Hét portal voor slimme salesprofessionals!

De belangrijkste gespreksfase

Veel verkopers zeggen voor het vak te hebben gekozen, omdat ze het leuk vinden om met mensen om te gaan. De dagelijkse praktijk leert echter dat er evenveel zijn die juist angst lijken te hebben voor mensen.
Bij een eerste bezoek aan een prospect zitten ze nog niet half op de stoel en voordat de gesprekspartner ook maar de kans krijgt om een kop koffie aan te bieden steken ze al van wal?.over hun product of bedrijf.

Met regelmaat loop ik een dag met verkopers mee en zie dat ze door hun eigen ambitie, onzekerheid, enthousiasme, energie en/of geloof in zichzelf hun doelen net iets te hoog stellen.
Wanneer vervolgens de gepleegde inspanning niet tot het beoogde en gewenste resultaat leidt, ligt dit nooit aan henzelf, maar altijd aan de ander.

“Die klant…..”
– is onmogelijk……
– valt niet mee te praten……
– snapt er helemaal niets van……
– is gesloten, alsof je tegen een muur praat…
– is alleen geïnteresseerd in prijs en voordeel
– daar is geen normaal gesprek mee mogelijk
– is zeldzaam eigenwijs en nukkig
 
“Verwijt mij dus niet dat we niet tot samenwerking komen, want ik heb er alles aan gedaan!”

Wat gaat hier nu fout?

Je bent als dynamisch en energiek verkoper geneigd om in een eerste gesprek met een voor jou onbekende prospect, direct te praten en te denken over samenwerking voor de lange termijn.
Hier wordt de eerste doelstelling gemist in de allerbelangrijkste fase van een kennismakingsgesprek.

Stap je een situatie binnen die volledig nieuw voor je is, dan is altijd je
eerste en enige doelstelling:

Niveauverschillen overbruggen om tot gelijkwaardig gedrag te komen.

Zaken doen is altijd en overal mensenwerk, waar gevoel, verstand, intuïtie en gedrag de doorslag geven.

Als voorbereiding daarom op een eerste contact kun je jezelf als eerste doel stellen, een duidelijk ‘beeld’ te vormen van de ander.
Waar liggen:
– Zijn / haar interesses
– Drijfveren
– Doelstellingen werk en privé
– Gemeenschappelijke belangstellingen

Door je allereerst te richten op het doel voor de korte termijn, de ander beter te leren kennen, help je jezelf om je goed te kunnen positioneren, want voel je je gespannen in een gesprek, dan straal je dat ook uit. Voel je je daarentegen ontspannen en ben je doelgericht bezig, dan zul je door je ‘zekere’ houding en uitstraling gemakkelijker het vertrouwen krijgen van je gesprekspartner.

Oprechte interesse tonen in de ander en je oprecht verheugen, de gelegenheid te hebben, de ander nader te leren kennen, is hiertoe een essentiële basis..
Door deze instelling past je houding zich vanzelf aan en zullen niveau-verschillen, voor zover aanwezig, snel afnemen.
 

Je persoonlijke verzorging

Zorg dat alles wat je bij je hebt er optimaal verzorgd uitziet. Je ware ik en de kwaliteit van de organisatie die je vertegenwoordigd komt namelijk tot uiting in de details.
Een slordige en/of versleten/beschadigde schrijfmap bijvoorbeeld, met kale hoeken en randen verraadt meer dan je lief is!….en wat te denken van ongepoetste schoenen?
 

Je kleding

Durf eens kritisch in de spiegel te kijken en stel jezelf de vraag of je met je kleding uitstraalt wat je echt wilt.
Een stropdas zegt meer over jou dan je denkt, om maar niet te spreken over pakken (3 halen 1 betalen) die om je schouders hangen, broeken zonder vouw, overhemden met een te wijde boord….etc.
 

Lichaamshouding

Sta je altijd rechtop, hoofd recht op je romp, schouders recht en benader je mensen met een glimlach? ….straal de persoonlijkheid en trots uit van iemand waar mensen graag zaken mee doen.
Handdruk
Met een stevige, niet te harde en vooral………droge handdruk, straal je persoonlijke kracht en vertrouwen uit.
 

Oogcontact

Het eerste, het allereerste oogcontact geeft de ander veel informatie over jou.
– Angst, onzekerheid of onderdanigheid
– Wel of geen belangstelling
– Vriendelijkheid, openheid en zelfvertrouwen
– Enthousiasme, gedrevenheid en passie
Door alert te zijn op jezelf in combinatie met bovenstaande aspecten, versterk je de vonk en de positieve lading.
 

Toon interess

Richt je volledig op de ander, toon oprechte interesse in de ander en voor zijn / haar ideeën.
Dit doe je door bewust naar zijn / haar mening te vragen. Kom dus niet direct ter zake, maar heb en toon aandacht voor de mens achter de inkoper/gesprekspartner. Kijk echter uit, want doe je dit louter vanuit techniek, dan kan je weerstand verwachten.

Pas wanneer je oprechte interesse toont vanuit je oprechte instelling of grondhouding, creëer je echte gelijkwaardigheid en zul je weinig of geen niveauverschil meer ervaren.

Veel succes en plezier.

Hans Oelen

Hans Oelen is directeur, trainer en Succescoach van Palaver-trainingen. Salesprofessionals en organisaties op een onderscheidende manier begeleiden, om van daar waar ze nu zijn, te komen bij waar ze willen zijn, staat in zijn denken en handelen centraal.

hansoelen@salesgids.com