Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Zo maak je echt contact met klanten

Waarom is het soms lastig om echt contact te maken in een gesprek? Door interne verwarring proberen we veel te veel dingen tegelijkertijd te doen. In ons innerlijk strijden ratio, logica, emoties en creativiteit om voorrang, vooral als er veel van het gesprek afhangt.

Om een gesprek soepeler te laten lopen, kan het helpen als je verbaal en/of non-verbaal laat merken dat jullie overeenkomsten hebben. Iemand die goed is in het voeren van gesprekken, heeft vooral het geloof in zichzelf dat hij of zij flexibel kan omgaan met elke ontwikkeling in een gesprek. Zo iemand heeft een onderzoekende houding, volledig gericht op de ander. Want hij of zij heeft geen interne strijd. Pas als jij uitstraalt dat je geloof hebt in jezelf, kan de ander ook geloof in jou hebben.

Echt contact maken

Jouw uitstraling

Jouw uitstraling en non-verbale gedragen vertellen een heleboel. Raak bijvoorbeeld je gezicht of je haar niet aan, dat komt onzeker over. Gebruik je armen en handen juist om je verhaal kracht bij te zetten. Doe jezelf een plezier en wees op tijd. Alleen dan slaag je erin om rustig en zelfbewust over te komen. Kijk de ander geregeld aan en wees energiek.

Benoem het doel

Benoem in het begin van het gesprek het doel te benoemen en check of dat aansluit bij de verwachtingen van de ander. Dit geldt ook voor het verhelderen van de onderlinge verhoudingen en de aanleiding van het gesprek.

Herhaal woorden

Let vooral op de woorden van anderen. Sommige woorden schreeuwen erom om ‘uitgelicht’ te worden. Je herhaalt dan het woord of (een deel van) de zin van de ander op een vragende toon. Vragen stellen en goed luisteren is sowieso een vak apart. Leg de kern bloot, wat is de vraag achter de vraag? Zo kun je een oppervlakkig gesprek ombuigen naar een inspirerend gesprek. Let op: herhaal niet voortdurend de woorden van een ander, dat is uiteraard heel irritant.

Zeg niets

Terwijl je zwijgt, ‘kijk’ je naar wat je gesprekspartner zegt. Want gegarandeerd zal de ander het stokje van je overnemen en gaan praten. Zolang jij niets zegt, zal diegene blijven praten. Pak de rust! Een stilte in een gesprek is niet erg.

Relatie tussen verbaal en non-verbaal

Ga er vanuit dat je gesprekspartner (onbewust) registreert dat er iets niet klopt, als jij hem of haar van mooie praatjes voorziet maar er achteroverleunend bij zit met een ongeïnteresseerde blik. Het veranderen van een houding zegt ook veel over hoe je verhaal overkomt bij de ander. Wees je bewust van de momenten die jijzelf kiest om je houding te veranderen.

De belangrijkste tip is en blijft: wees jezelf! Goed contact ontstaat niet door het overduidelijk toepassen van ‘trucs’. Gebruik alleen die technieken die bij jou passen en zet de sterke punten in die je van nature hebt. In workshops werk ik voor het trainen van gesprekstechnieken vaak met een camera. De ideale manier om terug te kijken hoe je écht overkomt.

Daniëlle de Jonge

Als expert in eigentijdse klantrelaties helpt Daniëlle de Jonge professionals en ondernemers om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn. De stijl van haar presentaties, workshops en boeken is nuchter, heel erg praktisch en met humor. Het doel: klanten helpen zich onderscheidend te profileren en op doeltreffende wijze klanten te vinden en houden. En dat doet ze ook met de artikelen die zij schrijft voor Salesgids. Na een studie Bedrijfseconomie is Daniëlle het commerciële vak ingestapt. In 2007 startte zij een eigen onderneming en is sindsdien actief als: • Spreker op evenementen, teamdagen en andere bijeenkomsten. • Trainer voor het geven van – reguliere of blended learning – workshops over klantgerichtheid, acquisitie, verkoopgesprekken, netwerken en relatiebeheer. Recent ontwikkelde ze de online training ‘Klantgericht verkopen!’ • Auteur van de bestsellers ‘Verleid de klant’ (2013) en ‘Human2Human: de nieuwe klantrelatie’ (2015) en ‘Extreem klantgericht’ (2019). Voor BNR Nieuwsradio maakt zij Dé Klantenpodcast.

mail@danielledejonge.nl