Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Risico’s virus veroorzaakt Verkoop kopzorgen

De productie geheel uitbesteden naar Azië mag geen vanzelfsprekende keuze zijn voor Nederlandse ondernemingen. Er kleven immers belangrijke risico’s aan. De risico’s voor Verkoop liggen omsloten in de lange transportweg van bijvoorbeeld China naar Europa, al met al zo’n 35 dagen. Terwijl de transportweg in Europa, van Oost-Europa of Turkije een kwestie van dagen is. Met de spoorlijn in aanleg van China naar Rotterdam wordt weliswaar flink tijd bespaard, maar duurt altijd nog weken.

Voor producten met een fluctuerende seizoensvraag of snel veranderende vraag, zoals voor veel mode-artikelen is productie in het Verre Oosten niet meer aantrekkelijk en zelfs af te raden. Vele retailzaken zijn mede daardoor al failliet gegaan, waarvan V&D een wrang voorbeeld is.

Door de productie in verre lage lonenlanden, zoals China en Bangladesh boet een onderneming enorm aan flexibiliteit in. De producent aldaar moet onderwijl wel worden betaald, terwijl door vraaguitval de artikelen onverkoopbaar worden.

Risico factoren

Er zijn allerlei factoren, die het zakendoen in meerdere of mindere mate beїnvloeden. Bovendien komen de factoren niet even vaak voor. Met internationaal zakendoen loopt een onderneming nu eenmaal meer risico’s.De factoren moeten door ondernemingen in kaart worden gebracht en zeker voor Verkoop ligt daar een taak. Het is simpel: zonder levering, geen verkoop.

In de onderstaande tabel is een voorbeeld gegeven van de impact en frequentie van mogelijke risico-factoren. Steeds moet Verkoop de risico’s opnieuw in kaart brengen.

Tabel: Impact en frequentie van risico-factoren.

Het Coronavirus heeft het zakendoen, zeker met China, volledig op z’n kop gezet.

We hadden al ervaring opgedaan met het SARS-virus eind 2002, maar ook met het ‘Mexicaanse’ griepvirus in 2009. Wat heeft Verkoop daar van geleerd? Toendertijd hebben we de ‘grieppandemie’ ingeschaald als een hoog risico, maar die zelden voorkomt. Wellicht zijn we in slaap gedommeld. De frequentie moet omhoog èn we moeten nadenken of de Inkoop – maar ook Verkoop in één land of continent geconcentreerd moet blijven. Meer flexibiliteit verhoogt natuurlijk het kostenniveau.

Voordelen lage lonenlanden

Er zijn echter factoren of een combinatie van factoren die productie in verre lage lonenlanden toch aantrekkelijk maakt. Bijvoorbeeld als:

  • er sprake is van een arbeidsintensieve productieproces;
  • het product het gehele jaar in forse aantallen verkocht kan worden;
  • verregaande standaardisatie en planning mogelijk zijn;
  • een lage kostprijs essentieel is, zoals bij routineproducten;
  • een lange transporttijd, bijv. 4-6 weken acceptabel is;
  • ‘made in China’, ‘made in Bangladesh’ e.d. nauwelijks een rol speelt voor consumenten;
  • de organisatie financieel sterk is;
  • imitatie van weinig belang is en/of octrooien en sterk zijn en controle goed is

Als aan deze factoren niet voldaan kan worden is productie in verre lage lonenlanden af te raden.

Dat iPhone™ – een hightech merk – toch in China produceert, ondanks gevaren voor namaak heeft te maken dat Apple ‘100%’ controle heeft op de Chinese productiefabriek en vele beschermingspunten heeft opgeworpen. Maar een maanduitval van de productie, zal Apple niet onberoerd laten. In algemeen geldt dat productie van unieke producten – dus met houdbare concurrentievoordelen – nooit buiten de eigen onderneming mogen worden geproduceerd.

Analyse maken

Elke onderneming moet een eigen analyse maken. Zo heeft een internationale technische groothandel met internationale B2B-klanten altijd te maken met een sterk fluctuerende vraag, dit vanwege de ‘afgeleide’ vraag. Het is rennen of stil staan. Zo viel de vraag volledig uit in de maanden die volgden op de crisis, tweede helft september 2008. Daarvoor was er sprake van een ‘aanbiedersmarkt’ met lange levertijden door productiefabrieken in lage lonenlanden. In de maanden na de crisis werden nog bestellingen van ver voor de crisis uitgeleverd. De post ‘voorraad’ nam na de crisis gigantisch toe. De producten werden met grote kortingen verkocht.

In dit geval kan de oplossing zijn: deels laten produceren in ‘verre’ lage lonenlanden en deels in Europa.

De productie naar verre lage lonenlanden verplaatsen is niet alleen een kwestie van de afdelingen Productie en Financiën, maar zeker ook van Verkoop.

 

Gerbrand Rustenburg

Gerbrand Rustenburg is auteur van "Salesmanagement" en vele andere boeken en artikelen op het vlak van marketing en sales. Na zelf vele jaren actief te zijn geweest in diverse management functies is Gerbrand sinds 1993 adviseur, schrijver en docent en begeleid hij jaarlijks velen naar het behalen van hun Nima diploma's.

info@ruscon.nl