Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Campagne management en social media

Veel organisaties vinden het moeilijk om succesvolle campagnes te realiseren, en hierbij de verkoop- en marketingafdeling goed op elkaar te laten aansluiten. Zeker in deze tijd waarin de nadruk op het koopproces ligt en niet op het verkoopproces. De koper heeft de touwtjes in handen en laat zich niet meer door mooie marketingacties verleiden. Hij moet er daadwerkelijk van overtuigd zijn dat er voldoende waarde aan hem en/of zijn organisatie wordt toegevoegd. Campagne management en social media zijn belangrijker geworden.

In deze white paper worden de effecten en aanpak beschreven van het toepassen van een verkoopgerichte marketing aanpak binnen uw organisatie. Een aanpak waarmee met duidelijke stappen, meetbare resultaten worden bereikt. En waarin marketing- en verkoopinspanningen echt op elkaar zijn afgestemd en waarde toevoegen aan uw klanten en uw organisatie. Herkent u zich in één van onderstaande vraagstukken? Dan is het zinvol om verder te lezen.

Uw product- en/of dienstenaanbod is veelbelovend.

Maar u vindt het lastig om de juiste contacten in de markt te vinden of om uw relaties te overtuigen van de kwaliteiten van hetgeen uw organisatie kan leveren.

  • U heeft het idee dat uw marketing- en verkoopactiviteiten onvoldoende bij elkaar aansluiten, of u haalt onvoldoende uit de investering die u in uw relaties heeft gedaan.
  • De inspanningen die door uw marketing- en verkoopafdeling worden geleverd, sluiten niet bij elkaar aan. Soms lijkt het alsof er geen sprake is van samenwerking.
  • Een marketingactie komt spontaan op en wordt even zo spontaan uitgevoerd. Daarna blijkt het lastig te zijn om het resultaat concreet vast te stellen.
  • U twijfelt over het directe effect van de marketinginspanningen van uw organisatie.
  • U heeft het gevoel dat klanten niet meer openstaan voor verkooppromoties en u merkt dat ‘prijs’ steeds vaker als argument in het verkoopproces wordt gebruikt.
  • U hoort steeds vaker dat u Social Media moet inzetten om uw klant te bereiken en het belangrijk is voor uw organisatie om daar actief in te participeren. U bent daar nog niet zo zeker van en weet niet precies of en hoe u dat zou moeten doen.

De meeste uitdagingen die ontstaan uit bovenstaande vraagstukken, zijn op te lossen door waarde aan uw klanten centraal te stellen. In dit white paper wil CRM excellence haar visie delen om u te helpen uw marketingactiviteiten optimaal op te zetten en aan te laten sluiten bij het verkoopproces binnen uw organisatie. Met oog voor de samenhang tussen strategie en operatie en gebruikmakend van de kracht van CRM en Social Media.

Om succesvolle marketingactiviteiten te kunnen ontplooien, zowel online als offline, moet duidelijk zijn hoe uw organisatie waarde toevoegt aan uw klant. Het woord klant bedoelen we hier in de breedste zin van het woord. U kunt klant in dit white paper vertalen naar de daadwerkelijke klant, de potentiële klant, een partner, een beïnvloeder, de pers, etc.

U heeft zelf een beeld bij de waarde die uw organisatie kan toevoegen aan uw klant, maar kunt u uw visie ook ‘hard’ maken? Weet u wat uw klant aanspreekt? Deelt uw klant uw visie over uw toegevoegde waarde met u? Heeft deze toegevoegde waarde ook meetbaar effect op het bedrijfsresultaat van uw klant? Welke bewijsvoering heeft u daarvoor beschikbaar? Bent u ervan overtuigd dat uw medewerkers zich dit ook realiseren? Inzicht in wat uw businessmodel werkelijk succesvol maakt is essentieel om een succesvolle verkoopgerichte marketing aanpak te kunnen realiseren. Dit alles zijn vragen die aan de basis staan van de combinatie van CRM en campagne management, al dan niet geïntegreerd met Social Media. In uw CRM strategie staat uw klant centraal en heeft u een aantal keuzes gemaakt die in uw marketingcampagnes weer naar voren zouden moeten komen.

