Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Business optimaliseren: Mens, Data of Processen verbeteren?

Nu de economie lekker draait en veel bedrijven succesvol zijn met hun business, is het een verstandig moment om eens te kijken waar dat succes door komt, waar nog winst te behalen valt, of vast voorbereidingen getroffen kunnen worden voor mindere tijden. Want die gaan weer komen. Het is dan ook slim om anticyclisch te werken: Dak repareren als zon schijnt.

Mens – Data – Processen

Als wij bedrijven scannen doen wij dat vaak over drie assen: De Menselijke as, de Data as en de Processen as. Deze drie tezamen maken bedrijven succesvol of juist niet. Laten we eens kijken hoe dat ongeveer in elkaar zit.

Mens

Hier gaat het om de match in competenties en vaardigheden van management en medewerkers. Wat voor soort leiderschap en vaardigheden worden er gevraagd (vaak gerelateerd aan levenscyclus bedrijf, producten en maturiteit medewerkers). Hebben onze managers en medewerkers nog steeds de vaardigheden die nodig zijn om ons bedrijf succesvol te maken. Vaak zijn er in de tijd andere competenties en vaardigheden nodig.

Laten we om dit duidelijk te maken een korte drie stappen cyclus maken: Fase 1: We gaan een product introduceren, fase 2 we hebben een product in de markt, en fase 3 we melken een product uit (maar concurrenten zijn al beter/goedkoper). Je hoeft geen raketgeleerde te zijn om te begrijpen dat een product introduceren andere vaardigheden vereist dan een product uitmelken.

Veranderen en actualiseren van competenties en vaardigheden vereist lenigheid van lichaam en geest (zogenaamde neuro-agility) en daar moet dus aandacht aan besteed worden door de medewerker zelf en zijn bedrijf.

Data

De tweede as is de Data-as. Zijn de juiste gegevens beschikbaar over onze klanten en prospects, hun DMU en besteden wij daar voldoende aandacht aan? Verrijken wij regelmatig onze klant- en prospect-database? Zijn onze klanten succesvolle bedrijven of moeten wij scherper zijn op betalingsgedrag? Het is verstandig regelmatig aandacht te besteden aan de Data component in uw administratie, en objectief en kritisch te kijken of u met de juiste verkoopkanalen de juiste verkoop op juiste klanten en prospects bedrijft.

Processen

De derde as is de Processen-as. Worden de (sales en marketing) activiteiten van de verschillende kanalen juist vastgelegd, kansen juist ingeschat en bewerkt zodat er op de juiste manier kan worden gepland, ingekocht, geproduceerd en daarna weer verkocht. Dat betekent een CRM achtig instrument voor verkoop, liefst gekoppeld aan een ERP systeem voor productie. En worden de juiste conclusies getrokken op basis van de informatie die uit de Processen gehaald kan worden (zoals Lean / Six Sigma verbeterplannen voor productie én verkoop). Regelmatig zien wij dat verkoop geschiedt aan een groep klanten en prospects net groot genoeg om de verkooptargets te halen, maar dat een andere manier van organiseren en verkopen soms meer resultaat brengt.

Conclusie

De oorspronkelijke vraag van dit stukje was: Waar komt het succes vandaan en wat kan er verbeterd worden voor slechtere tijden. In de praktijk zien wij regelmatig dat de beschreven driehoek niet optimaal loopt, maar omdat het resultaat voldoende is, is iedereen tevreden. Op de Mens as zien wij dat competenties niet in lijn lopen met productlevenscyclus en vragen vanuit de markt. Op de Data as zien wij verouderde data, en die veroorzaken onwenselijke situaties. En bij Processen zien wij regelmatig dat mensen het ooit geïnstalleerde systeem in stand moeten houden in plaats van dat het systeem de mensen voedt met slimme en verkooprelevante informatie.

Advies

Leuk als u eens kritisch naar uw organisatie kijkt en nadenkt over wat er goed gaat en beter kan. Om uw bedrijf te optimaliseren of om u vast voor te bereiden op komende mindere tijden. Nog leuker als u met ons contact opneemt om er eens over te sparren. Wij hebben actuele kennis, wij kunnen eenvoudig scans uitvoeren op uw bedrijf, bepalen waar u staat, en indien gewenst met u samen een verbeterplan op Mens – Data – Processen opstellen dat past in uw prioriteit en uw budget.

Aernout Campagne

Aernout Campagne is senior partner bij Redfoxblue en een zeer ervaren trainer en sales consultant.

aernout.campagne@redfoxblue.nl