Salestips die Dr. Cialdini mij gaf

Robert Cialdini, wereldwijd bekend om zijn zes beïnvloedingsprincipes die hij in zijn boek ‘Invloed’ goed gefundeerd uiteenzet. Naar mijn idee een must have voor iedereen die contact heeft met klanten, er zijn er niet voor niks meer dan 3 miljoen van verkocht. De principes doorvoeren in de dagelijkse praktijk levert zonder meer zakelijke successen op. Toen Cialdini in Nederland was om te spreken op een groot event, mocht ik hem de dag daaraan voorafgaand een exclusief interview met hem houden. Hij gaf mij veel tips en vertelde allerlei interessante wetenswaardigheden. Ik deel er graag een paar met je.

Hak je doelstellingen in tweeën

Wie commercie en klantgerichtheid in het bloed heeft zitten, vaart meestal heel goed bij het stellen van doelen. Resultaten wil je zien! Nu blijkt uit onderzoek dat de kans van slagen vele malen groter is als je jezelf twee doelen stelt. Kort gezegd komt dat doordat je dan meer uitdaging hebt. Immers, als je een doel gehaald hebt wil je ook dat tweede doel bereiken. Stel dat je deze maand 8 afspraken wilt maken bij nieuwe klanten, je doelstelling wordt dan: deze maand wil ik tussen de 6 en 10 afspraken maken bij nieuwe klanten. Heb je de eerste 6 in je agenda genoteerd, dan is je volgende doel 10. De oorspronkelijke 8 komen helemaal niet meer in je brein voor. Werkt net zo goed bij omzetdoelstellingen, bijverkopen, netwerkactiviteiten opvolgen, etc.

Briljante ideeën in de ruimte

Stel dat je bij je bestaande relaties meer omzet wilt genereren, alleen weet je nog niet zo goed hoe. Ga dan – al dan niet met collega’s – in een ruimte zitten die groot is of een hoog plafond heeft. Door letterlijk veel ruimte om je heen te creëren stellen je hersenen zich makkelijker in op creativiteit, zo toont onderzoek aan. Het gevoel van openheid en vrijheid brengt dat teweeg. Heb je vervolgens goede ideeën bedacht, dan is het tijd om weer een kleinere ruimte op te zoeken. Want zo laat dat zelfde onderzoek zien: in kleine ruimtes kun je je veel beter focussen, je beter op een taak richten.

Weg met ronde bedragen

Als we een offerte schrijven of onderhandelingsgesprek hebben zijn we bijna altijd geneigd om ronde bedragen te gebruiken, of bijvoorbeeld afgerond op getallen als 5 of 7. Het blijkt dat je geloofwaardigheid veel groter wordt als je met een opvallend getal komt. Wat natuurlijk wel een getal moet zijn waar goed over nagedacht is en je een berekening op hebt losgelaten. In plaats van iets aanbieden voor € 75,- ga je bijvoorbeeld voor het bedrag van €73,80. Hiermee trek je direct de aandacht, het is een apart bedrag. En je laat zien dat je er over nagedacht hebt, eventueel zelfs met het uiteenzetten van de grove berekening. Bij onderhandelingen niet anders, noem bij jouw bod een bedrag wat afwijkt van standaardbedragen en staaf het met argumenten.

Zomaar drie eenvoudige dingen om te doen die weinig tijd, geld en moeite kosten en van grote invloed kunnen zijn op jouw zakelijke successen.

Daniëlle de Jonge is expert in eigentijdse klantrelaties en helpt als spreker & trainer bedrijven om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn. Zij schreef de boeken ‘Extreem klantgericht’, ‘Human2Human: de nieuwe klantrelatie’ en ‘Verleid de klant’. www.danielledejonge.nl