Klanten dankzij aanbevelingen

Mensen voor wie netwerken een tweede natuur is, bevelen continu andere mensen aan bij zakenrelaties. Alle anderen zijn daar overwegend niet mee bezig. Dat is geen onwil, het zit gewoonweg vaak niet in hun systeem. Spoor hen gerust een beetje aan, zodat je netwerk ook op die manier voor je gaat werken.

Nieuwe klanten dankzij aanbevelingen

Vanuit de Human2Human-gedachte zijn aanbevelingen een logische component van onderscheidend verkopen. Het draait immers om échte aandacht tussen mensen. Nieuwe klanten vinden via aanbevelingen werkt het beste met een gestructureerde aanpak. Om te beginnen loop je je relatiebestand door: jouw adresboek is de sleutel tot meer business! Blije klanten willen jou bovendien graag helpen, zeker als je hen er om vraagt. Markeer daarnaast de personen van wie je weet dat ze een groot netwerk hebben of anderszins beïnvloeders zijn én die de kracht van netwerken verstaan. Werk je overzicht frequent bij, hou voor ogen wie je om aanbevelingen kunt vragen.

Dit is wat je gaat doen: vraag erom!

• Bij klanten doe je dat bijvoorbeeld na afronding van een opdracht (‘Ken je iemand in jouw netwerk die ik ook mag helpen?’). Voelt dat als leuren-en-sleuren? Dat is zeker niet het geval, immers: een blije klant gunt jou nog veel meer blije klanten.
• Een aanbeveling vragen bij iemand met een heel groot netwerk vereist zorgvuldigheid. Vaak krijgen zij te pas en te onpas dergelijke verzoeken. Hoe gerichter hoe beter. Zorg dat je een concrete (bedrijfs)naam hebt met wie je kennis wilt maken. Verdiep je vooraf in de vraag of jouw contact daar connecties heeft. Dat maakt helpen een stuk makkelijker.
• Heb je niet direct een heldere vraag? Vertel wat je bezighoudt, wat je wilt bereiken. Doet zich een situatie voor waarin iemand je kan helpen, dan is diegene zich daar in ieder geval van bewust.

Zelf help je jouw relaties op een vergelijkbare manier. Dat is netwerken zoals netwerken bedoeld is! En vergeet niet om de ander te bedanken. Laat kort weten hoe het contact is verlopen en of er een mooie samenwerking opbloeit. Het is altijd fijn om te horen waar een aanbeveling toe heeft geleid.

Een onderscheidende introductie

Bij de krachtigste aanbeveling introduceert het gezamenlijke contact jullie bij elkaar, zoals in dit voorbeeld van een e-mail:

‘Hallo Yvonne en Hans, graag stel ik jullie aan elkaar voor om kennis te maken. Yvonne, ik heb Hans de afgelopen maanden geholpen met strategisch advies. Hij begeleidt complexe bouwprojecten en komt daar soms juridische kwesties tegen. Hans, ik ken Yvonne al een aantal jaren als klant. Haar expertise zit in het bouwrecht, net als jij waardeert ze zeer de kracht van persoonlijk contact in zakelijke relaties. Leuk detail: jullie hebben allebei je GVB gehaald bij dezelfde golfclub. Ik wens jullie een gezellige ontmoeting.’

Dat is een fijne aanbeveling! De link is gelegd door een gezamenlijk contact, je weet al iets van elkaar en krijgt zin in de kennismaking. Bijzonder waardevol voor succesvol verkopen.

Net zo waardevol is het mogen noemen van de naam van jouw zakenrelatie. Dat komt toch een stuk warmer binnen dan wanneer je koud op een nieuwe klant af stapt. Blijf met deze vorm van acquisitie wel realistisch. Ik sprak eens een ondernemer die verkopen niet leuk vindt. Hij ging ervan uit dat zijn netwerk hem alle nieuwe opdrachten ging bezorgen als hij daarom vroeg. Een merkwaardige gedachte en te mooi om waar te zijn. Er blijven altijd andere vormen van klantenwerving nodig. En dan zijn aanbevelingen een waardevolle en succesvolle manier!

Meer inspiratie over aanbevelingen? Met mijn vakgenoot Jos Burgers maakt ik voor BNR een serie van Dé Klantenpodcast. In deze aflevering bespreken we de stelling ‘Klanten bevelen je niet snel aan bij anderen’. Veel luisterplezier!