Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Geef richting aan verkoop kwaliteiten

Nog steeds zijn er junior (én ervaren) verkopers die zonder een goede voorbereiding en persoonlijke planning ‘op pad’ gaan en klanten bezoeken. Een combinatie van ‘cold-canvassing’ en good luck!! Hoewel een enkeling best succesvol kan zijn is het beter om middels een analyse van diverse verkoop gerelateerde aspecten die invloed hebben op de verkoopkwaliteit, kritisch te kijken naar  je eigen kwaliteiten in vergelijking met je gerealiseerde verkoopresultaten m.a.w. het zoeken naar concrete leer- en verbeterpunten.

Juist deze analyse geeft inzicht in de gebieden die je als verkoper dient aan te passen om nog meer succesvol te zijn. Let wel, deze analyse is niet hetzelfde als een accountplan dat specifiek wordt gemaakt voor een bepaalde klant. Hoewel de opzet van deze analyse vergelijkbaar is met de onderdelen van bijvoorbeeld een marketingplan voor een organisatie is deze analyse en verbeterplanning meer specifiek gericht op verkoop als persoonlijke strategie. Deze analyse geeft richting aan je eigen verkoopwijze, je eigen verkoopstructuur en de kennis en kunde die je voor succesvol verkopen eigenlijk moet aanwenden. De volgende onderdelen zijn in deze analyse en planningsfase belangrijk:

1. Persoonlijke ‘kennis en kunde’ analyse.

Als verkoper dien je absoluut over alle (product)kennis te beschikken die nodig is om je product optimaal te verkopen. Het ‘bluffen’ van kennis t.o.v. een klant is niet alleen een verkeerde methode maar is verkooptechnisch ook geen ethische methodiek. Je bent als verkoopadviseur een belangrijke persoon zowel voor je eigen bedrijf als voor de klant. Beide partijen gaan ervan uit dat je kennis van zaken hebt en een te vertrouwen gesprekspartner bent. Analyseer jezelf kritisch of je alle kennis van het product in je vingers hebt en zo niet, zorg daar dan snel voor. Vraag je werkgever om regelmatige trainingen om je productkennis up-to-date te houden.

Naast productkennis is het uitermate belangrijk om verkoopkunde in je vingers te hebben om je een gedegen gesprekspartner te maken. Ervaring uit voorgaande jaren is mooi meegenomen maar ‘alleen’ ervaring is niet genoeg. De verkoopmethodes van vroeger zijn allang niet meer afdoende voor de beslissingsprocessen die vandaag de dag gelden voor de aanschaf van sommige (kapitaal) goederen. Zelfs de meest ervaren (dus kritische en goede) verkoper neemt regelmatig deel aan verkooptrainingen om nieuwe, andere verkoopmethoden te leren, oude kennis weer eens op te frissen en te leren van collega’s in de verkoop. “Herhaling is niet alleen de kracht van reclame!” Ook het herhalen van verkooptrainingen draagt bij aan je persoonlijke verkoopkracht, het houdt je scherp en ter zake deskundig!

2. Analyse de verkoopondersteuning binnen het bedrijf.

Als verkoper ben je vaak (alleen) in het veld en veelal wordt je effectiviteit en productiviteit als verkoper mede bepaald door de ondersteuning die je krijgt van het bedrijf. Geen ondersteuning houdt vaak in dat je veel tijd kwijt bent om dit soort zaken zelf te regelen. Als je als verkoper de beschikking hebt over een sales-support afdeling die de ondersteunde zaken voor je kan regelen dan is er weinig aan de hand. Echter, dat is niet overal zo goed geregeld. Het is goed om voor jezelf in kaart te brengen welke support je wel en niet kunt verwachten van het bedrijf en richt je activiteiten ook zo in dat je hier dan optimaal mee om kunt gaan. M.a.w. maak structureel gebruik van hetgeen er aan support wordt geboden en besteed dus zelf geen tijd aan support die er al is. Zaken die niet kunnen worden geregeld voor je dien je zelf op te pakken. Maar doe dat op een dergelijke wijze dat het a) niet teveel tijd in beslag neemt, b) op momenten / tijden waarin je geen actieve verkoop kunt plegen en c) zo structureel en voorbereid dat je langere tijd vooruit kunt met hetgeen je nodig hebt. Gebruik de uren die je niet aan concrete verkoop kunt besteden aan een stuk voorbereiding van de ondersteunende zaken en probeer een slimme manier te vinden om deze ondersteunende kennis zo breed mogelijk in te zetten. Bijvoorbeeld:

