Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Ben je op zoek naar een voorbeeld offerte? Download direct onze voorbeeld offerte! We laten je zien waar een goede offerte aan moet voldoen en we geven je voorbeelden om succesvol je eigen offertes op te stellen.

 

Kunt u mij een offerte sturen,vroeg de klant aan de telefoon. Natuurlijk, zei de verkoper en hij ging aan de slag. Op zijn geheel eigen wijze propte de verkoper zo ongeveer alles wat hij wist in de offerte en vertrouwde alle kennis die hij bezat toe aan het papier.

Daarmee werd het een offerte van een kantje of vier en dus een overvloed aan irrelevante informatie waar een klant:

a) absoluut niet op zit te wachten;
b) waar een klant niet eens de tijd voor neemt om alle proza te lezen;
c) als alles in een offerte zou kunnen staan waarom zou dan nog de verkoper een bepaalde rol vervullen.

Er bestaat dus wel degelijk een synergie tussen de offerte en de toegevoegde waarde van de verkoper. Echter dan moet de verkoper er wel degelijk rekening mee houden dat er iets te vertellen valt na het lezen van zijn/haar offerte. De volgende tips zijn er voor de verkoper om zijn/haar offerte optimaal te gebruiken.

1) Wanneer weet je of een offerte aanvraag ‘gemeend’ is?

Het gebeurt maar al te vaak dat een inkoper de verkoper ‘aan het werk’ zet door een offerte te vragen die daarna niet gelezen zal worden. M.a.w. de “vraag naar een offerte” techniek is bekend bij de ervaren inkoper en wordt vaak gebruikt om de onervaren verkoper onnodig aan het werk te zetten. Hoe voorkomen wij het “aan het werk gezet worden”? Eigenlijk door heel uitvoerig aan de klant te vragen welke informatie erin moet staan en dat je diverse aspecten van hem of van het bedrijf moet weten om de offerte op aan te laten sluiten. En als dat vragenspel eenmaal begonnen is;  is het een kwestie van goed luisteren en vragen naar de reden waarom de inkoper dit vraagt. Veelal aan het luisteren en goede doorvragen is te bemerken of het zin heeft veel tijd te besteden aan een offerte.

2) Gebruik een korte inleidende brief en maximaal twee bijlagen

Je bereikt geen intens leespubliek als ergens in de offerte een prijs of een omschrijving wordt genoemd. M.a.w. als je offerte een ‘zoekplaatje’ is stopt de lezer met zoeken. Beter is het in een korte inleidende brief  te verwijzen naar de aanleiding van de offerte en er in de bijlagen expliciet op in te gaan. Op deze wijze kun je de brief persoonlijk en eventueel ‘luchtig’ houden omdat deze is gericht op de persoon die je kent. De bijlagen gaan wellicht ook in kopievorm naar collega’s van jouw contactpersoon; en dan is het niet gewenst de persoonlijke relatie erin naar voren te laten komen.

3) Wat moet je aangeven in een verkoopbrief?

Natuurlijk de aspecten en argumenten waarom de klant juist bij jou zou moeten bestellen, denk hierbij aan prijs, levertijd, garantie etc. Maar er is meer! Denk er ook aan opnieuw de kenmerken en voordelen te melden, helemaal aangepast op de klantsituatie en de werkomgeving van de klant. Wellicht lijkt het een vanzelfsprekendheid maar in veel gevallen wordt een offerte beslist op basis van hele kenmerkende eigenschappen en minder om andere substantiële aspecten, alleen maar omdat ze minder zichtbaar zijn. Juist daarom is het goed ze expliciet te vermelden.

Salesgids

Salesgids is de internetportal voor slimme en vooruitstrevende salesprofessionals. U vindt hier een breed scala aan trainingen, artikelen, gratis formats, boeken, links en oplossingen voor verkoopsucces. Niet voor niets is Salesgids in korte tijd uitgegroeid tot een toonaangevend platform voor iedereen die zich bezighoudt met verkoop, zowel op uitvoerend gebied als op managementniveau. Salesgids is met bijna 45.000 abonnees en tienduizenden views per maand het grootste internet portal voor verkopers en salesmanagers in Nederland.

info@salesgids.com