Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Flippo’s sparen of connecties maken?

Misschien verraad ik mijn leeftijd, maar ik heb de flippo-rage in 1995 volop meegemaakt. Stripfiguren en Looney Tunes sparen op plastic of kunststoffen schijfjes die verpakt zaten bij de chips van Smiths. Zoveel mogelijk chips vreten om te sparen, zo veel mogelijk verzamelen om te ruilen of te patsen op het schoolplein! Ik verbaas me er dan nog steeds over dat sommige mensen ook op LinkedIn flippo’s lijken te sparen in plaats van echt de connectie aan te gaan. Hoe zorg je er nu voor dat jouw nieuwe connectie niet het gevoel krijgt dat hij een van de velen is? Hoe maak je nu echt een connectie met mensen die nieuw in jouw netwerk zijn?

1. Zorg dat jouw profiel dat vertelt wat je wilt vertellen

Als je mensen gaat uitnodigen om te linken, of als jouw doelgroep op jouw profiel komt, heb je maar één kans voor een eerste indruk. Denk dus regelmatig na over jouw eigen profiel. Is alles nog up-to-date? Vertelt het jouw verhaal, doet het recht aan jouw expertise en kennis? Schrijf je profiel doelgroepgericht; een profiel gericht op het vinden van een baan moet er in mijn ogen anders zien dan een profiel gericht op het verleiden van nieuwe klanten.

2. Nodig altijd iemand uit met een persoonlijk bericht

Een open deur voor velen, gelukkig. Toch krijg ik nog regelmatig uitnodigingen van mensen die ik niet ken en die verzuimen om zichzelf en hun bedoelingen even te introduceren. Stuur dus altijd even een kort berichtje met je uitnodiging mee, zorg dat je een betrouwbare en goede indruk maakt tijdens het eerste contactmoment.

3. Reageer op onpersoonlijke uitnodigingen, oordeel niet te snel!

Je kent het vast en zeker. Je ontvangt een uitnodiging van iemand die je niet kent en die geen persoonlijk bericht meestuurt. Wat doe je? Weiger je of accepteer je? Of heb je teveel tijd en ga je het profiel bezoeken om de motivatie proberen te achterhalen? Realiseer je dat in het laatste geval je een beslissing neemt op aannames! Maak het je makkelijk, stuur de persoon een reactie en vraag naar zijn motivatie en maak dan een weloverwogen beslissing(*)

(*) ikzelf hanteer het volgende criterium: ontvang ik antwoord dan accepteer ik altijd, ontvang ik geen antwoord dan weiger ik alsnog de uitnodiging. Ik heb namelijk maar één criterium: commitment om 1-op-1 te communiceren als een van beide partijen dat wenselijk vindt

4. Reageer niet op ‘openbare oproepen’ om zomaar met iedereen te linken

Ai! Wellicht stoot ik nu de ‘Let’s Connect’ of ‘LIONS’ tegen het zere been. Maar stel dat ik energie heb gestopt in het opbouwen van mijn (online) relatie met jou, en vervolgens zie ik dat jij reageert op een oproep om met iedereen te linken? Dat devalueert m.i. onze relatie, dat maakt mij ‘minder speciaal’ en dus heb ik het idee dat jij Flippo’s spaart.

5. Link niet alleen met mensen die je al offline gesproken hebt

Is dat niet tegenstrijdig met het vorige punt Richard? Nee! Ik nodig je namelijk uit om LinkedIn voornamelijk te gebruiken om te gaan linken met mensen die je graag zou willen leren kennen. Als je jezelf beperkt tot het linken met mensen die je eerst offline gezien of gesproken moet hebben, limiteer je jezelf tot je fysieke bezoekcapaciteit. Durf mensen uit te nodigen die een geweldig artikel hebben geschreven, maak af en toe een zoekopdracht op je doelgroep en ga contact leggen…. maar doe dat altijd met een persoonlijk bericht.

6. Vermijd woorden als “afspraak, kennismaking of introductie’ in je uitnodiging

Veel ondernemers en sales professionals weten inmiddels hoe ze een zoekopdracht kunnen aanmaken om hun doelgroep te identificeren. Uitnodigen lijkt een logische volgende stap, maar zorg dat je wegblijft van verkopen, of zelfs de indruk te wekken dat je iets wilt verkopen. Ga eerst bouwen aan de relatie. Refereer in je uitnodiging naar gemeenschappelijke zaken, dat kunnen connecties zijn, een vakgebied of een artikel dat voor jullie beide interessant is.

7. Zorg voor een passende opvolging als iemand je uitnodiging accepteert

Stel je nodigt iemand uit je doelgroep uit en deze accepteert, maar onderneemt geen verdere actie. Wat dan? Trap op de rem, ga niet – vanuit goedbedoeld enthousiasme – meteen een bericht sturen met een commerciële pitch. Maar zorg ook niet dat je verdwijnt in de massa van ‘stille connecties’. Volg de connectie op met een bericht, stel vragen om uit te zoeken hoe jullie van waarde voor elkaar en elkaars netwerk kunnen zijn. Positioneer je als verbinder niet als verkoper.

8. Re-activeer ‘stille connecties’

Veel mensen steken onevenredig energie in het zoeken en maken van nieuwe connecties en vergeten hun reeds opgebouwde ‘sociale kapitaal’. Als ik de vraag krijg “kan ik ook connecties verwijderen” stel ik de wedervraag “waarom zou je dat willen”. Heb je namelijk lang niks meer gehoord of gelezen van iemand, stuur die persoon dan een bericht. Infomeer naar hoe het met hem/haar gaat, waar hij mee bezig is, welke uitdagingen en hoe jullie elkaar zouden kunnen helpen. Er zit veel meer business in je 1e graads netwerk dan je denkt!

9. Hanteer het ABC-model

Ik geef je hier goedbedoelde tips, maar misschien krijg je wel jeuk van een paar tips. Roept het allergieën op! In dat geval heb ik maar één tip; volg je eigen gevoel. Hanteer bij alles wat je doet op LinkedIn:

  • Authentiek – wees authentiek, volg je intuïtie en kopieer geen trucjes of tips die niet passen bij jou als persoon
  • Betrouwbaar – zorg dat je betrouwbaar over komt, kom afspraken na wanneer je die maakt met (nieuwe) connecties
  • Congruent – zorg dat je congruent overkomt. Als je zegt dat je geen ‘koude acquisitie’ doet, stuur dan ook geen commerciële uitnodigingen.

Richard van der Blom

Richard van der Blom is Social Selling en LinkedIn expert, auteur "Social Media Management" en organisator van het jaarlijkse LinkedIn Congres. Hij spreekt regelmatig op congressen en seminars over LinkedIn en Social Selling. Daarnaast helpt hij organisaties en salesteams met het implementeren van Social Selling (verhoogde leadgeneratie door slim en sociaal (online) actief te zijn). Vanuit zijn recruitment achtergrond verzorgt hij tevens regelmatig LinkedIn trajecten en trainingen op het gebied van mobiliteits- en outplacementvraagstukken.

richardvanderblom@justconnecting.nl