Hét portal voor slimme salesprofessionals!

How NOT to sell yourself

Wanneer moet je jezelf eigenlijk verkopen? Veel mensen denken dat dat eigenlijk alleen maar hoeft als je solliciteert. Of wanneer je op zoek bent naar de ware… en als dat gelukt is, dan nog maar één keer: de eerste ontmoeting met je schoonouders.

Heb je wel eens een blind date gehad? Hoe lang heb je nodig om te bepalen of jouw date echt de moeite waard is?

Blind date

Op basis van allerlei kleine signalen vorm je een beeld van je gesprekspartner. Te beginnen met uiterlijk en kleding tot en met de eerste opmerkingen aan tafel. Op het moment dat je aan tafel gaat zitten weet je al vaak of het gaat klikken of niet. De spelregels van de blind date bepalen dat je in ieder geval de rit uitzit in het restaurant waar je hebt afgesproken. Het zijn de ongeschreven spelregels die bepalen hoe het spel gespeeld en beleefd wordt.

Stel je voor dat zij denkt dat hij de ware is voor haar, allerlei vragen passeren dan de revue. Waar heb je op school gezeten? Wat verwacht je van het leven? Of misschien zelfs de ultieme vraag: wat vind je van kinderen?

Stel nu dat hij het tegenovergestelde van haar vindt, dus niet erg gecharmeerd van haar is. Hoe denk je dat híj de vragen beantwoordt? Kort. Beleefd. Het gesprek gaat op de auto pilot. En hoe kijkt hij naar de menukaart? Hij zal zich vermoedelijk eerder zorgen maken over de benodigde tijdsduur om de gerechten weg te werken dan over de smaak van het aangeboden voedsel.

Je ziet dat het spel al is uitgespeeld voordat het nog moet beginnen. Dat wordt pas echt duidelijk als de afscheidszin luidt: “ja, laten we nog een keer bellen… het was gezellig.”

Verkoopgesprek – blind date – sollicitatiegesprek

Is er een  reden om aan te nemen dat het bij een verkoopgesprek anders gaat? Nee. Je kunt de menukaart goed vergelijken met een offerte. Voordat de offerte uitgebracht wordt is een groot deel van het spel al gespeeld.

Vergelijk het verkoopgesprek met het sollicitatiegesprek. In beide gevallen probeer je een bepaald beeld achter te laten van jouw toegevoegde waarde en die van jouw product of dienst.Wanneer wordt jouw toegevoegde waarde interessant? Als het product niet werkt en er iets geregeld moet worden.

Toen ik een huis aan het bouwen was en met allerlei leveranciers in gesprek kwam over producten waar ik wat betreft aankoop weinig ervaring mee had (hoe vaak koopt een mens een vloerverwarming of een airco installatie?) ontdekte ik dat het altijd de persoon was die de doorslag gaf.

Uiteraard vertelde elke verkoper me dat zijn of haar producten goed waren. Maar omdat het zo voor de hand ligt dat zij dat vertellen, merkte ik dat ik vooral lette op hun persoonlijke geloofwaardigheid.

De vragen die ik mezelf stelde over de personen aan de andere kant van de tafel waren:

  • Als ik een aanpassing wil in het ontwerp, kan deze persoon zijn achterban dan overtuigen?
  • Als ik hem bel over twee jaar, ziet hij er uit als iemand die er dan eigenlijk nog wel is?
  • Past hij wel in dit bedrijf?
  • Gelooft hij in deze producten?

De uitleg zelf (het verkoopverhaal) ging bij mij rechtstreeks binnendoor van het linker naar het rechteroor.

Professioneel in het niet-verkopen van zichzelf

Toen ik een tv-programma maakte waar ik een aantal mensen moest selecteren om hen te coachen bij hun functioneren en een betere baan aan te kunnen, merkte ik hoe professioneel mensen waren in het NIET verkopen van zichzelf. Alle kandidaten moesten een formulier invullen waarop een paar simpele vragen stonden. Uiteraard vragen als: waar ben je goed in? Waarin niet? Wat is je motivatie om mee te doen? En de hamvraag: waarom moeten we jou selecteren voor dit programma?

Als van de 3000 kandidaten ongeveer 2500 (het leek wel afgesproken werk!) de hamvraag beantwoorden met de opmerking: ik ben flexibel en een doorzetter, dan gaat er van dit soort tests niet veel werking meer uit, dat kun je je voorstellen.

Ik merkte dat ik steeds meer op zoek ging naar boodschappen tussen de regels door: Ik geef mijn man Gerard op voor dit programma. Hij weet niet dat ik dit doe. Hij is op zich een goede man, maar….(op dit moment haak je al af.)

En met de slotzin: En de huur is ook al weer omhoog gegaan, dus we hebben het echt nodig..geef ons een kans! gooi je écht je deur dicht.

Een andere mevrouw daarentegen schreef:  … en ik ben 54 jaar. Ja ik weet wat je denkt (inderdaad, ik wilde het net zeggen) maar het goede nieuws voor een nieuwe werkgever is dat ik nooit meer op zwangerschapsverlof hoef… Hoe komt dit over? Wat ik las was een positieve attitude. Uiteraard heb ik haar uitgenodigd.

Korte cursus hoe het niet moet

Hier een aantal hoe-het-niet-moet tips op een rijtje. Laten we als uitgangspunt nemen: een verkoopgesprek van een accountmanager die detacheringdiensten aanbiedt.

