Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Drie praktische pricing tips voor rendabele groei


31 mrt 2021

Investeren in je prijsbeleid is de meest effectieve manier om onder aan de streep meer geld te verdienen. Toch laten veel ondernemingen hun prijsbeleid links liggen. Vaak is de perceptie dat prijzen worden gedicteerd door de markt en dat je er zelf weinig invloed op hebt. Niets is minder waar. Begin vandaag met slim prijsbeleid met de volgende drie tips.

1) Offreer volgens het ‘good-better-best’ principe 

Betalingsbereidheid verschilt per klant. Zorg dat je dit gegeven structureel een plek geeft in je prijsbeleid. Dit kun je bijvoorbeeld doen door nooit een offerte de deur uit te sturen met maar één prijs. Kijk eens of je je offerte eenvoudig kunt differentiëren door verschillende producteigenschappen of services aan te bieden als opties. Een zogenaamde ‘good – better – best’ (of ‘bronze – silver – gold’) prijsstructuur helpt bijvoorbeeld om je conversie en marge te verbeteren. Het helpt je conversie omdat je met een ‘bronze’ optie minder vaak als te duur wordt beschouwd, en het helpt je marge omdat je kortingsverzoeken eenvoudiger kunt pareren: ‘Korting? Misschien is de ‘bronze’ optie voor u een betere keus.’

2) Gebruik psychologische prijstechnieken

Waarom kost een nietmachine 7,99 en niet 7,20? Omdat de hogere prijs geen klant minder oplevert. Dit is een voorbeeld van het principe ‘charm pricing’, letterlijk vertaald: ‘betoverend prijzen’. Het helpt je onderneming op twee manieren. Als mensen lezen we prijzen van links naar rechts. Dus bij een prijs die begint met 7, blijft die 7 altijd het sterkst hangen, ook als je achter de komma 99 kiest. Je kunt met ‘charm pricing’ je marge dus vergroten door een prijs van bijvoorbeeld 7,50 te verhogen naar 7,99. Charm pricing kan je ook helpen wanneer je een prijs verlaagd van bijvoorbeeld 8,10 naar 7,99.

In consumentenmarkten wordt het principe al structureel toegepast, in business to business omgevingen nog weinig, terwijl de kansen daar juist enorm zijn. Probeer je volgende offerte eens slimmer af te ronden. Wilde je in eerste instantie een offerte uitsturen voor een project van 17.725 euro, probeer er dan eens 17.995 euro van te maken. Je zult er waarschijnlijk geen klant door verliezen, maar je marge wordt er significant beter van.

3) Innoveer je prijsmodel

Van tijd tot tijd is het belangrijk om uit te zoomen en kritisch te kijken naar je manier van prijsbepaling. Is het nog steeds een goed idee om je producten of diensten per stuk te beprijzen? Of is het wellicht interessanter om je producten in de vorm van een abonnement te verstrekken, waarbij je klanten bijvoorbeeld afrekenen op basis van hoeveel of hoe intensief ze je producten gebruiken? Een gouden tip bij het innoveren van je prijsmodel is inspiratie opdoen in andere industrieën. Een voorbeeld: onderbroekenmerk On That Ass besloot boxershorts te gaan verkopen in de vorm van een abonnement. Iedere maand een nieuwe boxershort op je deurmat. Hiermee verzekert On That Ass zich van een voorspelbare omzet en vermindert het merk het aantal keuzemomenten waarop klanten kunnen afhaken. On That Ass maakt simpelweg gebruik van een prijsmodel dat in de kranten en tijdschriftenwereld nooit anders is geweest.

Joris Smits

Joris Smits

Joris Smits is auteur van het boek ‘Pricing Power’ en gepassioneerd pricing-expert die tal van bedrijven in uiteenlopende industrieën heeft geholpen hun prijsbeleid te verbeteren. Zijn missie is bedrijven helpen de beste prijs te krijgen voor de waarde die ze leveren.

joris.smits@pricing101.nl