Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Het geheim om die eerste afspraak te krijgen!

Je eerste contact met een suspect kan via de telefoon, netwerkevenementen, sociale media, beurzen, bijeenkomsten, de sport- club enzovoort. Kies de manieren die het beste bij je waarden passen. Bouw eerst een relatie op basis van vertrouwen op. De enige manier om dit te doen is via persoonlijk contact. In dit digitale tijdperk wordt persoonlijk contact steeds zeldzamer en de economische regel is: hoe zeldzamer, hoe duurder. Persoonlijk contact wordt daarom duurder en dus moet je het als iets waardevols behandelen.

Voorbereiding

Aan de basis van ieder succes staat een goede voorbereiding, dus ook bij je eerste contact. Over elke actie die je doet, heb je goed nagedacht. Elke actie doe je met een duidelijke reden. Je gaat niet zomaar op een beurs staan, en je gaat niet zomaar iemand bellen. Door een slechte voorbereiding lopen verkopers vrij snel vast en halen hun doelen niet. Het doel in deze fase is het krijgen van een persoonlijke afspraak. Je begint met deskresearch. In deze tijd is bijna alle informatie te vinden op het internet. Bestudeer LinkedIn en andere sociale media, de website, de jaarverslagen, (online) interviews, web- sites en rapporten met branchetrends enzovoort. Hierna kan je de volgende vragen beantwoorden:

  • Heb je de informatie om het eerste contact op te zetten? De bedrijfsnaam, contactgegevens enzovoort?
  • Wat zijn de (kern)waarden, missie, visie en strategie van het bedrijf?
  • Wat doet het bedrijf en in welke branche zit het?
  • Gaat het goed met deze branche of zijn er problemen? Welke problemen zijn dit?
  • Met welke wetswijzigingen heeft deze branche te maken die tot problemen kunnen leiden?
  • Wat zijn de ontwikkelingen in deze branche die problemen veroorzaken?
  • Hoe ziet de organisatie en besluit- vormingsstructuur eruit? Is het overheid, is het bedrijf beursgenoteerd, een familiebedrijf enzovoort?
  • Wie werken er bij dit bedrijf? Via LinkedIn kan je dit snel in kaart brengen.
  • Wat is de achtergrond van deze mensen, zakelijk en privé? Dit kan je via andere sociale media uitzoeken.
  • Met wie wil je spreken?

Dit kan je concurrent ook allemaal, dus moet je iets extra’s doen. Iets wat waarde heeft, wat je zal onderscheiden, hogere conversies geeft en wat je nog meer kwaliteit brengt. Dit is je field research!

Zoek contact met de klanten van je suspects, de medewerkers, leveranciers en partners en doe je voor als een mogelijk nieuwe klant (mystery guest). Je vraagt een medewerker of je een dag mee mag lopen. Je belt en gaat op bezoek bij hun klanten en leveranciers. Grote kans dat je nu een beter beeld hebt van de uitdagingen dan de directie zelf.

Met deze informatie maak je een afspraak met de suspect om dit allemaal te controleren en mogelijk andere problemen in kaart te brengen die jij kan oplossen. Met al deze informatie kan je slimmere vragen bedenken dan je concurrent. Dit geeft dan weer een beter inzicht om tot een meer waardevolle oplossing te komen. Ook hoef je sommige vragen niet meer te stellen die weinig tot geen waarde hebben voor je gesprekspartner. Je kan je helemaal richten op zijn problemen, de implicaties daarvan en hoe jij dit kan oplossen.

Je brengt waarde en vraagt hiervoor niets terug. Dit doe je door het volgende te zeggen: ‘Ik breng deze waarde, omdat het mijn persoonlijke missie steunt. Ik geloof wel in het principe van wederkerigheid, maar dat dit universeel is. Ik verwacht niet dat als ik iemand help, dat die persoon hier wat voor terug doet. Als ik maar genoeg mensen help, komt het vanzelf een keer terug.’ Als je dit letterlijk zo vertelt, heb je meer dan 90 procent kans op een afspraak. Ik zit zelf op 98%. Dit is geen sprookje, maar keer op keer bewezen. Zegt iemand nee, dan heb je de verkeerde persoon te pakken en moet je verder zoeken totdat je de juiste persoon hebt gevonden binnen dat bedrijf. Uiteindelijk bespaar je hiermee veel tijd, verhoogt het je zelfvertrouwen, ga je slimmer werken, stijgt de waarde van je deal (omdat je meer waarde brengt) en heb je 50 procent sneller de opdracht. Het lijkt me dus een waardevolle en nuttige investering om zoveel tijd in je voorbereiding te stoppen.

Binnenkomen

Hoe kom je nu binnen bij een suspect? Waar is je ingang, moet je boven of onder in de organisatie starten? Je hebt verkopers die geloven dat je altijd eerst zo hoog mogelijk moet inschieten. Je begint dan bij de persoon met het geld, of degene die de beslissing neemt. Vanaf daar daal je af naar de eindgebruikers. Je hebt ook succesvolle verkopers die vanuit onderop hun weg naar boven zoeken. De beslisser hoeft niet per se de persoon te zijn die het geld beschikbaar stelt. Besluit en geld zitten niet altijd op hetzelfde niveau in een organisatie.

Wat is nu de goede aanpak? Dit hangt af van veel zaken: de bedrijfscultuur, grootte van de organisatie, inrichting van de organisatie, hoogte van de investering enzovoort. Er is geen gouden regel. Zoek naar de persoon die met de problemen zit die jij kan oplossen. Staar je niet blind op functies, want in verschillende organisaties kunnen dezelfde functies compleet andere verantwoordelijkheden hebben. Neem dus niet zomaar aan wie jouw oplossing zal kopen. Dit kan echt iedere keer iemand in een andere positie zijn.

Michael van Wier
Auteur van de bestseller Hardcore Hunter

Koop hier het boek

Michael van Wier

Michael van Wier is al ruim 17 jaar een succesvolle verkoper van software bij bedrijven als KANA, SAP, Oracle en momenteel verkoper bij het technologie bedrijf Red Hat. Michael is auteur van het boek Hardcore Hunter. Na 5 jaar schrijven, intensief onderzoek en uitproberen is er nu Hardcore Hunter. Bespaar tijd en geld en wordt sneller succesvol.

michaelvanwier976@outlook.com