Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Onderhandelen voor verkopers de do en don’ts

Ben je op zoek naar een format voor succesvol onderhandelen? Download direct ons format succesvol onderhandelen! We laten je zien hoe je succesvol onderhandelt en we geven je voorbeelden over hoe je een succesvolle onderhandeling in gaat.

Onderhandelen voor salesmensen, een handreiking voor handig onderhandelen…

Bert-Jan dacht het eigenlijk allemaal wel te weten nu hij in de laatste fase van het verkoopproces aanbeland was: het sluiten van de deal.
Viel dat even tegen! Vorige week had hij namelijk een zwaar gesprek gehad met de inkoper en directeur van zijn prospect.

Vandaag zou het dan eindelijk de dag van de waarheid worden. Bert-Jan heeft zich goed voorbereid en hij is er klaar voor om de laatste onderhandelingen in te gaan…
Hoe heeft Bert-Jan het aangepakt?
Begripsvorming

Onderhandelen… Iedereen heeft hier wel een beeld bij. Onderhandelen gebeurt in de politiek, tijdens een sollicitatiegesprek, in de verkoop, maar ook gewoon thuis. Een voorbeeld van dit laatste kan zijn: “Als jij de afwas doet, dan laat ik de hond uit”.
Om hetzelfde vertrekpunt te hebben volgt hier de definitie van onderhandelen:

Onderhandelen = het proces waarbij tenminste twee mensen (of partijen) iets tot stand proberen te brengen. Om te slagen, moeten beide partijen met het besluit instemmen.

Deze instemming is echter nog maar het begin, want beide partijen zullen moeten samenwerken bij de uitvoering van het ´contract´ waarmee ze hebben ingestemd.
Wees niet bang

De essentie van onderhandelen is uw verzoek luid en duidelijk te doen, zodat de andere partij het hoort. We zijn te bang of te verlegen om een verzoek te doen. We zijn bang voor afwijzing of ´een blauwtje lopen´. We willen de andere partij niet boos maken. We zijn lamgelegd door onze verlegenheid. Bert-Jan worstelde hiermee bijvoorbeeld tijdens zijn jongste gesprek met de prospect…

 

ALGEMENE ZAKEN BIJ ONDERHANDELEN

• Om uw doel te bereiken, moet u ruimdenkend zijn, en zult u uw verwachtingen moeten opschorten.
• Verwacht altijd het onverwachte.
• Vermijd persoonlijke vijandigheden bij de onderhandelingen.
• Vraag en u zult ontvangen (vertel de andere partij wat u wilt, anders zult u het waarschijnlijk nooit krijgen).
• Wees nooit bang iets te vragen: laat de andere partij zelf nee zeggen (we zijn bang voor een afwijzing!).

 

Wat Bert-Jan in feite aan het doen was, was een intern gesprek met hemzelf aan het voeren, in de trant van: ‘ze zullen me nooit geven wat ik wil hebben, dus het heeft geen zin het zelfs maar te vragen.’ Wat hij met zo een interne dialoog deed, was zich van falen te verzekeren. Hij zei ´nee´ voor de tegenpartij. Als Bert-Jan het verzoek niet indiende zonder dat hij iets had opgegeven, dan zou de andere partij al voor staan! Hij had het gemakkelijk voor hen gemaakt! Hoe? Om te beginnen had hij de mogelijkheid uitgesloten dat ze ´ja´ zouden kunnen zeggen. Of dat ze misschien na het horen van zijn verzoek met een compromis zouden instemmen dat even wenselijk was (Bron: N. Shister in de ’10 minutengids onderhandelen’). Realiseert u zich dat de meest flexibele partij wordt beloond. Beide partijen gaan dan namelijk inzien dat hun belangen het best gediend worden als ze samenwerken, zelfs als ze daarvoor enkele van hun eigen voordelen moeten opgeven. Gewoon op basis van gelijkwaardigheid.
Informatie!

