Hét portal voor slimme salesprofessionals!

10 stappen naar een goede Elevator Pitch!

De term Elevator Pitch komt uit de VS waar startende ondernemers 1 minuut de tijd kregen hun business model toe te lichten (de tijd die de lift nodig had om naar boven of naar beneden te gaan) voor investeerders die tientallen investeringsverzoeken per dag krijgen.

Doelstelling

Een korte en krachtige introductie van jezelf en van je bedrijf is belangrijk voor het maken van de eerste indruk en de “klik”.

Je Elevator Pitch kun je in verschillende situaties inzetten:

·       Aan de telefoon

·       Als start van een verkoopgesprek

·       Tijdens het informeel netwerken op recepties, borrels, seminars, etc.

Honken voor de opbouw van een effectieve Elevator Pitch:

·       Presenteer jezelf (naam, functie, ervaring, persoonlijke meerwaarde)

·       Presenteer je bedrijf (competent, onderscheidend, passend)

·       Presenteer je toegevoegde waarde (referentie verkoop)

·       Presenteer je diensten (integrale aanpak)

·       Presenteer de voordelen voor je gesprekspartner (vanuit globale probleemstelling)

10 stappen

Je krijgt nooit een tweede kans voor een eerste indruk. Het is dus cruciaal dat de eerste indruk direct raak is. Veel tijd krijg je niet, zeker niet aan de telefoon, bij de start van een gesprek of presentatie of zelfs op een feestje (zeg, waar werk jij eigenlijk ……). Binnen 2 tot 3 minuten bepalen je potentiële klanten of ze je kunnen vertrouwen, je deskundig bent, weet waar je het over hebt of nog algemener wat ze aan je zouden kunnen hebben.

Kortom, doel is je zo krachtig en onderscheidend mogelijk te positioneren zodat de kans op een positief vervolg (interesse klant, bezoekafspraak etc.) maximaal is.

Met het beantwoorden van onderstaande vragen ontstaat een goede elevator pitch. Deze invuloefening helpt je met het formuleren van de juiste inhoud van je presentatie.

  1. Maak een lijstje van de meest aansprekende projecten die jij of je bedrijf het afgelopen jaar voor opdrachtgevers hebt/heeft gedaan. Voorbeelden: gebied ontwikkeld, nieuw product op de markt gebracht, onderzoek gedaan, ontwerp gemaakt.
  2. Lees de lijst nog eens na. Welke drie projecten spreken het meest tot de verbeelding of zijn het meest belangrijk geweest voor bedrijf of klant?
  3. Doe je ogen dicht en probeer laat alle aspecten van het project nogmaals de revue te laten passeren. Let op: het hoeft niet jouw project te zijn. Welk onderdeel van het project was het meest bijzonder of ben je het meest trots op?
  4. Schrijf op waarom je zo trots bent op jezelf, jouw bedrijf of bijvoorbeeld waarom jouw oplossing een belangrijke bijdrage oplevert voor het milieu.
  5. Schrijf op wat je bedrijf precies heeft gedaan, in zinnen en woorden die iemand die niets van jouw sector weet kan begrijpen.
  6. Schrijf op wie de klant was. Noem de naam en zeg in één woord wat voor instelling het is (bank, uitgeverij, aannemer, softwarebouwer).
  7. Schrijf op welke feedback je/jullie van de klant hebben gehad.
  8. Maak nu een tekst waarin je je antwoorden op 4, 5, 6 en 7 combineert. Let niet op de lengte. Begin met de taak, dan je beleving en vervolgens je doelgroep.
  9. Breng nu je tekst uit de 8 stappen terug naar 100 woorden. Een lengte van 100 woorden is circa 40 seconden.
  10. Nu de lengte van je pitch goed is, ga je de formulering nog eens goed aanscherpen.

Controle

Nu je je tekst hebt bijgeschaafd, volgt de luistertest. Luister hier naar een aantal voorbeelden!

  • Lees hem eerst een keer aan jezelf voor.
  • Is de pitch moeilijk te onthouden of voelt het kunstmatig of niet zoals jij bent? Probeer er achter komen waar dat aan ligt.
  • Neem je boodschap op, bijvoorbeeld op je computer. Luister terug.
  • Check het aantal seconden. Is de pitch langer dan 60 seconden? Probeer dan nog iets te schrappen.
  • Vind je de pitch goed, probeer hem dan op iedereen uit die een beetje weet wat jij doet.
  • Verzamel al het commentaar. Laat hem een paar dagen liggen en schaaf een laatste keer bij.
  • Nu heb je nog een korte, samenvattende zin nodig. Je aller-kortste pitch. Vat je verhaal samen in één zin.
  • Wij leveren/maken/leiden…project of product X voor klant Y met hulpmiddel Z.

Meer artikelen

Robert Hamminga

Na zijn studie en dienstverband als beroepsofficier bij de Koninklijke Landmacht (Cavalerie) heeft Robert een zeer gedegen werkervaring opgedaan op het gebied van sales en marketing. Robert was o.a. Channel Manager bij Telemedia/de Telefoongids en Sales Director bij Telfort. Robert is nu senior partner bij RedFoxBlue en is oprichter van Salesgids.com, het grootste internetportaal voor verkoop professionals.

robert.hamminga@redfoxblue.nl