Te vroeg zijn: je klant is hoofd personeelszaken van een middelgroot verzekeringskantoor. Moeten we nog uitleggen dat je op tijd moet komen? Echter, een half uur van tevoren al in de receptie gaan zitten wekt de indruk dat je wel héél graag wil. Niet doen dus.

Overdreven binnenkomst: meteen de kamer binnenlopen en assertief willen overkomen. Druk praten en doen. Klagen over de files. Je naam noemen zo ongeveer synchroon met je gesprekspartner. Je hebt dan twee mensen die elkaars naam niet verstaan hebben. Komt vaker voor dan je denkt en minder goed over dan je hoopt.

Cliché gespreksopening: wat een mooi kantoor heeft u! Cliché, slap. Als je in een kroeg komt en je vraagt aan een leuk meisje ‘of ze hier vaak komt’ – kun je er zeker van zijn dat ze zich dodelijk verveeld van je afkeert. Clichés zijn dodelijk als je contact wil maken.

Te lang over koetjes en kalfjes praten: omdat je denkt dat dat het ijs breekt. Als mensen in vijf minuten een beslissing nemen over jou en je ideeën, kun je maar beter in die eerste vijf minuten iets zeggen wat triggert.

Onintelligente vragen stellen: genoeg voer voor drie verkoopboeken. Goede vragen zijn vragen die in elk geval aantonen dat je je hebt verdiept in de business en deze begrijpt. Maar het volgende zeggen: “u bent een IT bedrijf, maken jullie ook computers? Ik heb er zelf altijd wel moeite mee, met al die nieuwe programma’s..” Tja. Dat is twee keer in je eigen knieën schieten. Onintelligente vraag en overbodige opmerking.

Vragen naar de bekende weg: dat zijn bijna altijd vragen die voortkomen uit gebrek aan inlevingsvermogen in de behoeften van de klant. Ga daarom in de voorbereiding simpel uit van jezelf: wat zou IK verwachten van een leverancier. Het antwoord is logisch: dat ze mijn problemen oplossen en dit op een snelle manier zonder dat ze mij het vel over de oren trekken.

Veel vragen, maar niets opschrijven: als je bij een ober in een restaurant voor meer dan vier personen bestelt, terwijl hij de bestelling niet noteert maar in zijn geheugen opslaat, kun je erop wedden dat minimaal één cola verandert in jus d’orange.

Imponeren met je herinneringscapaciteiten: imponeer ze met je prestatie, zoals binnen een dag een offerte afgeven. Als jij ’s avonds voor mij doorwerkt maakt dat indruk op mij!

Product uitleggen zonder dat je je afvraagt wát je moet uitleggen: Moet je in dit geval het fenomeen detachering uitleggen? Dus waarom het verstandig is om diensten te outsourcen? Of moet je het bedrijf verkopen? Hoe lang besta je, wat is je track record? Moet je het van een concurrent winnen? Dan verkoop je het onderscheid. Moet je een oplossing verkopen? Dan moetje het hebben over een kandidaat of over de wijze hoe jouw kandidaten toegevoegde waarde hebben geleverd bij andere klanten.

Verkeerde argumenten gebruiken: als je niet weet welk aspect van je diensten verkocht moet worden, is de kans groot dat je hele goede verkeerde argumenten gebruikt.

Alle argumenten noemen die je hebt: in de hoop dat de goede ertussen zitten. Dit lijkt op een geschiedenistentamen van vroeger waarbij je het antwoord niet goed wist en ervoor koos om maar alles op te schrijven wat je wél wist. Dacht je dat je leraar dat niet doorhad? (Ik heb zelf een tijd NIMA examens gecorrigeerd. Zwetsstrategieën werden snel herkend en steevast afgestraft met een doorhaling. De kandidaat die het in één zin wist uit te leggen probeerde ik in de afronding te helpen. De zwetsers kregen waar ze om vroegen: herexamens!)

Teveel aan het woord zijn: en vergeten te vragen of je partner het wel met je eens is. Klinkt als een open deur, maar je maakt meer indruk door na vijf minuten praten te zeggen: Wat denkt u eigenlijk op dit moment? Ziet u het diep in uw hart zitten of niet? Als u nu twijfelt, moet u het niet doen.

Door met vragen de positie van de klant te verifiëren krijg je bruikbare feedback. En het getuigt van lef. Daarnaast bespaart het je een hoop ellende, want het schrijven van een offerte voor mensen die te beleefd zijn om te zeggen wat ze echt denken is niet handig. Denk aan de blind date; je kunt iemand niet overtuigen die niet wil.

Closen: vooral niet om de order vragen omdat je dat genant vindt. (Ik wil niet te verkoper-achtig overkomen) Hopen dat de ander begrijpt wat je wil. Natúúrlijk begrijpt hij dat. Maar je moet hem wel aansporen. De ober vraagt toch ook om jouw bestelling? Wie vindt dat genant?

Tot slot

Als je collega’s hebt die het beter doen dan jij (en uitgaand van de 80/20 regel) is de kans dat een klein groepje het beter doet dan jij dus vrij groot. Dan moet je jezelf gaan afvragen: ligt het nou echt aan mijn klanten of toch aan mijzelf?

Tip: als je ook hier tussen de regels kunt doorlezen, begrijp je wat ik bedoel!