Maak presentaties (bijv. in power-point) die algemeen zijn. Gebruik deze basispresentatie en maak ‘m specifiek met enkele slides voor een specifieke klant,
Zoek internetsites op die je veelal actuele achtergrond informatie kunnen geven over een speciale branche. Sla deze site op en je hebt altijd actuele informatie bij de hand,
Maak informatiesets in aantallen. Zorg ervoor dat ze voor meerdere klanten te gebruiken zijn. Op deze wijze heb je ze altijd bij de hand.
Regel voor jezelf templates of sjablonen van veel voorkomende brieven. Scheelt je enorm veel tijd en toch kun je de correspondentie netjes verzorgen.

3. Analyse van je klanten/prospects.

Om effectief met je kansen en tijd om te gaan is het altijd zinvol om een goede, objectieve analyse te maken van je klanten en prospectbestand. Enerzijds om goed in kaart te brengen welke potentie de individuele klanten je als verkoper kunnen bieden qua omzet of afname, maar anderzijds ook om je beschikbare, actieve verkooptijd optimaal in te zetten bij klanten die het waard zijn om te bezoeken. Daarnaast kun je indelingen maken op gebied van branche, geografische indeling, strategische indeling en product indeling (welke producten nemen ze af). Een goede analyse helpt je als verkoper in te schatten waar je de meeste verkoopactiviteiten op moet richten om een zo hoog mogelijk resultaat te behalen. Veelal wordt de volgende indeling plus evenredige benadering gehanteerd:
1) loyal customers => bestaande en omzetgoede klanten, trouw aan bedrijf, reguliere, persoonlijke benadering, hoge relatie en persoonlijke band tussen inkoper en verkoper. Verkoopkosten relatief laag, tijdsbeslag en aandacht hoog.

2) potential customers => bestaande (kleinere) klant, nog lage omzet maar veel uitbouw en verkoop nog mogelijk. Persoonlijke benadering, hoge verkoopkosten (investering) en veel aandacht aan uitbouwen van zakelijke relatie.

3) high potential prospects => nog geen klant, er is wel al enig persoonlijk en/of schriftelijk contact. Hoge verkoopkosten (tijd en aandacht) in combinatie met (veelal) lagere marges (klant over de streep halen). Deze klantgroep biedt veel omzetpotentie en is het waard om in te investeren.

4) low potential prospects => geen klant in combinatie met lage omzetpotentie, verkoopkosten laag houden en veelal worden deze niet structureel persoonlijk benaderd. Informeren en uitnodigen tot aankoop via mailing en aanbiedingen. Verkopen aan deze groep worden vaak door verkoopbinnendienst afgehandeld.

5) market potential => overige bedrijven die producten kunnen kopen, hebben geen relatie met eigen bedrijf, nog geen omzet bij gerealiseerd, worden niet of nauwelijks benaderd behalve wanneer er een potentiële kans aanwezig is. Zeer lage verkoopkosten, geen verkoopbeleid op gericht.

4. Analyse van andere aanbieders op je markt.

Om een goed overzicht te hebben van de sterke en minder sterke kanten van de totale propositie (d.w.z. kennis en kunde van de verkoper, kwaliteiten van het eigen product en organisatie, de klant en marktpotentie, etc) is het absoluut noodzakelijk een zelfde analyse te maken, voor zover mogelijk, van concurrerende proposities op de markt. Pas als je kennis hebt over de proposities van de andere aanbieders weet je ook waar de sterke en minder sterke kanten liggen van je eigen propositie. Let wel, het gaat hier juist niet alleen om een enkel aspect zoals bijvoorbeeld de prijs, maar juist de combinatie van alle factoren die van belang zijn om tot een uiteindelijke verkoop te kunnen komen. Voorbeeld. Als een andere marktpartij goedkoper is maar daarentegen geen persoonlijke services kan bieden dan is het goed om in je eigen propositie dit aspect te benadrukken. Als je deze kenmerken (en mogelijke voordelen) in kaart brengt weet je ook waarin je eigen propositie onderscheidend is en voorkom je bij de klant het gevoel dat je een ‘vergelijkbaar’ product verkoopt. Denk hierbij aan bijvoorbeeld de volgende zaken die te ‘vergelijken’ zijn:

