Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Je verkoopt eerst vertrouwen

De mens is in de kern een sociaal dier dat vertrouwen zoekt in relaties. Binnen het verkoopvak werkt het net zo. Iemand moet eerst jou, je organisatie en je oplossing vertrouwen voordat iemand zaken met je doet. Je verkoopt dus eerst vertrouwen en niet je oplossing.

Vertrouwen krijg je als je vertrouwen geeft. Nu hoor ik je denken: waarom zou ik mijn vertrouwen als eerste geven? Onderzoek geeft aan dat 96 procent van alle mensen in de kern goed is, dus de kans is klein dat je een slecht mens tegenkomt. Door vertrouwen te geven kan je ook sneller ontdekken of je het terugkrijgt. Dus het is gewoon slim om mensen als eerste vertrouwen te geven.

Ingrediënten vertrouwen

Vertrouwen wordt door een paar zaken opgebouwd en versterkt. Het ontstaat door een duidelijke cultuur die je zoekt bij een mogelijke klant. Als zij dezelfde waarden en gedrag hebben als jij, leidt dit tot een diep vertrouwen en loyaliteit. Vertrouwen bouw je ook op door mensen te helpen en er niets voor terug te verwachten. Alles wat je geeft moet terugkomen, dus vertrouw erop dat het universum dit voor je regelt. De wederkerigheid van deze natuurwet is een feit, maar de wederkerigheid van mensen niet. Daarom is het belangrijk dat je niets terug verwacht als je mensen helpt, anders zal je vaak teleurgesteld zijn. Verkopen begint met het geven van vertrouwen en hulp. Bouw hiermee je relaties op en je zal altijd succesvol zijn. Er zijn nog een paar zaken die vertrouwen opbouwen en versterken. Namelijk: eerlijk, loyaal en integer zijn.

Eerlijkheid is een belangrijk ingrediënt voor vertrouwen. Als verkoper zal je alles moeten doen om eerlijk te zijn in alles wat je doet en zegt. Dit begint door eerst eerlijk tegen jezelf te zijn. Hoe kan je eerlijk zijn tegen anderen als je dat niet eens tegen jezelf kan zijn? Een leugen komt vroeg of laat aan het licht, waardoor mensen je niet meer zullen vertrouwen. Eerlijk zijn maakt je leven een stuk makkelijker. Het vraagt namelijk onnodig veel energie om leugens in stand te houden en te onthouden. Succes kan je niet volhouden als dit niet is gebouwd op de waarheid.

Loyaliteit is een moreel contract waaraan je je moet houden. Doe je dit niet, dan ervaren mensen je als onbetrouwbaar. Je kan alleen loyaliteit krijgen van mensen als zij een moreel contract met je aangaan. Hiervoor moeten ze eerst voor je kunnen kiezen. Dit doen mensen via hun waarden en geloof. Geloven mensen wat je zegt en doet, dan zullen zij loyaal zijn. Het is jouw taak als verkoper om dit morele contract tot stand te brengen. Loyaliteit vragen zonder dat dit van beide kanten komt, is een leugen. Loyaal blijven aan jezelf en anderen vraagt om een sterke wil en de juiste focus.

Wil je als verkoper vertrouwen krijgen, dan moet je integer zijn aan je waarden en normen. Integriteit is een eigenschap die vertrouwen kweekt. In de kern is een integer persoon iemand die streng leeft naar zijn eigen waarden en normen en hierin door anderen gecontroleerd kan worden. Zelfs een crimineel kan erg integer zijn als hij zich netjes houdt aan zijn waarden en normen. Je kan het niet eens zijn met zijn levensstijl, maar je kan niet zeggen dat het geen integer persoon is. Integriteit heeft dan ook niets te maken met wat ethisch goed is in de ogen van een persoon of groep. Het is dus vrij simpel van buitenaf te controleren.

Zo nu begrijp je dat je eerst altijd vertrouwen ‘verkoopt’ en dan pas de rest.

Happy Hunting,

Michael van Wier
Auteur van de bestseller Hardcore Hunter

Koop hier het boek

Michael van Wier

Michael van Wier is al ruim 17 jaar een succesvolle verkoper van software bij bedrijven als KANA, SAP, Oracle en momenteel verkoper bij het technologie bedrijf Red Hat. Michael is auteur van het boek Hardcore Hunter. Na 5 jaar schrijven, intensief onderzoek en uitproberen is er nu Hardcore Hunter. Bespaar tijd en geld en wordt sneller succesvol.

michaelvanwier976@outlook.com