Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Relatiegericht verkopen

Het is een oud gezegde; “Wie goed doet, goed ontmoet!” , en niets is meer waar in de verkoop dan deze spreuk. Zie het als een ‘way-of-life-in-sales’ om jezelf als verkoper optimaal in te spannen, in te leven en je vooral optimaal te interesseren voor al hetgeen relatie heeft met je klant.

Een relatie starten met een klant is een lange-termijn gebeuren. En net als in het dagelijkse leven dienen relaties te groeien en steeds sterker te worden.

Daarbij is het van belang dat de wederzijdse partijen (zowel de klant als de verkopende partij) er prijs op stellen deze relatie aan te gaan en er ook energie in willen steken. Overigens komt hierbij de meeste energie, zeker in het begin, van de verkoper c.q. verkopende partij. Het starten van een relatie is sneller gezegd dan gedaan. Temeer omdat je in eerste instantie niet weet of kunt inschatten of deze wens tot het hebben van een zakelijke relatie wederzijds is. Vooral van belang is het de relatie te starten met een goede zakelijke (maar plezierige) benadering. Je krijgt immers nooit een tweede kans voor een eerste indruk. Begrippen als dienstbaarheid, inlevingsgevoel, service en aandacht staan centraal aan het begin van een zakelijke relatie. In tweede instantie zal het meer kunnen gaan om persoonlijke interesses, privé, incentives en andere niet direct zakelijke aandachtsvelden.
Alle aandacht, of dit nu wel of niet direct ter zake doende is of was, die je schenkt aan een prospect of klant zal op korte of langere termijn zichzelf terugbetalen. Mensen, en omdat klanten niet anders zijn dan mensen, stellen het altijd op prijs om aandacht te krijgen en zeker als een andere persoon (de verkoper) oprecht energie steekt in het starten van een relatie. Aandacht geeft Kracht! Kracht aan de binding en relatie tussen twee persoonlijkheden met elk een eigen verantwoordelijkheid. Het aandacht geven aan de klant kan tegenwoordig op verschillende (professionele) manieren. Wij willen er twee, op hoofdlijn, even bespreken.

1. Het gebruik van een CRM (Cliënt Relations Management-system), de klanten base.

Een ieder in verkoop zal inmiddels het bestaan en de mogelijkheden van zo’n systeem kennen. Het is een optimale tool om, op een wijze die niet te veel energie vraagt, veelvuldig en ook persoonlijk aandacht te geven aan een relatie. Let wel; deze tool is een goede, maar technische en meer afstandelijke wijze van relatiemanagement, maar indien goed ingezet en bijgehouden, een zeer waardevolle voor de reguliere en prettige attenties die door iedereen op prijs worden gesteld. Den hierbij aan;

– een leuke kaart of brief op de verjaardag van de klant,
– idem, maar dan eventueel voor de echtgenoot of kinderen,
– een briefje met events, activiteiten die passen bij de interessegebieden van de klant,
– het toezenden van een magazine met een specifiek artikel, ter info van deze klant
– het sturen van een brief voorafgaand aan zijn vakantie, kerst of iets van dien aard,
– en een veelvoud van andere mogelijkheden.

Wanneer een CRM systeem optimaal is ingevuld en wordt bijgehouden is dit een optimale en zeer gewaardeerde wijze waarmee regelmatig een persoonlijk ‘touch’ kan worden gegeven aan de relatie met de klant. Let wel op dat het niet gaat betekenen dat er elke week een briefje wordt gestuurd. Daarnaast is het van belang om deze zaken te doen vanuit en all-over accountplan waarbij heldere doelstellingen en beleid zijn geformuleerd rondom deze klant.

2. De persoonlijke aandacht.

Naast het hierboven omschreven systeem is het uitermate van belang dat er ook een persoonlijk noot aan wordt toegevoegd. We bedoelen hiermee dat er naast de zakelijke afspraak (wel of niet op reguliere basis) ook ruimte moet zijn voor meer persoonlijke contactmomenten. Maar ook hiervoor geldt dat het op een gepaste wijze ingezet moet worden en niet storend mag worden ervaren door de klant. Let er overigens wel op dat je deze persoonlijke aandacht wel inzet vanuit een zakelijk karakter. Maak het niet te jofel en maar er geen ‘ouwe-jongens-krentenbrood’ situatie van. Aspecten die je kunt ondernemen zijn onder andere;

– bel de klant eens op om hem te feliciteren met eigen zakelijk succes,
– ga eens spontaan langs en vraag of het uitkomt of je een kop koffie komt drinken,
– breng een bos bloemen voor zijn of haar secretaresse op bijv. secretaressedag,
– attendeer je relatie op nieuwsfeiten, interessante sites of dergelijke,
– nodig hem een keer uit voor een theatervoorstelling, eventueel met echtgenote(s),
– en meer niet direct zakelijke aandachtvelden.

Een ‘way-of-life-in-sales’ en op deze wijze ingevuld kan een start betekenen van een zeer lange en intensieve relatie. En zelfs wanneer de zakelijke mogelijkheden beperkt zijn of blijven is het goed te weten dat er altijd weer een kans zal bestaan. Omdat mensen nu eenmaal van tijd tot tijd van werkgever veranderen en dus kunnen oude relaties opeens weer nieuwe kansen betekenen. De skills die er nodig zijn om relatiegericht te verkopen, en een win-win situatie te creëren, zijn als volgt te benoemen;

1. Wees een oprechte partner van je klant. Dwing jezelf je optimaal in te zetten om zijn / haar problemen (lees; uitdagingen) op te lossen.
2. Luister altijd aandachtig, observeer de klantsituatie en vraag vooral veel. Identificeer de gebieden waarop je de klant zeker kunt helpen. Op gebieden die je niet kunt oplossen zal het een pre zijn als je erover mee wilt denken, wellicht heb je zelf een zakelijke kennis die dit wel kan.
3. Probeer een onderdeel te zijn van de oplossing. Stel jezelf in het middelpunt om hiermee, zowel naar de eigen- als klantzijde, optimaal grip te houden in het zakelijke traject.
4. Gun het win-win gevoel aan de klant. Zelfs als het meer je eigen prestatie is dan nog is het van belang dit gevoel aan de klant te laten. Niets is zo fijn als een klant die intern hiermee kan scoren, wetende dat jij daarbij hebt geholpen. Ga dus voor het succes van de klant.
5. Bouw aan een langdurige relatie. Scoor niet alleen de kleine successen op korte termijn maar investeer in de toekomst. Bijna iedereen kan iets, eenmalig, tegen any-price verkopen. Herhalingsaankopen realiseren zijn veel moeilijker.

Salesgids

Salesgids is de internetportal voor slimme en vooruitstrevende salesprofessionals. U vindt hier een breed scala aan trainingen, artikelen, gratis formats, boeken, links en oplossingen voor verkoopsucces. Niet voor niets is Salesgids in korte tijd uitgegroeid tot een toonaangevend platform voor iedereen die zich bezighoudt met verkoop, zowel op uitvoerend gebied als op managementniveau. Salesgids is met bijna 45.000 abonnees en tienduizenden views per maand het grootste internet portal voor verkopers en salesmanagers in Nederland.

info@salesgids.com