Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Criteria voor de juiste kanalenmix

Om de juiste kanalen te selecteren voor de verschillende doelgroepen is het effectief om hierin keuzes te maken op basis van criteria. Wat zijn dan bruikbare criteria hiervoor? Hieronder enkele voorbeelden.

Veel gebruikte criteria voor het selecteren van kanalen:

  • Wat wil je bereiken? Voorbeelden:
    – Snel penetreren in concurrentiemarkt = Field Sales op eindgebruiker
    – Eenvoudig product breed verkopen = Telesales.
    – Pieken en dalen opvangen = Telesales op segmenten met actiematige koopbehoefte rondom  evenementen, in de zomer etc.
  • Wat is de potentie van de klanten/prospects binnen je targetsegment? Voorbeelden:
    – Weinig kansen bij kleine bedrijven = Direct Mail
    – Lage orderbedragen = DM + telesales + Resellers
  • Hoge of lage complexiteit van het product en/of inkoopproces. Voorbeelden:
    – ERP systemen = Account Management
    – Advertentieverkoop = Tele/Field sales
  • Concurrentiedruk. Inzet van verkoopmiddel hangt af van factoren waarop concurrentie wordt gevoerd. Voorbeelden:
    – RedFoxBlue = Account management (onderscheidend vermogen)
    – Dell = Direct sales (prijsconcurrentie)
  • Initiatiefnemende partij / start koopbehoefte. Daar waar behoeften snel opkomen en snel ingevuld dienen te worden heeft dat een enorme impact op de inzet van je verkoopmiddelen (en promotiemix). Voorbeelden:
    – Pizzabakkers, Autoreparatie, Autoverhuur, Catering, PC reparatie etc. = Forse investeringen in merknaam, propositie en vindbaarheid (website, zoekmachines etc.)
    – Trainingsbureaus, adviesbureaus, verzekeraars, leasemaatschappijen, accountants etc. = Investeren in verkoopmiddelen welke bijdragen aan LT performance verbetering bij klanten (Field – Account Management)
  • Bestaande klanten en prospects. Het zal duidelijk zijn dat richting bestaande klanten veelal andere middelen worden ingezet dan naar prospects. Het is daarom noodzaak om ook binnen je bestaande klanten een mix te ontwikkelen van middelen die je wilt gaan inzetten.
  • Randvoorwaarden. Ondanks alle goede bedoelingen kunnen er randvoorwaarden zijn die je weerhouden om zaken in te zetten zoals:
    – Arbeidsmarkt (onvoldoende gekwalificeerd personeel te vinden)
    – Financiën

Werk uw conclusies daarna uit in een kanalenmix. Hieronder een voorbeeld:

Mike Hoogveld en Paul van Hek
Partners bij RedFoxBlue

Mike Hoogveld

Mike Hoogveld is een veelgevraagd spreker en gastdocent op het gebied van toekomstbestendigheid. Op energieke wijze weet hij hierbij wetenschappelijke theorie te vertalen naar concreet bruikbare aanpakken voor de dagelijkse praktijk. Naast zijn werk als adviseur bij het mede door hem opgerichte bureau nlmtd, heeft Mike de afgelopen jaren aan Nyenrode promotie onderzoek gedaan naar de vraag wat succesfactoren zijn van toekomstbestendige organisaties. Ook is hij auteur van diverse bestsellers. Zijn recente boeken (Agile Managen; Denk als een startup) bereikten de nummer 1 en 2 positie van bestverkochte managementboek en werden genomineerd voor Managementboek van het Jaar, OOA Boek van het Jaar en de PIM Literatuurprijs.

mike@nlmtd.com