Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Wat moet je weten van telefonische acquisitie?

Ben je op zoek naar een format voor vraagstelling en acquisitie? Download direct ons format vraagstelling acquisitie! We laten je zien hoe je goede acquisitie uitvoert en we geven je voorbeelden om een succesvolle vraagstelling op te stellen.

 

Afgelopen week werd ik gebeld door een mevrouw met een te kleine en te hoge stem, die namens een adviseur een afspraak met mij wilde maken om te praten over de de effectiviteit en de werking van mijn website.

Ze vertelde dat ze onderzoek hadden gedaan waaruit bleek, dat bij het intikken van het woord – Managementtraining – in Google, Palaver niet voorkwam op de eerste pagina van de gevonden zoekresultaten.
Ze vond dit alarmerend en verwachtte dat bij mij nu ineens alle paniekbellen zouden gaan rinkelen, want hiermee bleek dat ik niet in de etalage stond voor mijn doelgroep.

Op mijn vraag, wat ik me bij een afspraak met haar collega mocht voorstellen, kreeg ik het volgende antwoord:
“De adviseur gaat dan met u praten over het zo goed mogelijk communiceren met uw doelgroep, ehh……zodat u beter kunt communiceren met uw doelgroep”

Even los van de opmerking, dat ze ‘vergat’ om mij te vragen of het gesprek me wel gelegen kwam, het thema wat ze aanroerde heeft mijn aandacht, dus besloot ik om haar de gelegenheid te geven verder te gaan.

Ze stak van wal en opende een minutenlang durende monoloog, die doorspekt was met aannames over wat ik allemaal nodig had en kennelijk nu nog niet had, stellingen, beweringen, oneliners tot zelfs veroordelingen omtrent mijn gemaakte keuzes (waar ze niet naar informeerde of ik deze sowieso wel of niet gemaakt zou hebben).
Ze manifesteerde zichzelf in deze monoloog als een menselijk affiche, een tekst die je dagelijks in advertenties kunt lezen.

Omdat het geluid uit één kant, dus haar kant kwam en ik uiteraard in stilte aandachtig luisterde naar haar verhaal, was het voelbaar en hoorbaar dat ze zich niet op haar gemak voelde, en logisch, want ze sprak zonder contact met mij te hebben of te zoeken.
Toen haar repertoire uiteindelijk uitgeput raakte en ze even stil viel, besloot ik haar te helpen.

Ik begon vragen te stellen.

“Heb je enig idee hoe mijn bedrijf er uit ziet, wat de doelstelling van mijn website is en wat mijn persoonlijke wensen, visie en verwachtingen zijn ten aanzien van mijn website activiteiten?”

“Ehh….Nee”.
Dat kon ze natuurlijk ook niet weten, want ze had geen enkele vraag aan mij gesteld, terwijl we elkaar ondertussen toch al 5 minuten aan de lijn hadden.

Toen ik haar vragen ging stellen over het product en de achterliggende dienst, begon ze goed geïnformeerd mijn vragen te beantwoorden en ze maakte een steeds rustiger en ontspannen indruk.
Haar in eerste instantie te kleine stem kreeg steeds meer body en daalde in hoogte.

Toen ik voldoende informatie had verzameld over haar bedrijf, product en dienst, vertelde ik haar dat ik hier voor mezelf niet naar op zoek was, maar uit interesse naar wat dit voor mijn klanten zou kunnen betekenen, wel een uur op wilde investeren.

Dit gesprek roept een paar belangrijke vragen op:

– Wie had de leiding in bovenstaand gesprek?
– Antwoord: De klant (ik dus)
– Wat gaf mij de leiding in bovenstaand gesprek?
– Antwoord: De klant stelde de vragen

Had ze nu de volgende 3 eenvoudige regels toegepast, dan…….

1. Stel vragen om inzicht te krijgen in de probleemgebieden van de prospect.
Blijkt nu dat de prospect geen probleem heeft die aansluit bij jouw oplossing, dan kun je het gesprek snel afronden, zodat je veel tijd bespaard en je vervolgens snel kunt aanmelden bij de volgende prospect.

2. Geef telefonisch nooit een gratis consult weg of smijt niet je bedrijfskennis over de lijn. Houd je waardevolle informatie voor je, want je doel is om afspraken te maken, niet om telefonisch iets te verkopen.

3. Zodra je hebt ontdekt dat de prospect een probleem of pijngebied heeft wat aansluit op de oplossing die jij met je organisatie kunt bieden, doe dan waar je voor belt, en maak de afspraak.

Toch wil ik nog graag de essentie van dit betoog boven water brengen.

Hoe kan het zijn dat de verkoopleiding een medewerker met deze kwaliteit op het telefonische pad stuurt.
Laten we er geen doekjes om winden, telefonische acquisitie of het aangaan van zgn. cold calls wordt zelfs door vele ervaren verkopers nog steeds als lastig ervaren.
Dat het niet lastig hoeft te zijn, is door velen ervaren na een grondige inwerking of door training en coaching.

Kennelijk kiezen organisaties er nog steeds voor niet (voldoende) te investeren in de kwaliteit van hun verkopers en acquisiteurs en wordt er door de verkoopleiding onzorgzaam omgesprongen met het vertrouwen in eigen kunnen van aspiranten en de beschadigingen die hierin kunnen ontstaan door mensen onvoorbereid en met onvoldoende bagage deze lastige klus te laten klaren.

Vaak wordt verwacht dat verkopers al getraind of over de nodige kennis en vaardigheden beschikken als zijnde dat het natuurtalenten zijn, echter, is het niet aannemelijk dat natuurtalenten niet worden geboren, maar worden gemaakt?

Investeren in je commerciële talenten kost vééééééél minder en levert meetbaar veel meer op, dan steeds maar weer advertenties plaatsen en sollicitatie en inwerkprocedures opstarten.

Daarom, beste aspirant verkoper / acquisiteur, als jouw bedrijf niet in jou investeert, investeer dan in jezelf………
EN, beste verkoopleider, salesmanager wie deze opmerkingen betreft, let this be your wake up call!

 

 

Hans Oelen

Hans Oelen is directeur, trainer en Succescoach van Palaver-trainingen. Salesprofessionals en organisaties op een onderscheidende manier begeleiden, om van daar waar ze nu zijn, te komen bij waar ze willen zijn, staat in zijn denken en handelen centraal.

hansoelen@salesgids.com