Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Hoe houd je salesmensen scherp en gemotiveerd in crisistijd?

Dit jaar gaat alles anders dan verwacht. De (Corona)crisis en de anderhalvemetereconomie heeft veel plannen van bedrijven gedwarsboomd. We zien een economisch dieptepunt tegemoet, mogelijk vergelijkbaar met de jaren ’30. Maar er zijn absoluut ook bedrijven die juist nú hun kansen pakken en zich aanpassen aan de onzekere en digitale tijd. Ondanks de crisis groeien zij toch! De beslissende factor hiervoor is het aanpassingsvermogen, optimisme en de motivatie van het marketing & salesteam.

Lees hier hoe je als commercieel directeur, sales & marketingmanager of ondernemer je marketing & salesteam het beste leidt tijdens crisistijd. Hoe maak je in deze tijd een strategie voor de langere termijn? En waarom moet je juist nu investeren in digitale mogelijkheden?

Het managen van je marketing & salesteam tijdens onzekere tijden

Veel salesprofessionals worstelen met de nieuwe werkelijkheid van de anderhalvemetereconomie. Ze hadden ingezet op veel klantcontact, veel vrijheid, en veel onderweg zijn, in zowel het binnen- als buitenland. Bovendien houden ze van het spel van de competitie: het willen winnen. Juist al deze dingen staan nu op losse schroeven. Hoe houd je je salesteam gemotiveerd in deze onzekere tijden van COVID-19?

Het antwoord is niet alleen economisch van aard, maar ook psychologisch. Een persoonlijke en empathische aanpak staat voorop. Stel je medewerkers gerust. Communiceer duidelijk naar je salesteam dat het bedrijf de storm aankan. Tijdens een acute crisis kun je laten weten dat het niet erg is als er tijdelijk minder goede resultaten gehaald worden. Leg de nadruk nog meer op het belang van samenwerking en teamwork. Investeer in digitale tools en communicatiemiddelen, waarmee zowel intern als met klanten gecommuniceerd kan worden vanuit huis.

Daarnaast is het essentieel om je financiële en salesdoelen te herzien. Kies je prioriteiten, kijk naar relatieve in plaats van absolute cijfers en verbreed je performanceschaal. Communiceer dit duidelijk naar je team, zodat iedereen weet waar hij of zij aan toe is. Een nieuwe aanpak richting je klanten is ook belangrijk. Laat je salesmensen in de eerste plaats inzetten op service verlenen aan klanten en daarna pas op harde verkoop en cold e-mailing.

Strategie voor de langere termijn: flexibel en transparant

Terwijl de hele wereld in spanning wacht op een vaccin tegen COVID-19, is het duidelijk dat we nog lange tijd in een onzekere periode zullen leven en werken. Ook is dit hoogstwaarschijnlijk niet de laatste crisis waarmee we moeten dealen. Hoe pas je je strategie aan op een lange tijd van onzekerheid en onverwachte wendingen?

Ten eerste is het belangrijk om alle aanpassingen die hierboven beschreven staan in te bouwen in de organisatiestructuur. Kijk voor de langere termijn naar je prioriteiten en KPI’s. Blijf de performance in de gaten houden en maak aanpassingen waar nodig. Zorg dat je team mobiel is en zich snel kan aanpassen aan wisselend thuiswerken en op kantoor. Dit kan stressvol zijn voor je medewerkers. Bouw daarom een dagelijkse routine in en heb regelmatig persoonlijk contact met ze.

Ten tweede zijn inhoudelijke uitdagingen en speelsheid belangrijk om je salesmensen betrokken en gemotiveerd te houden. Bedenk samen met je team nieuwe strategieën om klanten te benaderen. Veel klanten zitten nu juist veel online en hebben meer tijd om na te denken dan gebruikelijk. Hoe leuk zal het zijn om ze te verrassen met een ludieke actie? Verzin ook spelletjes voor je team zelf. Denk bijvoorbeeld aan salestargets en competities voor je teamleden onderling, met een leuke prijs voor de winnaar.

Tot slot zijn er vaak op organisatieniveau veranderingen nodig. De juiste set veranderingen zorgt ervoor dat de business wendbaar en transparant is. Alleen op deze manier kan het bedrijf de crisis overleven. In crisistijd moeten er immers snel beslissingen gemaakt worden. Dit geldt voor de salesafdeling die nog meer nauw moet samenwerken met marketing. Maar bijvoorbeeld ook voor HR. Rust ze waar mogelijk uit met de tools om dit te kunnen doen. Hierbij is het ook belangrijk dat de organisatiecultuur transparant en open is, zodat er duidelijk gecommuniceerd kan worden over veranderingen.

Digitale kansen voor marketing & salesteams

Tijdens de economische crisis van 2008 gingen veel bedrijven failliet, maar er waren ook een aantal duidelijke winnaars. Dit waren de tech-startups die inspeelden op de digitale veranderingen en zorgden voor disruptie op de markt. Denk bijvoorbeeld aan Uber, Github, Airbnb en Dropbox.

Wie wil winnen, gaat online. Dit gold niet alleen voor toen, maar ook voor de huidige crisis. Onze tijd staat nog steeds – meer dan ooit – in het teken van digitale transformatie. De coronacrisis versterkt dit alleen maar, omdat nu nog meer werkzaamheden en evenementen online gaan. Bovendien werken en leren de jongere generaties die nu de werkvloer betreden sowieso liever online. Nu is dus de tijd om te investeren in digitale skills.

En hoe kun je je salesprofessionals nou beter gemotiveerd houden dan door ze nieuwe skills te leren en ze voor te bereiden op economisch succes?

Lees verder 

Dit artikel is met toestemming van de auteur deels overgenomen van www.dutchmarq.nl

Paul Hassels Mönning

Paul Hassels Mönning is managing partner van dutchmarq. Hij werkt inmiddels ruim twintig jaar op het snijvlak van marketing, sales en IT. Vanuit dutchmarq helpt hij bedrijven in de B2B-sector om meer rendement uit digitale marketing en sales te halen. www.dutchmarq.com

info@dutchmarq.com