– het product
– de prijs
– de distributie
– de kwaliteit van verkoopmedewerkers
– de historie (kwaliteiten) van het bedrijf
– de financiële positie van bedrijven
– garanties
– imago van bedrijf
– interne organisatie / support
– huidige klantentrouw
etc, etc
Nog veel meer aspecten van concurrerende bedrijven zijn hier aan toe te voegen. Indien hiervan zoveel mogelijk bekend is kan je de sterke punten van een eigen propositie verder uitbreiden.

5. Vormgeven van activiteitenplan en regelmatige follow-up

Afhankelijk van de doelstellingen die je werkgever veelal heeft bepaald (new business of onderhoud van bestaand klantpakket) kun je voor jezelf een goede structuur aanbrengen van je meest belangrijke taken. Je gaat op deze wijze de verkoopinspanningen ‘vorm’ geven middels de invulling en follow-up van een (persoonlijk) plan. Verdeel daarom je klantpakket evenwichtig qua omzet, qua belangrijkheid, qua tijdsbeslag en mogelijk andere criteria die van belang zijn. Maak voor jezelf, op basis van je aanwezige klantpakket, een indeling die het best bij je verkoopplannen past. Is je doelstelling new-business, bepaal dan hoe vaak je deze klanten wil bezoeken en in welke tijdsfrequentie (bijv. 1 x per maand). Als je dit hebt gedaan deel ze dan in per geografisch gebied zodat je effectief kunt zijn met de minste reistijd. (+/- 25% van de effectieve uren van een verkoper gaat verloren aan reistijd). Verdeel op deze wijze al je klanten in groepen met gebruik van de meest relevante begrippen en criteria. Begin de week met het goed indelen van de klanten en analyseer (per week) in hoeverre je hierin bent geslaagd en op welke gebieden je moet verbeteren. Let wel! Je kunt jezelf heel eenvoudig voor de gek houden maar uiteindelijk schiet je daar niets mee op. Middels een goede structuur en consequente follow-up is er veel tijdwinst te boeken die je:

a) kunt inzetten om meer klanten te bezoeken of
b) eerder thuis te zijn en toch je doelstellingen te halen

6. Overall analyse van resultaten.

Eek keer per kwartaal is er vaak een individueel gesprek of moment gepland waarop de resultaten van een verkoper worden besproken. Veel verkopers kijken hier niet naar uit en dat zijn veelal de verkopers waarvan de resultaten achterblijven. Voorkom zo’n situatie voor jezelf door een goede en structurele analyse-tool te maken en deze goed bij te houden. Zonder al te veel kennis kan iedereen een Excel sheet maken waarin hij zijn activiteiten kan bijhouden en er een ‘effectiviteitcijfer’ uit kan halen. Zo kun je elk kwartaal inzicht verschaffen van je inzet, gewerkte uren actieve verkoop t.o.v. reistijden en/of voorbereiding, gerealiseerde verkopen, uitstaande offertes etc, etc. De resultaten in een dergelijk sheet geven je ook inzicht in je eigen efficiency en de efficiency van je klanten. Heel eenvoudig kun je herleiden hoeveel tijd je met een bepaalde klant bezig bent geweest t.o.v. het verkoopresultaat van deze klant. Cijfers maken sommige dingen wel erg helder, maar soms ook erg confronterend. Wees hier niet bang voor maar zie een dergelijke analyse als een moment waarop jij gaat bepalen waar je de prioriteiten legt. Je zult zien, het helpt!! 

Robert Hamminga

Na zijn studie en dienstverband als beroepsofficier bij de Koninklijke Landmacht (Cavalerie) heeft Robert een zeer gedegen werkervaring opgedaan op het gebied van sales en marketing. Robert was o.a. Channel Manager bij Telemedia/de Telefoongids en Sales Director bij Telfort. Robert is nu senior partner bij RedFoxBlue en is oprichter van Salesgids.com, het grootste internetportaal voor verkoop professionals.

robert.hamminga@redfoxblue.nl