Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Meer persoonlijk succes – De verkooplogica vermijden

3. De verkoperslogica vermijden

Naast goede gesprekken voeren ligt er ook nog een ander fenomeen ten grondslag aan je persoonlijke succes. Het halen van je target! Want als je je baan niet kwijt wilt raken dien je toch minimaal de bedrijfs- en je persoonlijke doelen te behalen.

Op  het eerste gezicht zal het hieronder beschrevenen de indruk wekken dat je beter moet omgaan met je tijd en/of je processen. En dat je op die onderdelen moet focussen als je iets wilt verbeteren. Alvast een tip van de sluier oplichtend; ook hier komt het uiteindelijk weer neer op een betere manier van (intern) communiceren.

Doelen halen, hoe werkte dat ook alweer?

Als het goed is, is het doel SMART (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Resultaatgericht en Tijdgebonden) of SPURT ( Pretentieus en Uitdagend).

Bij het opstellen van deze voorwaarden bepaal je ook hoe je het gaat bereiken Daarnaast verzamelt je vervolgens zaken die je nodig hebt bij het behalen van dat doel en vervolgens breng je dat plan ten uitvoer. C’est ça.

Bij dit voorbeeld gaan we, gelet op de aard van salesgids.nl, uit van een verkoper new business, maar hetzelfde idee, vertaald naar andere functies, geldt natuurlijk voor iedereen.

Dus, voor een verkoper new business ziet (een deel van) je ‘roadmap’ er waarschijnlijk als volgt uit;

1. Breng prospects in kaart op categorie en regio,
2. Bel ze op en plan een afspraak met ze in. Tijdens de afspra(a)k(en) probeer je
3. er achter te komen of er een wederzijds belang uit een samenwerking kan ontstaan en, indien ja,
4. close je de deal (de looptijd van zo’n traject kan vanzelfsprekend per branche variëren van 1 gesprek van een uur tot veel gesprekken over meerdere jaren).

De omvang van dit plan, d.w.z. de hoeveelheid bezoeken die je moet plannen hangt vervolgens voor een groot deel af van hoe succesvol je bent gebleken in het verleden (je pipelinegegevens van vorig jaar bijvoorbeeld).

Als je die omvang weet kan je een lijst met prospects en/of klanten gaan verzamelen en kun je aan de slag.

Je zou kunnen zeggen; doelen halen; allemaal logisch en goed te doen; “a child can do the laundry”.

Dat zou je inderdaad kunnen zeggen en zo makkelijk zou het kunnen en/of moeten zijn,….maar dan reken je buiten een belangrijk fenomeen; “verkoperslogica”. Dit is een zeer hardnekkig fenomeen waar veel mensen mee te maken hebben.

Verkoperslogica gaat als volgt:

Een accountmanager new business denkt bijvoorbeeld:……”Ik weet uit ervaring dat ik gemiddeld 5 nieuwe prospects per week moet bezoeken om uiteindelijk voldoende nieuwe opdrachten te scoren waarmee ik mijn target kan halen. (vertaal bovenstaande naar de ratio van je eigen branche)

Maar de offertes die ik momenteel uit heb staan zijn van een dusdanig niveau (die zijn nagenoeg 100% zeker hoor baas, geloof mij maar) dat ik daar mijn target heus wel mee ga halen. Dus vanaf nu kan ik wel een beetje rustig aan doen met het inboeken van acquisitiegesprekken. Ik heb namelijk naast die bezoeken nog zoveel verschrikkelijk dringende en belangrijke dingen te doen (nog meer tijd besteden aan het opleuken van die ene offerte, of veel intern overleg plegen over die andere interessante opdracht) dat ik nu echt even geen prospects kan bellen.”

En de ‘grap’ is; een verkoper kan dit heel erg goed aan zichzelf verkopen!!

en wat tegelijkertijd nou zo jammer en tevens de valkuil is: het gaat vaak nog net goed ook,.. zodat er ‘bewijs’ is (input voor de Wiki) voor die afleidingsmanoeuvres om maar niet te hoeven bellen. “Zie je wel,…. Ik zei het toch…”.

