Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Als een klant niet reageert

Het is een van de meest irritante dingen waar je als commerciële kanjer mee te maken kunt krijgen. Je hebt net een geweldige offerte gemaakt, met iemand afgesproken om snel samen eens een kop koffie te drinken of een (potentiële) klant uitgenodigd voor een interessante bijeenkomst. En dan …. blijft het stil. Je belt een keer, spreekt de voicemail in of laat een terugbelverzoek achter, belt weer eens, je stuurt een mail, maar ondanks al je inspanningen: niks! Wat is dat toch dat sommige mensen niet meer reageren? Is het onfatsoenlijk gedrag of zit er meer achter?

Waarom blijven reacties achterwege?

Als je geen reactie meer krijgt op een offerte die je hebt verstuurd, kan dat verschillende redenen hebben. Hij of zij is zijn interesse in het onderwerp misschien verloren, er kunnen zich immers tal van dingen afspelen waarom een bedrijf geen behoefte meer heeft aan een product of dienst. Het kan ook zijn dat de prijs te hoog is. Vaak gaan bedrijven in dat geval eerst nog even verder kijken en andere offertes opvragen.

Helaas komt het ook voor dat er ‘verplicht’ een aantal offertes moeten worden opgevraagd, voor de prijsvergelijking of bevestiging dat de huidige leverancier tot echt de beste is. Jouw bedrijf kan zomaar een van de partijen is met wie (op voorhand) al geen zaken wordt gedaan. Jammer dat een offerte niet door gaat, maar dan is het voor jou wel zo prettig om dat gewoon te horen van de ander. Wel meteen een goed leerpunt: in gesprekken achterhaal je als het goed is de slagingskans van een offerte. Schat je die laag in, dan is het de vraag of je überhaupt wel een offerte wilt maken.

Geen reactie meer op een toegezegde afspraak of uitnodiging kan ook tal van oorzaken hebben. De persoon kan achteraf denken dat hij of zij toch liever tijd steekt in andere werkzaamheden. Tijdens een kennismaking zijn mensen soms heel enthousiast over een afspraak, maar als men er goed nadenkt blijkt dat het helemaal niet zo zinvol is in sommige gevallen. Uiteraard kan de persoon ook veel te druk zijn of wil degene niet onaardig zijn om een aanbod af te slaan.

Hoe ga je er mee om?

Wat kun je er tegen doen als iemand niet meer reageert? Allereerst: je professioneel opstellen. Weeg voor jezelf af hoe belangrijk de reactie is. Is het het waard om er wekenlang achteraan te jagen? Pas in ieder geval op dat je niet vervelend gaat worden, vijf keer iemands voicemail inspreken in twee weken tijd roept onherroepelijk irritatie van de andere persoon op.

Krijg je iemand telefonisch niet te spreken, volsta dat met een vriendelijke mail waarin je vermeld dat je hebt geprobeerd te bellen. Verwijs kort naar de reactie die je verwacht van de ander en spreek uit dat je er naar uit kijkt iets van hem of haar te vernemen. Alsnog geen reactie gekregen? Pech! Stop je energie in zaken waar je wel wat aan hebt. Op termijn kun je altijd weer contact leggen met de partij die nu niks van zich laat horen. Breng de persoon op de hoogte van ontwikkelingen van je bedrijf en kijk zo nu en dan eens wat er binnen diens bedrijf speelt. Wie weet vind je mooie aanknopingspunten voor een mail of telefoontje. Zorg er altijd voor dat jij open en positief blijft, daar behaal je uiteindelijk je winst mee.

Daniëlle de Jonge

Als expert in eigentijdse klantrelaties helpt Daniëlle de Jonge professionals en ondernemers om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn. De stijl van haar presentaties, workshops en boeken is nuchter, heel erg praktisch en met humor. Het doel: klanten helpen zich onderscheidend te profileren en op doeltreffende wijze klanten te vinden en houden. En dat doet ze ook met de artikelen die zij schrijft voor Salesgids. Na een studie Bedrijfseconomie is Daniëlle het commerciële vak ingestapt. In 2007 startte zij een eigen onderneming en is sindsdien actief als: • Spreker op evenementen, teamdagen en andere bijeenkomsten. • Trainer voor het geven van – reguliere of blended learning – workshops over klantgerichtheid, acquisitie, verkoopgesprekken, netwerken en relatiebeheer. Recent ontwikkelde ze de online training ‘Klantgericht verkopen!’ • Auteur van de bestsellers ‘Verleid de klant’ (2013) en ‘Human2Human: de nieuwe klantrelatie’ (2015) en ‘Extreem klantgericht’ (2019). Voor BNR Nieuwsradio maakt zij Dé Klantenpodcast.

mail@danielledejonge.nl