Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Commerciele kansen benutten met kansenplan

Ben je op zoek naar een kansenplan? Download direct ons voorbeeld kansenplan! We laten je zien hoe je een goed kansenplan moet opstellen en we geven je voorbeelden om succesvol je eigen kansenplan te maken.

Het zal voor een ieder vanzelfsprekend zijn dat je commerciële kansen moet benutten! Maar de vraag is of u het aan de toeval overlaat of hier een methodiek voor heeft.

Waarom een kansenplan?

De succesvolle verkoper gaat uit van eigen kracht, stelt de klantvraag centraal maar weet ook de zwakte van de concurrent (zeker wanneer zijn klant daar geld spendeert) te benutten. Tegelijkertijd is een succesvolle verkoper altijd in zijn markt te vinden en ziet hij of zij potentiële kansen.

Naast een scherpe analyse van de sterke en zwakke punten van concurrenten kan je heel gericht klanten en prospects selecteren die je bij deze concurrenten tegenkomt en/of waar je aanknopingspunten ziet. Het is een gegeven dat deze prospects al bereid zijn geld uit te geven. Een gerichte misser analyse maakt je sterker op de volgende fronten:

  • Betere onderbouwing van je omzetdoelstellingen naar klanten en prospects
  • Je bent beter in staat kansrijke prospects te selecteren waarvan je herkent dat je de juiste argumenten hebt om ze geheel of gedeeltelijk te laten switchen.
  • Je bent goed in staat om op basis van met name de zwaktes hele gerichte vragen te formuleren en verhoogt zo je slagingskans.
  • Je bent een betere gesprekspartner wanneer je de kenmerken, sterktes en zwaktes van anderen  kent
  • Het dwingt verkopers zich te verplaatsen in de klant en hoe deze tot zijn koopbeslissing komt

Checklist kansen

Startpunt bij het opstellen van een kansenplan is het bepalen van de mogelijke bronnen waaruit kansen kunnen ontstaan. Kansen kunnen zowel vanuit concurrentie ontstaan, uit de eigen klantenbestand of vanuit gebeurtenissen in de loop van een jaar. Onderstaand tabel geeft enkele voorbeelden.

Kansen insteek Bronnen en acties Voorbeeld
Misser selectie Misser analyse Je ziet X adverteren in lokaal huis-aan-huis blad met vacatures
Inactieve klanten Overzicht inactieve klanten Uit systeem uitdraai maken van klanten die in de afgelopen 6 maanden niet gekocht hebben of een bepaald product niet meer afnemen
Nationale evenementen Evenementen kalender Inhaken op WK, verkiezingen, nieuw zorgstelsel, banenbeurzen etc.
Regionale/lokale evenementen Evenementen kalender (gemeente, provincie, cultureel) Sport evenement, muziek festival, wijkfeest etc.
Evenementen van klanten en prospects Eigen waarneming Opening, verbouwing, 25 jaar bestaan, speciale actie etc.
Eigen acties, speciale uitgave, product introducties …. Eigen overzicht koppelen aan kansrijke branches Nieuwe exclusieve (of juist budget) lijn wordt geintroduceerd
Evenementen uit eigen netwerk Netwerken waar de verkoper of account manager zelf in zit Ondernemers, vrienden, sport, verenigingen, vrije tijd etc.
Trends in de branche Nieuws en vakliteratuur Het blijkt dat technische bedrijven steeds meer moeite hebben om mensen te vinden

Kortom, een must voor eenieder die serieus met verkoop omgaat. Uitgebreide aanpak met voorbeelden? Download ons format kansenplan!

 

 

Salesgids

Salesgids is de internetportal voor slimme en vooruitstrevende salesprofessionals. U vindt hier een breed scala aan trainingen, artikelen, gratis formats, boeken, links en oplossingen voor verkoopsucces. Niet voor niets is Salesgids in korte tijd uitgegroeid tot een toonaangevend platform voor iedereen die zich bezighoudt met verkoop, zowel op uitvoerend gebied als op managementniveau. Salesgids is met bijna 45.000 abonnees en tienduizenden views per maand het grootste internet portal voor verkopers en salesmanagers in Nederland.

info@salesgids.com