Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Via welk kanaal doelgroep benaderen

Als u de doelgroepen heeft gesegmenteerd en op basis van kwantitatief en/of kwalitatief onderzoek aanvullende informatie heeft verzameld over hun kanalen gedrag, kunt u nu keuzes gaan maken over de kanalenmix: welke combinatie van kanalen zet ik op welke doelgroepen in?

Om deze keuzes te kunnen maken, vindt u hieronder een overzicht van voordelen, nadelen en inzetbaarheid van de meest voorkomende kanalen.

Verkoop-middel

Mogelijke voordelen

Mogelijke nadelen

Best inpasbaar op welk onderdeel verkoopproces?

Wanneer goed inzetbaar?

Telesales

 

Goedkoop – snel – flexibel – interactief – goed meetbaar en controleerbaar – actiematig – cross selling op klanten

Lage adviesrol – aversie klant – geen diepgaande interactie – Arbeidsmarkt afhankelijkheid

Presales – Sales – After sales

 

Eenvoudige producten en verkoopproces – bekende bedrijf/afzender – Snelle acties

Fieldsales

 

Flexibel – maatwerk op klant – zeer interactief – imago ondersteunend – prospecting

 

Relatief kostbaar – Arbeidsmarkt afhankelijkheid –

Management controle is lager

 

Sales

Relatief complexe producten en/of processen – hogere klantwaarde – hoge impact personal touch en visualisatie

Account Manage-ment

 

Maximaliseren klantwaarde – maatwerk – hogere klantentevredenheid – Motivatie intern

Relatief kostbaar – Arbeidsmarkt afhankelijkheid – Macht van de AM –

Maximaliseren klantwaarde

 

 

Zie Field sales (focus op top klanten met meeste potentie op klantwaarde)

Direct Mail (inclusief e-mail)

 

Relatief goedkoop – Volume – actiematig

Geen maatwerk en interactie

Lead Generation – After Sales

 

Afhankelijk van doel en inhoud voor alles inzetbaar (zie AIDA)

Retail

 

 

Volume – risico spreiding – distributievoordelen

 

Minder flexibel – Management controle is laag – Marge verlies

 

Sales – After Sales

Volume strategie – belang service en snelheid – Klant wil objectieve en brede keuze

Adver-tising

Relatief goedkoop – bekendheid en image creëren – actiematig

Geen maatwerk en interactie – Waste

Lead generation

Zie Direct Mail

Internet

Relatief goedkoop – laagdrempelig – diepe en brede informatie – speelt in op actief zoekgedrag

Geen interactie –door grote transparantie risico op prijs erosie

Lead generation – Sales (e-commerce) – after sales

Zie Direct Mail

Beurzen

 

Interactief – Netwerkvoordelen – Bredere doelstellingen

Kostbaar (in tijd en soms geld) – Is het effect meetbaar?

Lead generation

Zie Direct Mail (meestal niet voor commodities)

 

De centrale vraag is: ‘Welke verkoopmiddelen leveren mij het beste resultaat op gegeven mijn doelstellingen?’. Omdat ieder bedrijf uniek is, is het lastig om hiervoor universele adviezen te geven. Hoe moet u dit dan wel aanpakken? Door te kijken naar de criteria die uw keuzes bepalen.

Mike Hoogveld

Mike Hoogveld is een veelgevraagd spreker en gastdocent op het gebied van toekomstbestendigheid. Op energieke wijze weet hij hierbij wetenschappelijke theorie te vertalen naar concreet bruikbare aanpakken voor de dagelijkse praktijk. Naast zijn werk als adviseur bij het mede door hem opgerichte bureau nlmtd, heeft Mike de afgelopen jaren aan Nyenrode promotie onderzoek gedaan naar de vraag wat succesfactoren zijn van toekomstbestendige organisaties. Ook is hij auteur van diverse bestsellers. Zijn recente boeken (Agile Managen; Denk als een startup) bereikten de nummer 1 en 2 positie van bestverkochte managementboek en werden genomineerd voor Managementboek van het Jaar, OOA Boek van het Jaar en de PIM Literatuurprijs.

mike@nlmtd.com