Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Gekleurde kijk op de werkelijkheid.

Een collega vertelde mij laatst dan China op Chinese landkaarten in het midden is getekend.

Als mijn vrouw en ik tegelijkertijd een restaurant binnenstappen dan voelt zij een “prettige sfeer” en ik zie een buffetindeling die efficiënter kan worden ingedeeld. 

De Saab Cabrio van een van mijn coachies vind ik mooi omdat deze ondernemer het ding met bloed, zweet en tranen heeft verdiend. Terwijl zijn salesmanager die liever rustig leeft en veiligheid prefereert, het een protserige bak vind.

Tja, wie gelijk heeft mag het zeggen.

Dat wat je wilt zien!

Een wetenschappelijk feit is dat mensen bloot staan aan duizenden stimuli per seconde. Zou je die allemaal in je hersenen toelaten, dan ben je per direct kranjorum. Deze overload aan stimuli worden in de praktijk in je hersenen gefilterd en slechts een ultra klein deel van deze stimuli wordt toegelaten.

Het filterproces is gebaseerd op dat wat je belangrijk vindt, ofwel je “kernwaarden”. Deze kernwaarden bepalen dus feitelijk wat je “ziet” c.q. “wat je wilt zien”. Twee van mijn kernwaarden zijn “winnen” en “presteren”. Daarom zie ik door mijn gekleurde bril van de werkelijkheid een niet slim geëxploiteerd buffet en een prachtige auto als beloning voor een ondernemer die zakelijk fantastisch heeft gepresteerd.    

Een prachtig voorbeeld van hoe mensen hun eigen werkelijkheid vormgeven ontstond toen een collega en ik een groot leiderschap programma ontsloten op de dag waarop onze opdrachtgever via een persbericht een grootschalige reorganisatie aankondigde, inclusief het voornemen om meer dan 30% van de huidige werknemers te ontslaan.

Het deelnemende hoger kader management kreeg het persbericht uitgereikt en na het gelezen te hebben vroegen we alle individuele managers wat ze hadden gelezen. Ongelofelijk om te horen hoe de 94 woorden uit het persbericht verschillend werden geïnterpreteerd. Van “dat biedt kansen”, tot “eindelijk de zwakkelingen er uit” tot “schandalig”, “mensonterend”, “beangstigend” en ga zo maar verder.    

Niets is waar of niet waar

Als iedereen op basis van zijn eigen kernwaarden ziet wat hij/zij wil zien dan zou je dus kunnen concluderen dat iedereen gelijk en ongelijk heeft.

Stel dat we als leidinggevenden gekleurd kijken naar onze medewerkers

“Dat wat we zelf  wensen, graag geloven en denken, menen we dat anderen ook wensen, graag geloven

We zijn van nature geneigd om andere mensen te zien als projecties van onze eigen verlangens en waarden.  Omdat we niet goed kunnen begrijpen dat ze anders denken en voelen dan wij, zijn we verbaasd en verbolgen wanneer ze niet reageren op onze leiderschapaanpak, zoals we hadden verwacht. Waaruit we dan – vaak onterecht –  concluderen dat ze het doen om de boel te boycotten. Dit pikken we niet als echte bazen en – op een zwak moment – geven we deze onverlaten een pak op hun donder. 

Samengevat: uw onvermogen als leidinggevende om te snappen dat anderen anders denken dan u, reageert u dus af op deze anderen.

Hoe objectief zijn we dan in het leiding geven?

Een belangrijke vraag. Zeker omdat we als leidinggevenden ieder jaar “objectief” onze medewerkers op tientallen – door anderen bedachte – competenties moeten beoordelen.  Zodat we ze op basis van organisatie brede salarisschalen kunnen indelen.

Ik ben  blij dat ik niet in loondienst ben, want is ben het principieel oneens met deze centrale beoordelingsmethodiek. Als ik – stel als regiomanager – mijn teamleden moet beoordelen op bijvoorbeeld “ondernemerschap”, dan weet ik 100% zeker dat mijn collega regiomanagers ieder een andere definitie van “ondernemerschap” hanteren. Mijn ouders zijn kleine ondernemers en “ondernemerschap” – zo heb ik in mijn jeugd geleerd – staat voor hard werken en niet klagen.  Terwijl een ander “ondernemerschap” misschien veel meer associeert met risico’s nemen, creatief zijn, durven, of ……. En zo zijn er op een meetcriterium als “ondernemerschap” wel duizend verschillende definities te verzinnen.

Mijn voorstel aan de HRM-stafspecialisten is dat er per functie twee competenties centraal worden geformuleerd en dat de beoordelende lijnmanager er zelf drie competenties aan mag toevoegen die hij als persoon bijzonder belangrijk vindt. Als er geen objectieve beoordeling bestaat, maak er dan een subjectieve beoordeling van.      

Marco Scheele

RedFoxBlue – Leiderschap Coach

Marco Scheele

Marco Scheele is auteur van het boek "Pratende Pakken" en directeur en aandeelhouder van RedFoxBlue. RedFoxBlue werkt voor kleine en grote, maar vooral voor dappere bedrijven die het verschil willen maken in hun markten en tot het uiterste gaan om dat te bereiken. We begeleiden klanten in de vertaalslag van "markt naar commerciele strategie" en "van Commerciele strategie naar alle haarvaten van de operatie". Met een aanpak die door klanten wordt omschreven als gepassioneerd, doorleefd en resultaatgericht. Waar mogelijk op basis van partnership met harde resultaatafspraken en beloning op basis van het gerealiseerde verkoopsucces. Wilt u meer weten over RedFoxBlue, haar klanten en haar vijfentwintig gedreven professionals met ruime directie en senior sales management ervaring. Surf dan naar www.redfoxblue.nl U kunt zijn boek "Pratende Pakken"bestellen op www.pratendepakken.nl .

m.scheele@redfoxblue.nl