Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen?

Wilt u als verkoper aan de telefoon goed beslagen ten ijs komen, dan is het van groot belang dat u adressenbestanden gebruikt waar u op kunt vertrouwen.

Welke product/marktcombinatie?
Voordat u een adressenbestand kunt gaan aanleggen, is het van belang dat u zich de vraag hebt gesteld op welk marktsegment u zich precies wilt richten met uw diensten of producten. Bij de Kamer van Koophandel in Nederland staan meer dan 1 miljoen organisaties ingeschreven en het is schier onmogelijk om die dít leven allemaal telefonisch te gaan benaderen als prospect. U zult dus zeer selectief moeten zijn in wie u wél en wie u níet gaat benaderen. Geef uzelf onder andere antwoord op de volgende vragen:
• Welk segment (bijv. de IT-sector)
• Welk subsegment (bijv. detacheerders of ontwikkelaars)
• Welke regio (bijv. zuidelijke provincies of alles in de stad Utrecht en omgeving tot 20 km)
• Welke omvang van het bedrijf (bijv. vanaf 10 of 50 medewerkers of met een minimale omzet van x miljoen euro)
• Welke functionaris heb ik nodig (bijv. IT-manager, CIO, hoofd ontwikkeling)

Waar op letten bij adressenleveranciers?

Wanneer u bovenstaande vragen voor u zelf scherp hebt beantwoord en dus uw selectie (min of meer) hebt vastgesteld, kunt u gaan bepalen hoe u aan adressen kunt komen.

Allereerst zijn er talloze organisaties in Nederland (en daarbuiten) die adressenbestanden te koop of te huur aanbieden aan organisaties. Het aanbod is dermate groot dat een opsomming ervan mij zinloos lijkt.

Om tot een selectie te komen, kunt u op voorhand de volgende vragen stellen:
• Waar richten ze zich op: B2C of B2B?
• Welke gegevens zitten er in de bestanden? (B2B: adresgegevens, bedrijfsgegevens of detailgegevens over bijv. functionarissen met naam en toenaam of B2C: inkomenscategorie en gezinssamenstelling)
• Welk formaat bestanden heb ik nodig in verband met mijn CRM-systeem en levert men dat formaat?

Als u vervolgens een eerste selectie hebt gemaakt van mogelijke leveranciers, kunt u er een paar van gaan benaderen om te zien of ze aan uw specifieke wensen kunnen voldoen en wat de financiële consequenties daarvan zijn.

Te stellen vragen aan adressenleverancier

Wanneer u deze adressenleveranciers benadert, zorg er dan voor dat u het volgende te weten komt:
• Op welke manieren zijn zij aan de adressen gekomen; hoe zijn deze samengesteld?
• Hoe vaak wordt welk deel van de bestanden geactualiseerd, welke gegevens worden dan geverifieerd. Ofwel: hoe up-to-date is het bestand wat ik straks aanschaf?
• Welke selecties kan ik maken, hoe specifiek kan dat gebeuren en hoe gemakkelijk is dat zelf te doen?
• Kan ik zelf het bestand muteren en aanvullen?
• Kan men een voorbeeld geven van de adressenbestanden die men aanlevert?

Op deze manier kunt u een bestand aanschaffen (huren of kopen), dat zo goed mogelijk aansluit bij de doelgroep die u voor ogen heeft om te benaderen.

Listbrokers: makelaars in adressenbestanden

Naast de directe leveranciers van adressenbestanden zijn er ook zogenaamde listbrokers, een soort makelaars die bemiddelen in het aanschaffen van adressenbestanden. Deze listbrokers kunnen u helpen om zo scherp mogelijk te definiëren welke doelgroep voor uw diensten of producten van toepassing zijn en u ondersteunen bij de aanschaf ervan bij een leverancier van adressenbestanden.

Zelf adressenbestanden aanleggen?

Bovenstaande leveranciers bieden mogelijkheden om adressenbestanden te kopen cq te huren voor een bepaald bedrag per adres. U kunt uiteraard ook zélf uw adressenbestanden samenstellen. Zeker in de huidige tijd met het gebruik van internet is er zoveel informatie beschikbaar over bedrijven, dat u (bijna) alles wat u wilt weten, eenvoudig kunt vinden.

Bovendien heeft u vaak al gegevens in uw eigen computer staan, die u kunnen helpen om een eerste bestand mee samen te stellen. Denk maar eens aan eerder benaderde prospects, klanten, kennissen, visitekaartjes die u hebt bewaard, etc. Waarschijnlijk is een zelf gemaakt bestand kwalitatief het beste bestand dat u zich kunt wensen, omdat u zelf bepaalt hoe u aan de gegevens komt, welke informatie u wel/niet wilt hebben etc. Verkijk u echter niet op de hoeveelheid tijd die het kost om een dergelijk bestand op te bouwen. Aanschaffen via een derde partij en de ‘fouten’ voor lief nemen, kost een te verwaarlozen hoeveelheid tijd, terwijl het verzamelen van één adres u al gauw minimaal een paar minuten kost…

Conclusie

In het algemeen zou je kunnen stellen, dat wanneer u grote hoeveelheden prospects (honderden tot duizenden) in korte tijd wilt hebben en ook tijd en gelegenheid hebt om ze na te (laten) bellen, u er verstandiger aan doet een bestand te kopen of te huren. Wanneer u echter beperkte mankracht hebt om acquisitiegesprekken te (laten) voeren en de omvang van de bestanden dus ook beperkt zal zijn, kunt u ze beter zelf samenstellen. Dat scheelt (out-of-pocket) geld, leert u alvast het nodige over het marktsegment en de kwaliteit is (waarschijnlijk) beter.

Victor Bonke

Victor Bonke heeft tijdens zijn bijna 25-jarige werkervaring vele nieuwe markten ontgonnen en nieuwe klanten binnen gehaald voor grote organisaties. Vaak was hij degene die de meeste afspraken boekte bij nieuwe klanten. Schroom om te bellen kent hij niet en zijn doortastendheid en betrouwbare manier van optreden zorgen voor een hoge ˜hitrate'. New business development en koude acquisitie kennen voor hem geen geheimen; in die wereld voelt hij zich als een vis in het water.

victor@acquiro.nl