Hoe mensgericht zijn Sales managers?

Tijdens een onderzoek uitgevoerd in juni 2019 kwamen we tot een opmerkelijke bevinding die vraagt om een toelichting.

Dit is wat we gevonden hebben: we analyseerden de gegevens uit de SalesStep-database van meer dan 180 Sales medewerkers en 80 Salesmanagers uit 19 verschillende landen. In het bijzonder waren we geïnteresseerd in het analyseren van het verschil in drijfveren (Motivational Drives) van deze twee datasets. Zoals je misschien weet, gebruikt SalesStep het model van C.W. Graves en onderscheidt SalesStep 5 verschillende drijfveren:

Motivational Drives C.W. Graves:

Onze belangrijkste bevindingen:

1. Salesmanagers hebben een sterkere ‘drive’ voor resultaten en erkenning (Resultaatgerichtheid) dan hun Sales medewerkers, een verschil van + 10,32%.
2. Salesmanagers zijn aanzienlijk minder op mensen gericht (Mensgerichtheid) dan hun Sales medewerkers, een verschil van -17,76%!
3. De sterkste allergie voor zowel de Salesmanagers als de Sales medewerkers zit op het ‘aangestuurd worden door anderen’ (Daadkracht).

In alle eerlijkheid, onze hypothese was dat Salesmanagers meer “Mensgerichtheid – Groen” zouden vertonen en juist minder “Resultaatgerichtheid – Oranje”.

Hier klopte onze hypothese dus niet.

Graag vragen we je om mee te denken:

1. Wat is volgens jou de verklaring dat Salesmanagers een lagere “Mensgerichtheid” en een hogere “Resultaatgerichtheid” hebben dan hun Sales medewerkers?
2. Hoe verklaar je de hoge verwerping of allergie voor “Snelheid/ Daadkracht” voor Verkopers in het algemeen?

Douglas Huissen

Managing Partner SalesMoose

douglas@salesmoose.com