Pret(tig) verkoopt!!

Een ondernemer vertelde recent het volgende verhaal aan SalesGids.
Enige weken geleden was er een verkoper bij mij op bezoek. Na enig telefonisch aandringen (wat te waarderen is) had hij een afspraak weten te maken en kwam op de afgesproken tijd zijn commerciële verhaal doen. Tot zover helemaal niets aan de hand. Echter, nadat hij ongeveer 10 minuten aan het woord was geweest, begon ik mijn aandacht te verliezen, was met mijn gedachten bij andere zaken en probeerde tegelijkertijd te analyseren waarom ik zo ‘ongeïnteresseerd’ naar de verkoper zat te luisteren. Hoewel van echt luisteren geen sprake meer was moet ik bekennen En dat terwijl ik normaal gesproken altijd een verkoper de kans geef om z’n verhaal te doen. Ik ben zelf ook ooit eens begonnen als verkoper en weet wat het is……!
Mijn analyse was kort maar duidelijk!

Er was geen enkele communicatie en interactie met mij als klant geweest, geen enkele keer werd mij gevraagd wat ik ervan vond of hoe ik erover dacht. Het verhaal werd redelijk monotoon verteld en ook de houding van de verkoper kan het best als ‘statisch’ worden beschreven. Maar het meest erge vond ik dat er geen ‘fun’, geen ‘pret’, geen enthousiasme en geen positief gevoel in het gesprek werd verwerkt waardoor mijn attentie en aandacht verslapte. Nadat ik de verkoper nog een tijdje had aangehoord vertelde ik hem dat ik over zijn voortstel zou nadenken en t.z.t. contact met hem zou opnemen. Dit laatste moet nog gebeuren. Ik ben zijn naam al zelfs vergeten.

Ik vroeg me af hoe ik dat zelf vroeger deed en realiseerde me dat er wel degelijk een kenmerkend verschil was tussen dit gesprek van deze verkoper en mijn gesprekken van vroeger. Wat was dat verschil?
Het zal duidelijk zijn dat het vertellen van een monotoon verhaal en het niet aansturen als verkoper op interactie met de klant klassieke missers zijn tijdens het verkoopgesprek. Maar het is ook heel erg belangrijk om als verkoper een positieve uitstraling in je houding en je verhaal te verwerken. Door met pret, gepaste humor, enige fun en een blijde uitstraling je verhaal te vertellen, beter nog ‘uit te stralen’ wist ik me altijd verzekerd van 100% aandacht en betrokkenheid. Klanten vonden het prettig om met mij te praten, let wel (!), ik zeg bewust praten omdat ik niet wilde dat mijn klanten alleen maar luisterden. Ik begeleidde de klant door mijn verhaal en omdat ik het bewust interactief en attractief maakte door vragen te stellen, wat humor en interessante, maar relevante ‘side-stories’ erin te verwerken, herkende mijn klant dat ik prettig, positief en vol overtuiging mijn commerciële verhaal wilde vertellen. Ik zat als verkoper gewoon ‘lekker in mijn commerciële vel’. Ik bleek in staat om een ‘slecht-nieuws’ gesprek te beginnen met een positieve insteek.  Waarbij ik de klant altijd vooraf aangaf dat het mijn doel was om er samen (de klant en ik) een positief gevoel aan over te houden. Dat lukte altijd. Ondanks het slechte nieuws.
Momenteel ben ik manager van een verkoopafdeling en geef leiding (en coach) meerdere verkopers. Nu, kort na deze ‘ervaring’ met deze verkoper heb ik mijn medewerkers gevraagd een middag te reserveren voor een training en belangrijke boodschap. De doelstelling van deze training is duidelijk “pret verkoopt”!

Ik ga ze de volgende zaken vertellen:
Let op je mimiek, je uitstraling en je houding. Je kunt geen goed gesprek voeren als je er als een ‘zoutzak’ bijzit, en je verhaal afdraait,
Verkopen is leuk, moet je ook leuk vinden en soms leuk maken. Zeg nou zelf. Hoelang luister je zelf naar een saai gesprek op een verjaardag, dan haak je toch ook af!
De prettige verkoper laat een betere indruk achter. Een verkoper waarmee je een leuk, plezierig en prettig gesprek hebt gehad (wat overigens niet tot een verkoop/aanschaf hoeft te hebben geleid) laat een sympathieke indruk op je achter. Zo’n persoon wil je eerder nog eens een keer te woord staan dan een ‘saaie Piet’, nietwaar?

Ik ga mijn verkopers een nieuw motto vertellen die ze helemaal eigen moeten maken.
PRET VERKOOPT VAAK ERG PRETTIG!!