Hét portal voor slimme salesprofessionals!

De drie waardestrategieën mét concrete voorbeelden!

In dit artikel worden de drie waardestrategieën van Treacy en Wiersema uitgelegd. Na het lezen begrijpt u de waardestrategieën en kunt u deze toepassen op het strategisch beleid van uw organisatie.

Operational Excellence, Customer Intimacy en Product Leadership

In de onderstaande drie kolommen treft u de drie strategieën aan, inclusief een aantal concrete voorbeelden.

    

Operational Excellence

  

Customer Intimacy

  

Product Leadership

Bedrijfsprocessen  
  • Kop- tot-staart distributieketen efficiency
  • Betrouwbare en gemakkelijke elementaire service
 
  • Productie van maatwerkproducten en/of persoonlijke elementaire service voor best passende oplossing
  • Extra service voor totaaloplossing
 
  • Uitvinden en innovatie
  • Commercialiseren: vertalen naar producten & diensten
  • Exploiteren van de markt
             

Banen, vaardigheden en organisatie-structuren

 
  • Centraal gezag, laag niveau van zelfsturing
  • Sterke vaardigheden in centrum van organisatie
 
  • Zelfsturend bij punt van klantcontact
  • Sterke vaardigheden aan de rand
 
  • Ad hoc, organisch en cellulair
  • Gespecialiseerd talent, sterke vaardigheden leiden tot losse structuur
             

Management systemen

 
  • Winstgevendheid per transactie
  • Command and Control, standaard operationele procedures
 

 

  • Winstgevendheid per klant
  • Klantsatisfactie

 

 
  • Beloon individuen voor innovatief vermogen
  • Portfolio en levens-cyclus management
             
Informatie en IT  

 

  • Geïntegreerde efficiënte transactieverwerkende systemen
  • Het systeem = het proces

 

 

 

  • Geïntegreerd rond klanten (in/extern) klantendatabases
  • Gekoppeld systeem: veldondersteuning/ verkoop/ service

 

 

 

  • Systemen voor communicatie van persoon tot persoon
  • Technologieën maken samenwerking mogelijk

 

             

Commercie/ sales

 

 

  • Marketing
  • Transactioneel verkopen

 

 

 

  • Account management
  • Adviserend verkopen

 

 

 

  • Marketing
  • Adviserend verkopen

 

             
Cultuur  
  • Proces- en productgedreven
  • Conformisme, ‘one-size-fits-all’ mentaliteit
 

 

  • Klantgedreven
  • Variëteit en ‘u-krijgt-het-zoals-u-het-hebben-wilt’ mentaliteit

 

 

 

  • Creëer de toekomst, toekomstgedreven
  • Mentaliteit: experimenteren en ‘out-of-the-box’ denken

 

Succes bij het kiezen van uw strategie!