bepaald dient te worden. Wel pleit dit artikel voor een goede samenwerking tussen marketing en verkoop en een verdere integratie en afstemming van de diverse activiteiten.

Closed Loop model vergroot de doelgerichtheid van de organisatie

Aan de hand van het zogenaamde Closed Loop model worden een aantal activiteiten van marketing en verkoop toegelicht. Doelstelling hierbij is niet om een volledig beeld te schetsen maar om het belang van de samenwerking en de relatie tussen marketing en verkoop aan te geven.

Het Closed Loop model is ontwikkeld om de doelgerichtheid en daarmee productiviteit van commerciële organisaties te vergroten en bestaat uit een zestal stappen, zie onderstaande afbeelding. De stappen dienen in samenhang bekeken te worden.

Laura Nuhaan

Drs. Laura C.I. Nuhaan is na 10 jaar Silicon Valley teruggekeerd naar Nederland en werkt als managing partner bij The Andeta Group, een full service sales excellence bureau dat zich richt op het vergroten van conversie van leads en up- en cross selling bij bestaande klanten door slimme digitale engagement strategieen. Zie ook www.andeta.com. Laura heeft een passie voor innovatie binnen sales en marketing en is key note speaker op dit onderwerp.

laura@andeta.com