Vaak gaat het goed, heel vaak zelfs,…. totdat het een keer fout gaat. Vanwege iets onverwachts,.. of vanwege je inschattingsvermogen over je uitstaande offertes, de economische toestand in de wereld. En als het dan fout gaat dan is je salespipeline of -funnel (te) leeg en kan dat het verschil maken tussen wel of niet je bonus halen. Of erger nog, of je je baan houdt of niet, of het voortbestaan van het bedrijf waar je voor werkt.

Verkoperslogica komt in dit voorbeeld in het kort neer op: “zodra ik denk dat ik een paar leuke offertes uit heb staan hoef ik niet meer de vervelende klussen te doen. (zoals koude acquisitie)

Want die offerteaanvragen kwamen toch doordat ik zo’n geweldige verkoper ben,… en geweldige verkopers hoeven niet meer cold te callen, die halen hun target toch wel.

Onzin! Inderdaad. Maar dan wel onzin van de meest hardnekkige soort. Veel verkopers trappen hier keer op keer weer in. Ook als ze op de hoogte zijn van het fenomeen.

En in het meest gunstige geval haal je dan steeds je target met de hakken over de sloot…. Maar je zal niet snel over-performen.

De belangrijkste tip die ik je hier kan geven: Je pipeline liegt niet!!!

Als je normaal gesproken tien klanten moet bezoeken voor 1 order of als je normaal tien gesprekken met 1 klant moet voeren voordat hij tekent, dan zal dat globaal nu dus ook zo zijn. Hoe goed je laatste gesprek ook ging!!!

Waardoor hebben we last van verkoperslogica?

Zoals aan het begin van dit onderwerp al aangaf zou in eerste instantie de volgende gedachte bij je op kunnen komen; als bovenstaande het geval is moeten de processen onder de loep genomen worden, of moet er beter aangestuurd worden, of een zwaarder controlemiddel geïnstalleerd worden. Logisch, want zo wordt er veelal gedacht. Als iets niet werkt, kijk naar de (zichtbare) knelpunten en los deze op.

Mijn absolute overtuiging is dat 95% van de waarneembare knelpunten “zichzelf oplossen” zodra intern je richting en je doel vaststaan en deze intern, aan jezelf dus,  ook helder gecommuniceerd hebt. Het begint ook hier weer allemaal bij jezelf.

Want eerder spraken we over motivatie gebaseerd op je morele kompas. Je drijfveren waarmee je doelen stelt en je de gestelde doelen mee bereikt. Het ontbreken van die doelen geven zaken als verkoperslogica ruim baan. Dat morele kompas zal je echter hier ook helpen om gedisciplineerd met je werkzaamheden om te blijven gaan. En wat je dan moet doen en ook hoe je dingen moet doen,.. dat wordt dan voor het grootste deel relatief helder en makkelijk.

Afsluitend

Om dit voor jezelf concreet te maken zou je het volgende moeten doen:

1. Definieer je eigen ‘case’ van verkoperslogica (ja die heb je wèl!).
2. Deel deze met je directe collega/partner/manager.
3. Vraag of hij/zij je dagelijks of wekelijks hieraan wil herinneren.
4. Trakteer jezelf als het een week of maand goed is gegaan.

David Stolze

Hij heeft meer dan 15 jaar ervaring op het gebied van commercie in diverse functiegebieden waaronder account-, sales- en algemeen management. Daarnaast heeft hij een kleine 4 jaar als commercieel adviseur zijn klanten aan een beter resultaat geholpen d.m.v. het verbeteren van strategie, processen en vaardigheden. Deze specifieke praktijkervaring bracht hem het inzicht dat het behalen van persoonlijke successen voor meer dan 80% draait om persoonlijke communicatie. Onderzoek wijst uit dat de mate waarop iemand zijn interne communicatie beheerst en in weet te zetten bij interactie met anderen, beslissend is voor de mate van zijn of haar succes. Optimalisering van processen en het verbeteren van vaardigheden leveren vanzelfsprekend ook bijdragen aan succes. Echter, het valt of staat met balans, normen & waarden, doelen en motivatie. Taal en communicatie zijn daarbij de enige tools waarmee mensen dit kunnen bewerkstelligen en verankeren. Stolze Communicatie Advies biedt diensten aan op dit gebied.

david@stolzecommunicatieadvies.nl