Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Hoe overtuig je de klant?

Ik blijf het doen! Afkijken. Omdat ik graag het beste uit mezelf wil halen. Afgelopen maand heb ik afgekeken bij Jos Burgers. Ik heb geleerd hoe Jos zijn publiek op een aanstekelijke manier weet te overtuigen om een keer anders te kijken naar verkopen.

Weet je bij wie ik ook graag afkijk? Bij Stan Lenssen. Stan – bedenker van de Vrije Werker – leert ondernemers zo te werken dat ze altijd vrij zijn. Hij leert mij (en ook jou!) hoe wij onszelf als ondernemers het beste kunnen profileren en onderscheiden. Hoe wij onszelf kunnen laten zien als expert op onze vakgebieden. Stan maakt het afkijken wel heel gemakkelijk. Via zijn Succesplanner met gratis e-mail lessen leert hij Vrij Werkers hoe je het fundament kan leggen voor succesvol werken. Hoe je klanten voor je wint. Hoe je zelfvertrouwen houdt. Hoe je slim en ethisch verkoopt. Bij Stan kun je terecht voor je dagelijkse dosis pep. Ik leerde van Stan een eenvoudige techniek waarmee je overtuigt. Een mooie techniek die jij als salesprofessional kan gebruiken in het verkoopgesprek, in jouw offerte of als je spreekt voor een groep.

Een eenvoudige techniek waarmee je overtuigt

Komt het volgende jou bekend voor? Je hebt iets te verkopen, een les te geven of iets belangrijks te vertellen, en je wilt dat het echt binnenkomt bij je toehoorders. Ze moeten overtuigd raken. Maar jij worstelt. Hoe ga je dat aanpakken? Zou het niet heel handig zijn als je een eenvoudige methode had die je daarbij helpt? Nou, ik heb goed nieuws voor je. Zo’n methode is er. In deze les van de Succesplanner ga ik je die leren. Het gaat om een techniek van vertellen waarmee je jouw luisteraars en lezers direct boeit en hun aandacht vast blijft houden.
De techniek is snel te leren. Binnen een paar minuten heb je hem onder de knie. Waarschijnlijk na het lezen van deze les al.
Je kunt hem bovendien toepassen in allerlei situaties. Bij een verkoopgesprek, als je een lezing of een workshop geeft, bij het schrijven van een artikel, in een vergadering. De mogelijkheden zijn eindeloos.

Afgeleid van het 4mat-model

Waar ik het over heb, is een afgeleide techniek van het 4mat-model (spreek uit: format). Nikki Highmore Sims schrijft erover in haar boek Workshops. Het 4mat-model is een leermodel ontworpen door Bernice McCarthy. Het wordt uitgebreid beschreven op de site AboutLearning.com. Je kunt de techniek heel goed toepassen op jouw boodschap. En dat is precies wat ik in de inleiding hierboven heb gedaan. Heb je gemerkt dat het ook echt werkt? Ik heb nu je aandacht. Jouw nieuwsgierigheid is gewekt, je honger moet gestild zijn.
Deze techniek is belangrijk voor Vrije Werkers. Hij kan je enorm helpen om jouw boodschap door te geven. Daarom vind ik het belangrijk dat je hem kent.

4 eenvoudige stappen

De techniek pas je toe door je toehoorders in vier stappen mee te nemen. Dat moet je vloeiend doen, op een natuurlijke manier. Welbewust, maar zonder dat je publiek het in de gaten heeft.

Dit zijn de stappen:
stap 1. Het waarom
stap 2. Het wat
stap 3. Het hoe
stap 4. En verder

Ik neem ze met je door aan de hand van mijn inleiding van deze les.

1. Het waarom

Je begint met het claimen van de aandacht. Waarom is wat jij nu gaat vertellen belangrijk voor jouw toehoorders? Speel in op een behoefte die bij hen leeft. Zij zitten met een probleem, een vraag of een pijnpunt, en daar bied jij een oplossing voor. Maak het zo herkenbaar mogelijk. Breng het gevoel naar boven.

In mijn voorbeeld:

“Komt het volgende jou bekend voor? Je hebt iets te verkopen, een les te geven of iets belangrijks te vertellen, en je wilt dat het echt binnenkomt bij je toehoorders. Ze moeten overtuigd raken. Maar jij worstelt. Hoe ga je dat aanpakken? Zou het niet heel handig zijn als je een eenvoudige methode had die je daarbij helpt?”

2. Het wat

Mooi, de interesse is gewekt. De pijn is benoemd en jij gaat die oplossen. Nu vertel je jouw toehoorders wat die oplossing is. Dus: wat gaan ze leren, wat gaan ze kopen of wat gaan ze krijgen? Bij dat wat moet je ook vooral hun grote winst benoemen.

In mijn voorbeeld:

“Nou, ik heb goed nieuws voor je. Zo’n methode is er. In deze les van de Succesplanner ga ik je die leren. Het gaat om een techniek van vertellen (het wat)waarmee je jouw luisteraars en lezers direct boeit en hun aandacht vast blijft houden (de grote winst).”

3. Het hoe

Vertel ze nu hoe ze de oplossing gaan leren. Hoe gaat het wat tot stand komen?

In mijn voorbeeld:
“De techniek is snel te leren. Binnen een paar minuten heb je hem onder de knie. Waarschijnlijk na het lezen van deze les al.”

4. En verder

Rond vervolgens af. Vertel je toehoorders waar en wanneer ze het wat kunnen toepassen. Geef additionele voordelen. Maak de oplossing extra aantrekkelijk.

In mijn voorbeeld:

“Je kunt hem bovendien toepassen in allerlei situaties. Bij een verkoopgesprek, als je een lezing of een workshop geeft, bij het schrijven van een artikel, in een vergadering. De mogelijkheden zijn eindeloos.”

Netjes en overtuigend gebruiken

Mooi en eenvoudig hè? Vier simpele stappen. Uiterst krachtig. Je kunt je toehoorders met deze techniek behoorlijk sturen.
Maar pas op! Dat geeft je ook een verantwoordelijkheid. Gebruik de techniek altijd netjes. Maak er geen gladde verkoopmethode van. Het gaat echt om jouw boodschap hier. Je kunt er snel de aandacht op vestigen. En die aandacht kun je ook vasthouden.
Heb je binnenkort een verhaal te vertellen voor een publiek? Moet je een lastig onderwerp overtuigend brengen in een vergadering? Neem dan de inleiding uit deze les als voorbeeld. Pak de vier stappen erbij en ga aan de slag. Ik weet zeker dat je zult overtuigen en dat je indruk zult maken met jouw boodschap.

Succes in sales!

Ivo Ouwerkerk

Ivo Ouwerkerk (1969) is oprichter van Grip training & coaching. Zijn motto is ‘Stop met Verkopen en help je klant met Inkopen’. Ivo verzorgt enthousiasmerende trainingen voor verkopende ondernemers of ondernemende verkopers.

info@grip-training.nl