Uw klantstrategie geeft de keuze van uw organisatie weer om de verbinding met de klant op een bepaalde manier aan te gaan, te sturen en waarde toe te voegen. Er zijn meerdere manieren om over klantstrategieën na te denken. Een gangbare en zeer begrijpelijke indeling is die van de waarde strategieën van Treacy & Wiersma: Product Leadership (de waarde is een vernieuwend product), Operational Excellence (de waarde is een lage prijs en een goed leveringsproces) en Customer Intimacy (de waarde zit in de relatie met de klant). Ondanks dat er halverwege de jaren negentig voor het eerst over deze waardestrategieën is gepubliceerd, is deze basisindeling nog steeds zeer gangbaar. Het spreekt voor zich dat CRM (Customer Relationship Management) een belangrijk onderdeel van de uitwerking van deze strategie is voor een organisatie die Customer Intimacy als belangrijkste basisstrategie kiest.

Tegenwoordig wordt er gesproken over de intensivering van het gevecht om aandacht van de klant. Uzelf, uw concurrenten, maar ook mensen en organisaties buiten het zakelijke netwerk vragen aandacht van uw klant. Meer, vaker en sneller wordt de interactie gezocht. Door de explosieve toename van het aantal mediakanalen, de snelheid waarmee nieuwe initiatieven elkaar opvolgen en de menselijke beperking om al deze informatie een plek te geven, gaan uw klanten informatie fi lteren om zich te beschermen tegen de overvloed. Ze laten informatie weg (de boodschap wordt niet gezien), informatie wordt vervormd (de boodschap krijgt een andere betekenis).

De vraag aan uw organisatie is hoe u in al dat geweld toch de interactie met uw klanten kunt aangaan en hierbij het vertrouwen kunt opbouwen dat uw klant in uw organisatie heeft. Essentieel hierbij zijn de kracht van het toevoegen van waarde aan de klant en het toepassen van factoren als timing, uithoudingsvermogen en relevantie. Het opbouwen van een succesvolle klantrelatie is gebaseerd op een viertal basisprincipes die altijd al bestonden, maar in de huidige tijd winnen aan relevantie:

  • Het opbouwen van een persoonlijke relatie;
  • Het waarde toevoegen aan de ander;
  • Het door de tijd heen ‘top of mind’ blijven;
  • De kracht van herhaling.

Het opbouwen van een persoonlijke relatie

Sinds jaar en dag vormen mensen groepen en werken samen om te overleven. Deze samenwerking is het meest effectief wanneer mensen elkaar begrijpen en vertrouwen. Dit principe is ook toe te passen op nieuwe klanten. Uw klanten zijn ook sociale wezens. Ondanks de toenemende individualisering verandert dat basisprincipe niet, of hooguit langzaam. Voordat u zaken kunt doen is er een zekere tijd nodig zijn om vertrouwen op te bouwen. Zonder vertrouwen worden er geen zaken gedaan.

Wilt u de hele whitepaper lezen vraag deze dan aan bij f.wille@crmexcellence.nl

Frits Wille

CRM Excellence: Klanten winnen, binden en behouden. Dat is waar het bij Customer Relationship Management (CRM) om draait. Ons speerpunt is het organiseren en toepassen van klantgericht ondernemen, zodat onze klanten waardevolle relaties opbouwen en ontwikkelen. Over Frits Wille: "Voordat ik bij CRM excellence aan de slag ging, heb ik veel kennis en ervaring opgedaan op projecten op het snijvlak van commercie, marketing, techniek en innovatie, in zowel B2B als B2C omgevingen." Frits Wille is CRM consultant en projectmanager bij CRM excellence. Als inhoudelijk gedreven CRM professional legt Frits de verbinding tussen strategie en praktische uitvoerbaarheid om daarmee resultaat te boeken. Frits beschikt over ruime ervaring met (complexe) projecten op het gebied van strategieontwikkeling, CRM implementatie en online (social) media.

fritswille@salesgids.com