Hét portal voor slimme salesprofessionals!

De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie

Ben je op zoek naar een format voor vraagstelling en acquisitie? Download direct ons format vraagstelling acquisitie! We laten je zien hoe je goede acquisitie uitvoert en we geven je voorbeelden om een succesvolle vraagstelling op te stellen.

De openingszin bij telefonische koude acquisitie bepaalt of de prospect u uitnodigt meer te vertellen of dat-ie eenvoudigweg ophangt. Hoe kunt u de openingszin zo inkleden dat het daadwerkelijk leidt tot een afspraak?

Bij (telefonische) koude acquisitie zijn er in grote lijnen vijf stadia te onderscheiden in het gesprek:

  • Begroeting
  • Openingszin
  • Elevator-pitch
  • Vervolggesprek
  • Afspraak maken

In dit artikel gaan we nader in op het belang van de openingszin; hoe deze zodanig opgebouwd kan worden, dat het in de meeste gevallen zal leiden tot een afspraak.

Traditionele openingszin

Traditioneel begint de ‘gemiddelde’ acquisiteur zijn of haar gesprek met het aangeven van welke organisatie ze zijn, wat ze precies doen en waarom ze bellen. Vaak een (veel) te lang verhaal, waar een prospect niet om gevraagd heeft en bovenal niet in geïnteresseerd is.

Zo’n gesprek gaat dan bijvoorbeeld als volgt:
Spreek ik met de heer of mevrouw Bonke? (pauze). Fijn dat ik u aan de lijn heb, u spreekt met Stephanie van energiebedrijf ABC. Wij zijn een nieuw energiebedrijf bij u in de buurt, met inmiddels landelijke dekking en een betrouwbaar service-apparaat, die u aantrekkelijke tarieven kan aanbieden ten opzichte van uw huidige leverancier. Mag ik daar iets meer over vertellen, meneer Bonke?…
De meest voorkomende reactie van de klant is dan ook om de telefoon erop te gooien. In het beste geval zegt-ie dan nog net: Nee dank u, geen interesse.

Pakkende openingszin

Hoe kan het dan beter?

Nadat we de klant begroet hebben en onze eigen naam en bedrijfsnaam genoemd hebben, is het de kunst om direct een openingszin of beter nog een openingsvraag te formuleren die de klant triggert. Die hem aan het denken zet omdat het over hemzelf gaat in plaats van over de organisatie die belt. We zetten daarbij de klant centraal in plaats van onszelf. De klant gaat dan bijna als vanzelf vragen om meer informatie van u. Dat is dan ook het moment waarop u uw elevator-pitch kunt beginnen.

Aangrijpingspunten

We kunnen bij de openingszin een aantal verschillende onderwerpen als aangrijpingspunt hanteren, zoals:

• Actualiteit (nieuws van de klant of algemeen nieuws)

• Business-issue (overnames, fusie, uitbreiding, kostenbesparing, etc.)
• Heet hangijzer (afnemende groei, inkrimping, buitenlandse concurrentie, etc.)

Uiteraard moet het wel relevantie hebben tot het onderwerp van gesprek daarna. Uw dienstverlening of product moet namelijk wel gerelateerd zijn aan dit onderwerp.

De formulering van de openingszin dient vervolgens zodanig ‘cryptisch’ te zijn, dat de klant aan het denken gezet wordt over wat er nu precies bedoeld wordt; hij moet benieuwd worden naar wat er nog meer volgt.

Voorbeelden openingszin

Een voorbeeld van een openingszin zoals ik hem zelf vaak hanteer is het volgende:

Meneer X, ik ben eigenlijk op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor het binnenhalen, het verwerven van nieuwe klanten binnen ABC. In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres?

Of nog een ander voorbeeld:
Meneer Y, ik luisterde deze week naar BNR-radio inzake de afnemende groei binnen de ABC-branche en dat triggerde mij. Mag ik u vragen: in hoeverre herkent ook u dit beeld dat geschetst werd?

Beide openingszinnen beginnen met iets neer te leggen over de betreffende persoon of organisatie, gevolgd door een (open) vraag. Op deze manier staat de klant centraal en wordt hij al heel snel uitgenodigd om het gesprek aan te gaan. Dat is wat we uiteindelijk willen bereiken: een goed gesprek met de klant over zijn issues en hoe we hem daar mee kunnen helpen.

Aandachtspunten openingszin

Tenslotte dient u bij het formuleren van uw openingszin een aantal uitgangspunten in acht te nemen:

• Kort, krachtig en to-the-point
Geen verhaal van een paar minuten, maar wel een kort en krachtig statement

• Stemgebruik
Zorg voor een rustige, serieuze, seniore stem. Praat niet te snel, te hoog of onduidelijk. Vraag eens een collega hoe uw stem klinkt door de telefoon.
• Keywords gebruiken
Gebruik keywords die betrekking hebben op datgene waar u hierna op terugkomt (in voorbeelden hierboven: verwerven, binnenhalen, nieuwe klanten, afnemende groei)
• Dialoog opstarten
Stel een (open) vraag en wacht vervolgens de reactie van de klant af. Dan verneemt u hoe de klant erin zit en bovendien kunt u aan de hand van zijn stem horen hoe hij communiceert.

Conclusie

De openingszin is cruciaal bij een telefonisch acquisitiegesprek; het bepaalt de eerste indruk die de ander van u krijgt. Het bepaalt grotendeels of u succesvol zult zijn of niet. Zet de klant centraal, niet uzelf. Sluit af met een (open) vraag om de dialoog op gang te krijgen.

 

Victor Bonke

Victor Bonke heeft tijdens zijn bijna 25-jarige werkervaring vele nieuwe markten ontgonnen en nieuwe klanten binnen gehaald voor grote organisaties. Vaak was hij degene die de meeste afspraken boekte bij nieuwe klanten. Schroom om te bellen kent hij niet en zijn doortastendheid en betrouwbare manier van optreden zorgen voor een hoge ˜hitrate'. New business development en koude acquisitie kennen voor hem geen geheimen; in die wereld voelt hij zich als een vis in het water.

victor@acquiro.nl