Key account management

De Key Account Manager  is verantwoordelijk voor een veelvoud van uiteenlopende bedrijven soms binnen een specifieke branche. Een belangrijke kerncompetentie van key account management is om effectief zijn/haar schaarse tijd en energie te besteden aan de belangrijkste bestaande en potentiële klanten. Hierbij noemen we de belangrijkste bestaande en potentiële klanten “accounts”. Het managen van deze prioriteitsaccounts noemen we key account management.

Introductie

Key account management is:

>    Een specifieke marktbenadering met focus op het tot stand brengen, uitbouwen en consolideren van een intieme, maatwerk relatie met een aantal prioriteitsklanten

>    De filosofie en de set van instrumenten die als doel hebben om de relatie met (potentieel) grote klanten middels gerichte beïnvloeding te verbeteren om zodoende commercieel succes op deze klanten te realiseren

>    Een vorm van micromarketing, toegepast op een selectief aantal klanten, met als doel om sole or preferred supplier te worden en zo de winstgevendheid op lange termijn te behouden of te vergroten

>    Klanten Optimaal Exploiteren (KOE) vanuit een wederzijdse “win-win” situatie voor de klant en voor uw bedrijf

DE TWEELEDIGE ROL VAN DE ACCOUNTMANAGER

1. Het ontwikkelen en uitvoeren van een commercieel accountbeleid voor de accounts in zijn/haar account groep:

• Selectie & analyse van prospects met large account potentie
• Contactlegging & inventarisatie van structurele samenwerkingsmogelijkheden met het account
• Planmatig uitbouwen van de samenwerking met het account (account analyse, accountplan)
• Relatiebeheer van het account bij maximale exploitatie

2. Het tot stand brengen en uitbouwen van relaties tussen uw functionarissen en contactpersonen van het account, op strategisch, tactisch en operationeel niveau

ACCOUNTANALYSE

De accountanalyse is een document waarin het account wordt geanalyseerd op alle gebieden die van invloed (kunnen) zijn op een succesvolle samenwerking tussen het account en uw bedrijf. Zonder een grondige accountanalyse te maken is het onmogelijk om een goed accountplan te ontwikkelen.

De accountanalyse bestaat uit de volgende onderdelen:

• Visie en overall strategie van het account
• Organisatiestructuur van het account
• SWOT-analyse vanuit het account
• Historie van het account in relatie tot uw bedrijf
• Totale Europese/Nederlandse besteding van het account, vertaald naar “omzet” en/of “volume” in de afgelopen jaren
• Uw Aandeel  in totale Europese/Nederlandse besteding van het account in de afgelopen jaren
• Aandeel concurrerende bedrijven in de afgelopen jaren, uitgesplitst naar “diensten” en “locaties”
• Contactmatrix
• SWOT-analyse van uw positie binnen het account

ACCOUNTPLAN

In het voorgaande deel is een grondige analyse gemaakt van het account. Deze analyse heeft via de SWOT geresulteerd in conclusies en strategische acties. In het accountplan worden deze strategische acties omgezet in accountgerichte visie & doelstellingen, de accountstrategie, het formeren van het accountteam, het account-actieplan en de bewaking van de accountomzet en -winstgevendheid in de komende twaalf maanden

Het accountplan is opgebouwd uit de volgende onderdelen:

1. Bepalen van de visie op het account in de gewenste situatie binnen 3 jaar
2. Bepalen van de accountdoelstellingen in de gewenste situatie binnen 12 maanden

• Kwantitatieve doelstellingen (SMART)
• Kwalitatieve doelstellingen in termen van o.a. klanttevredenheid, klachten, etcetera

3. Bepalen van de accountstrategie die zal worden gevoerd om de doelstellingen te halen

• Product/dienstenmix (deep selling, cross selling)
• Prijsmix (prijsopbouw, margebeleid)
• Promotiemix (inzet van materiële en personele promotie-inspanningen)
• Relatiemix (bottum up, top down en horizontaal “olievlekken” )
• Accountteam (match met de contactmatrix)

4. Opstellen en continu uitvoeren van het account actieplan

• Wat bereikt over 4 kwartalen, 3 maanden, 3 weken?
• Wie doet wat en wanneer?

Naar downloads voor een voorbeeld?