Hét portal voor slimme salesprofessionals!

De 7 meest gemaakte verkoopblunders en hoe je ze voorkomt

In de workshops en trainingen die ik heb met klanten is het vaak heel leerzaam om de gemiste kansen door te spreken. En ja, dat mag soms best met blozende wangen verteld worden of juist schaterlachend als iemand terugkijkt op zijn of haar handelen. Belangrijk is dat je natuurlijk leert van de missers die je als verkopende partij hebt gemaakt. En nog beter: zorgt dat je ze zoveel mogelijk voorkomt.

  1. Wie zich vergeet voor te bereiden….

Allereerst is het essentieel dat je jouw aanbod haarscherp voor ogen hebt. Met name de voordelen voor de klant en de resultaten die je te bieden hebt zijn cruciaal. Op basis van die informatie kun je iemand ‘verleiden’ om zaken met je te doen. Daarnaast is het zeer belangrijk om ook jouw (potentiële) klant door en door te kennen. Hoe? Lees de tips in dit artikel dat ik er eerder over schreef.

  1. LSD vergeten

Wil je succesvol zijn in verkopen, dan is het zaak dat je de drie meest waardevolle verkoopvaardigheden tot in de puntjes beheerst. Luisteren, Samenvatten, Doorvragen: LSD. In veel trainingen en oefengesprekken tijdens coachsessie blijkt geregeld dat hier de sleutel tot verkoopsucces ligt. Je zult er versteld van staan hoeveel meer je vaak uit deze vaardigheden kunt halen dan je tot nu toe doet. Oefening en training baart kunst en geeft je voorsprong in het verkoopproces.

  1. Te snel willen verkopen

Een klant zegt pas ja als de overtuiging er is dat jij de beste oplossing hebt, de behoefte goed wordt ingevuld en anderen hem of haar zijn voorgegaan (referenties helpen je hierbij). Geef dus tijd en ruimte om de klant te laten beslissen. Het opbouwen van een relatie is daarbij de basis. ‘Even snel verkopen’ levert je misschien op korte termijn nog wat op, voor de langere termijn kom je vaak van een koude kermis thuis.

  1. Te veel vertellen

In een gemiddeld verkoopgesprek is de klant 70% van de tijd aan het woord, en jij dus 30%. Dat krijg je voor elkaar door het stellen van (gerichte) vragen. Laat de ander maar vertellen, achterhaal de echte behoefte en leer de ander kennen. Pas dan kun jij aansluiten met het best passende aanbod. Vertel je alles wat je weet en stort je als het ware een emmer vol informatie over iemand leeg, dan sluit je meestal niet goed aan bij de verwachtingen van de ander.

  1. Vergeten te verkopen

Ontvang je tijdens het gesprek koopsignalen? Of ben je zover dat je ‘de koopvraag’ kunt stellen? Doe dat dan! Veel mensen vinden het best spannend om te vragen of iemand zaken met hen wil doen. Je zou zomaar ‘nee’ kunnen horen. Tja, dat kan. Dan heb je werk aan de winkel om te kijken hoe je van de ander alsnog een klant kunt maken. Niet om de koop vragen levert je sowieso weinig op. Hoe je er wel om vraagt lees je in dit artikel.

  1. Onvoldoende follow-up

Offertes niet bespreken, geen contact houden nadat iemand vooralsnog geen klant is geworden, inactieve klanten onder het stof laten verdwijnen: het komt allemaal voor. In de waan van de dag, omdat er misschien wel een afwijzing volgt of om andere reden. Zonde! Contact houden biedt nieuwe kansen voor de toekomst.

  1. Te druk met ‘werken’

Heb je een aantal mooie opdrachten lopen, dan schiet acquisitie en zelfs relatiebeheer er soms zomaar bij in. Terwijl het zeker aan te raden is om ook in drukke tijden ruimte te maken voor het werven van nieuwe klanten. En voor relatiebeheer bij (in)actieve klanten. Leg daarom wekelijks wat contacten die je nu of in de nabije toekomst weer interessante opdrachten kunnen opleveren. Bedenk: als jij geen tijd aan je klanten besteedt, dan doen je concurrenten het wel.

Daniëlle de Jonge is expert in eigentijdse klantrelaties en helpt als spreker & trainer bedrijven om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn. Zij schreef de boeken ‘Extreem klantgericht’, ‘Human2Human: de nieuwe klantrelatie’ en ‘Verleid de klant’. www.danielledejonge.nl

Daniëlle de Jonge

Als expert in eigentijdse klantrelaties helpt Daniëlle de Jonge professionals en ondernemers om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn. De stijl van haar presentaties, workshops en boeken is nuchter, heel erg praktisch en met humor. Het doel: klanten helpen zich onderscheidend te profileren en op doeltreffende wijze klanten te vinden en houden. En dat doet ze ook met de artikelen die zij schrijft voor Salesgids. Na een studie Bedrijfseconomie is Daniëlle het commerciële vak ingestapt. In 2007 startte zij een eigen onderneming en is sindsdien actief als: • Spreker op evenementen, teamdagen en andere bijeenkomsten. • Trainer voor het geven van – reguliere of blended learning – workshops over klantgerichtheid, acquisitie, verkoopgesprekken, netwerken en relatiebeheer. Recent ontwikkelde ze de online training ‘Stop met verkopen!’ • Auteur van de bestsellers ‘Verleid de klant’ (2013) en ‘Human2Human: de nieuwe klantrelatie’ (2015) en ‘Extreem klantgericht’ (2019).

mail@danielledejonge.nl