Vanaf het eerste contact met de potentiële afnemer dienen we zijn beslissingsstructuren te onderzoeken. Hoe vroeger we de informatie inwinnen, des te betrouwbaarder ze zal zijn.

De heer J.L. Wage schreef ooit in zijn boek ‘Verkooponderhandeling’ bruikbare informatie over dit onderwerp. Indien onze verkoper Bert-Jan de medewerkers van het afnemende bedrijf namelijk (lang) van tevoren in een ontspannen atmosfeer terloopse vragen stelt, is de kwaliteit van zijn informatie beter. U dient voor uw eigen branche uit te maken welke informatiebronnen voor u belangrijk zijn.
Soms liggen deze informatiebronnen zeer voor de hand. De verkoper van vrachtwagens dient met de chauffeurs en bijrijders van zijn potentiële cliënt te hebben gesproken, voor hij zich in het leeuwenhol van transportleiding of inkoop begeeft. Anderen kunnen hun wachttijd aan de ontvangstbalie goed gebruiken voor een ontspannen gesprek met de receptioniste.
Sluit dus geen enkele bron van informatie uit! Conciërges, portiers, secretaresses, chauffeurs, gebruikers, ex-medewerkers van het bedrijf en collega-leveranciers met wie u niet in een concurrerende verhouding staat en die u af en toe een plezier kunt doen met tegen-informatie.

 

BELANGRIJK VOOR ONDERHANDELEN

informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie,informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie,informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie, informatie

 

Wie informatie verzamelt, moet zich vooral ‘bescheiden’ gedragen en zichzelf niet belangrijker maken dan nodig is. Denk aan inspecteur Columbo uit de wereldwijd beroemde televisieseries. Hij krijgt zijn informatie door zich net iets dommer voor te doen dan hij is, door zijn gesprekspartners om hun intelligentie en wijsheid te loven en ook door een wat slobberige jas te dragen in plaats van een indrukwekkend uniform. Wees vooral ‘argeloos ontspannen’ in het vroege stadium van de nieuwsgaring.
Gebruik ‘voorgewende zwakte’ als kracht. Train uzelf in het af en toe zeggen:

• Ik weet iets niet!
• Ik begrijp iets niet!
• Wilt u me helpen?

Het gaat er niet om hoge rapportcijfers te halen, maar mensen tot informatieverstrekking bereid te maken. Iemand van wie u hulp krijgt, wordt daardoor automatisch uw bondgenoot.
Wees overigens voorzichtig als anderen u op vriendelijke wijze ‘uithoren’…

Wat u aan informatie dient te bezitten, kunt u tevoren weten en moet u niet pas achteraf vernemen. Het lijstje met voorbeeldvragen kunt u hiertoe gebruiken:

• Wie zijn tot dusverre de hoofd- en bijleveranciers geweest?
• Wie heeft of wie hebben toen over hun status beslist?
• Welke personen nemen alleen of met elkaar de uiteindelijke beslissing?
• Wat is hun opleiding, leeftijd, aantal dienstjaren, liefhebberij (persoonsinformatie)?

Denk aan functionarissen als: de technische bedrijfsleider, de inkoper, de gebruiker, de personeelschef, de verkoopleider, het hoofd financiën, de directeur en andere ‘grijze eminenties’.
Het lijken vanzelfsprekendheden. Als we in onze praktijk echter vragen op welke van deze vragen er tijdig een betrouwbaar antwoord werd ingevuld, oogsten we nog al te vaak een bedeesd stilzwijgen… We dienen echter altijd over een surplus aan informatie te beschikken, omdat we nooit precies weten welke details in de onderhandeling relevant zullen zijn. Informatie uit slechts één bron beschouwen we nooit als totaal betrouwbaar. Ze dient – voor zover mogelijk – te worden geverifieerd door ook andere bronnen aan te boren.

 

Het profiel van de effectieve onderhandelaar

‘zacht van buiten, hard van binnen’.

