Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Het Verkoopkompas, de presentatie (deel 3)

Dit artikel is deel 3 in een serie van 4 over het Verkoopkompas. Dit kompas helpt je om meer grip te krijgen op commerciële relaties, meer plezier te houden op weg naar resultaat en professioneler te presteren tijdens elk gesprek. Het Verkoopkompas is het generieke model voor elk sales proces, of het nu retail en FMCG is of strategisch en langdurig, producten of diensten.

Het contact bestond uit 3 fases namelijk de focus vooraf, het contact en de verdieping
1. Focus op het beeld van het gewenste verloop van de ontmoeting,
2. Contact maak je door te trechteren van algemeen naar persoonlijk,
3. Verdiep het contact alsof je steeds inniger nieuwe vrienden maakt.
Als dit soepel gelukt is, kan je op onderzoek uit welke behoefte je klant heeft.
Een sterke analyse bestaat uit 3 aspecten, de start, de tijdlijn en de samenvatting:
1. Bij de start van de analyse combineer je professionele en persoonlijke nieuwsgierigheid op een ontspannen wijze.
2. De tijdlijn helpt met de ups en downs uit de historie het heden in kaart te brengen en te onderzoeken welke toekomstige ambities, mogelijkheden en moeilijkheden er zijn.
3. De samenvatting is de puntsgewijze opsomming van de tijdlijn plus de ervaren spanning tussen het verleden en de toekomst. Deze spanning creëert het verlangen om te kopen.

De Presentatie van de oplossing

Presenteren doet begeren is een oud gezegde in de detailhandel, wat goed past bij het verlangen uit de samenvatting.
Na het Contact en de Analyse mag je nu verbaal aan de slag. Tot nu toe heb je vooral laten praten, doordat je vragen stelde en luisterde. Bij de presentatie zijn er drie methoden die het kopen vereenvoudigen nl. Passie-presentatie, de 4 Koopsignalen en BTW (nieuwe stijl).
1. Passie presentatie
Een high impact presentatie bestaat uit 3B’s. Het begint met een belevenis, die vervolgens vertaald naar de betekenis en ten slotte een bijpassende boodschap voor de ander wordt. Hoe sterker de belevenis is, hoe groter de impact op de ander is. Wellicht herinner je je een vlammend betoog van iemand. Deze vlammen komen meestal uit het hart van de gepassioneerde presentator.

1. Belevenis: welke persoonlijke anekdote uit je verleden herinner je je, waardoor jouw werk extra betekenis kreeg? Het gaat hier om een belevenis die je werkelijk raakte. Dus geen niemendalletjes en mentaal verantwoorde verhalen, maar echt ‘zaken die raken’!
2. Betekenis: wat betekende dit voor jou, wat was je inzicht hierdoor, wat leerde je hiervan?
3. Boodschap: wat is ten slotte de boodschap voor de ander hierin? Wat levert het de ander op?

De Passie-presentatie met het 3B-model is een effectieve en eenvoudige manier om elke presentatie of ontmoeting mee te beginnen. Je bereikt hiermee dat iedereen gegrepen wordt, luistert en dat je contact legt op relationeel niveau. Een historisch voorbeeld van iemand die recht uit zijn hart sprak, is de Dream-speech van Martin Luther King .

2. BTW verhogen

Uit de analyse kwam het verlangen tevoorschijn. In de presentatie is de opdracht voor ons verkopers om dit beleefde verlangen te vergroten. In het kort de BTW (Beleefde Toegevoegde Waarde) verhogen.

Een snelle check is het doorgronden van de taal die je meestal gebruikt. Neem maar eens een presentatie of een offerte voor de geest: ligt de nadruk op technische, rationele zaken of op emotionele belevingsaspecten? Wanneer je dit weet, hoe kan je dan de productfocus emotioneler en daardoor effectiever maken?

Een handige methode is de KVB-methode. K staat voor Kenmerk, V is het Voordeel en B is Beleving. Als een verkoper presenteert met KVB’s, heeft hij veel meer aansluiting bij zijn relaties. Enkele voorbeelden

De KVB’s kan je overigens toepassen op drie niveaus:
1. persoonlijk (‘wat maakt jou als persoon uniek?’)
2. producten en diensten (‘wat zijn de Unique Selling Propositions, USP’s’ van de producten en diensten)
3. organisatie (‘op welke bijzondere manier onderscheidt je  organisatie zich?’)
Je presenteert overigens altijd één oplossing en een alternatief. Nuttig bijeffect hiervan, is dat de koper kiest tussen het ene product of het andere product van jou. Presenteer je slechts één product, dan zal de koper vergelijken tussen jouw product en een concurrent. Want vergelijken zal hij zeker.
3. Koopsignalen
Een koopsignaal is een zichtbaar of bedekt verzoek om te kopen bij jou en elk gesprek heeft tientallen koopsignalen. Het is alleen de kunst ze waar te nemen. Er zijn ruwweg vier groepen koopsignalen  namelijk product, proces, persoon en non verbaal.

Product alle vragen of opmerkingen die direct gaan over het product (de specificaties, kenmerken of toepassingen)
Proces alle vragen of opmerkingen die betrekking hebben op het feitelijke koopproces (levertijd, beschikbaarheid, voorwaarden en aanpassingen hiervan)
Persoon Alle opmerkingen of vragen over jou persoonlijk (je kennis, kunde, presentatie)
Non verbaal Elk van deze categorieën maar dan zonder woorden (non verbaal).

Als voorbeeld kan je je laatste gesprek nog eens voor de geest halen en dan turven welke koopsignalen je in de nabeschouwing terug vindt. Als je dit eens per week doet, neemt je waarnemingsvermogen gegarandeerd toe en ervaring heeft geleerd dat je dan tientallen koopsignalen ontdekt.

De presentatie van de oplossing is een cruciale fase in het verkoopproces, want nu gaat de koper bewust kiezen. En als kopen, kiezen is dan is verkopen helpen kiezen. Door slim gebruik van deze 3 presentatietechnieken wordt de relatie warmer en emotioneler en daardoor sterker en langduriger, want relaties bouwen is van mensen houden.

In het vierde en laatste artikel over het verkoopkompas lees je hoe je ontspannen afsluit maar ook afrond.

Arnold Steenbeek

Heart Selling wordt geleid door Arnold Steenbeek en werkt met gedreven netwerkers die hun persoonlijke en professionele ontwikkeling bijzonder serieus nemen. Ze dagen elkaar continu uit om authentiek steeds meer te bereiken. Benieuwd wat Heart Selling kan? We zijn groot genoeg om elke opdracht te kunnen uitvoeren en klein genoeg om dat goed en persoonlijk te doen.

a.steenbeek@heart-selling.nl