Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Het Verkoopkompas: analyseren met gevoel (deel 2)

Stel dat elke klant een google-scherm heeft: welke woorden typt u dan in om te weten te komen hoeveel zaken u gaat doen? En als prospects vanaf het eerste moment totaal open zijn en alle informatie geven die u nodig heeft, is het verkoopspel dan nog leuk? Of u komt bij een dokter en die stelt maar een paar vragen en schrijft dan een recept uit, hoeveel vertrouwen hebt u dan in deze oplossing?

Deze 3 aspecten vormen samen de essentie van de 2e fase van het Verkoopkompas. Deze 2e fase is de Analyse, waarin het gaat om vragen stellen om juiste en volledige informatie te verzamelen en daardoor de behoefte van de klant in kaart te brengen. De analyse die volgt op de eerste fase het contact.

Verkoopkompas fase 1: Contact
Het contact bestond uit 3 fases namelijk de focus vooraf, het contact en de verdieping

1.      Focus op het beeld van het gewenste verloop van de ontmoeting,

2.      Contact maak je door te trechteren van algemeen naar persoonlijk,

3.      Verdiep het contact alsof je steeds inniger nieuwe vrienden maakt.

Als dit soepel gelukt is, kan je op onderzoek uit welke behoefte je relatie heeft. Het beste koopsignaal dat heeft je relatie al gegeven, want je zit bij hem (m/v/) aan tafel.

De analyse in 3 stappen

Een sterke analyse bestaat uit 3 aspecten, de start, de flow chart en de samenvatting.

1.    De start van de analyse
Je rol in de behoefte-analyse is die van journalist: je bent betrokken en houdt afstand. Vraag je gesprekspartner of je wat vragen mag stellen om een beeld te krijgen en begin met vragen. Combineer professionele en persoonlijke nieuwsgierigheid op een ontspannen wijze. Analyseer net zo lang tot er een helder beeld is van de belangrijkste behoeften.

2.    Flow chart
De analyse is het meest effectief als je een flow chart voorstelt met een van verleden, via het heden naar de toekomst.

De belangrijkste 9 vragen zijn dan:

Verleden:

  • ·        Wat was succesvol in het verleden?
  • ·        Waar is veel in geïnvesteerd maar is (nog) niet gelukt?
  • ·        Welke groei is gerealiseerd? (van …. naar ……)

Heden:

  • ·        Wat kenmerkt het huidige succes?
  • ·        Welke barrières zijn er momenteel om de groei uit het verleden te verdubbelen?
  • ·        Welke uitdagingen spelen momenteel een belangrijke rol?

Toekomst

  • ·        Wat is de ideale situatie of oplossing?
  • ·        Hoe belangrijk is het om deze oplossing te realiseren?
  • ·        Wat loopt u mis als u dit ideaal niet realiseert?

Deze flow chart is de ideale volgorde, want hiermee neem je de klant mee in de tijd. Eerst de successen uit het verleden, dan de actuele situatie in het heden en daarna het verlangen naar de toekomst. Hiermee ontstaat ook een soort spanning tussen de historie en de ambitie, waardoor de analyse striptease-effecten krijgt en de klant steeds nieuwsgieriger wordt naar de oplossing.

De bekende vragencyclus is hier ook van toepassing: vragen, luisteren, samenvatten, doorvragen, luisteren, samenvatten, doorvragen enzovoort. De uitkomst van deze analyse is hiermee dat er een uitgebreid beeld ontstaat van de wensen van de koper.

3.    De samenvatting
Je somt ten slotte alle punten op die je hebt genoteerd en vraagt de koper dan om prioriteiten aan te geven:

  • wat is het belangrijkste (moet)?
  • wat heeft tweede prioriteit (mag)?
  • wat heeft derde of lagere prioriteit (kan).

De prioriteitenvolgorde is de rangorde van de koopmotieven, die je als leidraad gebruikt voor de 3e fase van het kompas nl. de presentatie.

Deze mentale samenvatting is een prima afsluiting van de analyse. Om de analyse helemaal goed af te ronden is om je gevoel mee te laten spreken. Deel je persoonlijke visie en je gevoel. Vertel wat het je doet om daarmee je betrokkenheid te tonen en de klant voor te bereiden op je presentatie.

Analyse met 20 supervragen
De analyse wordt steeds leuker en eenvoudiger als je oefent om ontspannen de juiste vragen te stellen en door te gaan, waar de gevoelige snaar van de klant zit. Ervaring leert dat een aantal Supervragen helpt om de behoefte nog scherper in kaart te brengen. Je kunt deze supervragen opvragen via het forum van heart-selling.nl[1].

Volg je gevoel wanneer je de behoefte-analyse kan afsluiten en over te gaan op de presentatie van de oplossing. Als je voor je gevoel een goed beeld hebt van de behoefte, zeg dat dan en vraag tenslotte: ‘welke zaken heb ik nog niet gevraagd, die naar uw mening ook belangrijk zijn?’

Verkopers waren vroeger ontdekkingsreizigers en tegenwoordig eigenlijk nog steeds, alleen hoeven we niet meer zo ver te reizen. De verrekijker van vroeger is vervagen door de vragen-trechter. En met elke vraag ontdekken we steeds meer mogelijkheden op de behoefte-kaart van de klanten. Prettige reis.

In het volgende artikel van het verkoopkompas leer lees je hoe presenteert met passie en daardoor 4 soorten koopsignalen kan verzamelen.

[1] Zie hiervoor: www.heart-selling.nl/forum onder Professional power

Arnold Steenbeek

Heart Selling wordt geleid door Arnold Steenbeek en werkt met gedreven netwerkers die hun persoonlijke en professionele ontwikkeling bijzonder serieus nemen. Ze dagen elkaar continu uit om authentiek steeds meer te bereiken. Benieuwd wat Heart Selling kan? We zijn groot genoeg om elke opdracht te kunnen uitvoeren en klein genoeg om dat goed en persoonlijk te doen.

a.steenbeek@heart-selling.nl