Daarmee wordt het profiel van de effectieve onderhandelaar getypeerd. De effectieve onderhandelaar streeft ernaar de sfeer goed te houden de ideeën van de ander te onderzoeken, en komt zelf met ideeën.

Via de internetsite www.hcg.net/onderhandelen/test/ondstijl.html kunt u uw eigen persoonlijke onderhandelingsstijl identificeren. Deze stijl bestaat uit vier kwadranten, die in het hieronder afgebeeld ziet.

Onderhandelen

Bert-Jan deed deze test ook en de uitkomst bevestigde dat wat hij al dacht: hij zelf zit in de ethisch-overtuigende stijl. Met deze wetenschap is Bert-Jan nog beter in staat om met zijn gesprekspartners te communiceren en zich aan te passen! Dit omdat Bert-Jan hun stijl ook herkent en weet hoe hij hiermee het beste om moet gaan. Met als beoogd resultaat: de opdracht binnenhalen…

Tot slot geef ik Bert-Jan en u als lezer nog enkele praktische do´s en dont’s en non-verbale tips als het gaat om onderhandelen. Maar vergeet deze niet:
Lieg nooit tijdens het onderhandelen (doe dit sowieso niet).

 

DE DO’S BIJ ONDERHANDELEN• Luister aandachtig.
• Laat genoeg manoeuvreerruimte in uw voorstellen.
• Als u echt niet kunt leven met een voorgesteld compromis, aarzel dan niet om het af te wijzen.
• Maak voorwaardelijke voorstellen: ‘Als u dit doet, dan doe ik dat…’
• Onderzoek de houding van de tegenpartij: ‘Wat zou u ervan vinden als…’
• Stel u flexibel op zodat u kunt inspelen op de situatie en reacties van uw tegenspeler. Bedenk dat flexibiliteit geen uiting is van onzekerheid of zwakheid maar juist een teken is van alertheid en inzicht.
• Worden er tijdens de onderhandelingen dingen ‘off the record’ gezegd, hou ze dan ook ‘off the record’.
• Werk met een agenda om de meeting te stroomlijnen.

 

 

DE DON’TS BIJ ONDERHANDELEN• Doe niet teveel toezeggingen aan het begin van de onderhandelingen.
• Stel geen al te extreem openingsaanbod maar laat ruimte voor aanpassingen en toegevingen.
• Zeg nooit ‘nooit’. Neem uw tijd om te onderhandelen en om over iets na te denken.
• Beantwoord vragen niet meteen met ‘ja’ of ‘nee’.
• Maak de tegenpartij niet belachelijk.
• Begin niet te praten als u niets relevants te zeggen hebt. Vaak nemen de onderhandelingen op zich al tijd genoeg in beslag.
• Val de tegenpartij niet in de rede. Laat hem eerst afronden voor u begint te spreken.
• Onderhandel niet langer dan twee uur zonder een pauze.

 

 

NON-VERBAAL GEDRAG BIJ ONDERHANDELEN• Let tijdens het onderhandelen op uw lichaamstaal.
• Uw houding verraadt het overgrote deel van uw denken.
• U kan deze niet-verbale communicatie dan ook maar beter beheersen, waarom niet gebruiken?
• Neem daarom bij het begin van het gesprek een ietwat afstandelijke houding aan.
• Vanaf het moment dat u geïnteresseerd bent, kunt er meer ontspannen gaan bijzitten, ietwat onderuit zakken.
• Als u kritisch bent, dan kunt u uw hand naar het gezicht brengen.
• Houdt ook uw gesprekspartner in de gaten, observeer zijn gedrag, detecteer zijn grenzen.

Format succesvol onderhandelen direct downloaden?

formatsuccesvolonderhandelen2

 

 

Jan Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is Oefenmeester in Klantcontact. Zijn motto is "Verkopen is mensenwerk". Dit laat hij ondernemers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.

coach@vendicum.nl