Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Verkoop is het enige beroep waar we gratis advies geven

U bent niet de enige! Een klant nodigt meestal verschillende verkopers uit, en laat hen rustig een relaas maken van alle eigenschappen en voordelen van hun producten ten opzichte van hun concurrenten. Hij wil immers zoveel mogelijk informatie verzamelen. Hoe gaat u nou zo te werk dat hij uiteindelijk uw product verkiest?

Hoe onderscheidt u zich van de concurrent?

In de meeste gevallen bestaan er tussen de producten of diensten van verschillende leveranciers slechts een beperkt aantal technische verschillen. Als een klant dus vier leveranciers uitnodigt, hoort hij quasi vier keer hetzelfde verhaal. Daarbij zal hij uiteraard voornamelijk belangstelling hebben voor de verschillen. En wel die verschillen die hem interesseren. Let op. Met het louter opsommen en ‘powerpointen’ van producteigenschappen en product-voordelen, maakt u het de klant dus bijzonder moeilijk de verschillen te ontdekken en er waarde aan toe te kennen.

Welke verschillen zijn belangrijk voor de klant?

Luister aandachtig naar de inhoud en vooral de tonaliteit (intonatie) van de vragen die de klant u stelt. Het geeft aan waar zijn interesses liggen, maar ook welke concurrent hem het best is bijgebleven. Voorbeeld. Als een klant vraagt aan een verkoper van industriële dampkappen: “Hoe krachtig is het  elektrostatisch filter?” krijgt u, afgaande op zijn tonaliteit en lichaamsexpressie, een goede hint of a) de klant elektrostatische filters goed- of afkeurt b) over welke concurrenten hij praat – hoeveel van hen zijn niet toegerust met een elektrostatisch maar met een koolstoffilter, of zuigen de lucht gewoon naar buiten? Tip. U kunt dan specifieke peilvragen stellen over die eigenschappen van úw product, waar de betreffende concurrent(en) geen oplossing voor kan bieden.

Hoe stelt u peilvragen?

De eerst aangewezen peilvraag is een “reversing” of weerkaatsing, waarop de klant vrijwel altijd reageert met het herdefiniëren van zijn vraag. Voorbeeld: “Hoe krachtig is het  elektrostatisch filter?” Verkoper: “ Interessante vraag. Maar… waarom is dit belangrijk voor jou?” of eenvoudiger zelfs: “ Wat bedoel je daarmee?”

Daaruit kan je met zekerheid leren dat elektrostatische filters zéér belangrijk zijn voor je klant,en waarom. Of dat de klant net géén elektrostatische filters wil: .” Mijn zoontje heeft zich daar ooit fel aan bezeerd.”

Uitgaande van het eerste geval, moet de verkoper dermate technisch geïnformeerd zijn, dat hij weet dat er bijvoorbeeld slechts drie concurrenten zijn die met elektrostatische filters uitgerust zijn. Je kan dan verdere specifieke peilvragen stellen over die eigenschappen van jouw product, waar die concurrenten geen oplossing voor te bieden heeft:” Is een snelle service in geval van panne van groot belang voor jou?”, “ is gebruiksvriendelijkheid een meerwaarde?” of “ speelt het stroomverbruik een rol in uw keuze?” wetende dat dit nu net de zwakke punten zijn van jouw concurrentie.

Een klant kan geen onderscheid maken tussen u en uw concurrent door een louter opsommen en “powerpointen” van uw product eigenschappen en –voordelen. Stel daarom specifieke peilvragen over die verschillen van uw product, waar u beter bent dan de betreffende concurrenten.

Maurits Horbach

Sandler Training is wereldleider op het gebied van innovatieve sales, business development en leadership training. Sinds meer dan 40 jaar traint Sandler verkopers in Sandler's karakteristieke, onconventionele verkoopsysteem en bijzonder effectieve sales training methodologie. Deze methodologie helpt ondernemers (zowel technici als vrije beroepen), sales en sales managers om de leiding en de controle over het verkoopproces te nemen en te behouden. Onze training is ontworpen om blijvende prestatieverbetering te creeren, in tegenstelling tot de motiverende snelle quick fixâ, typisch 2 tot 5 daagse gebaseerde trainingsprogrammas. Om u uw doelen te helpen verwezenlijken, biedt Sandler reinforcement training aan, een systeem dat kwalitatief hoogstaand materiaal combineert met toegang tot doorlopende training workshops en individuele coaching sessies. Via onze 242 lokale trainingscentra, bieden we continu face-to-face ondersteuning en reinforcement van swerelds meest succesvolle verkoopsysteem aan. Bij Sandler begrijpen we dat zakelijk succes rechtstreeks afhankelijk is van de effectiviteit van top en middle managers binnen een organisatie. Sandlers management oplossingen helpen managers op alle niveaus om effectiever te communiceren, betere mentoren, coaches, en competente change managers te worden. Sinds 1994, en van 2005 tot 2007, heeft Entrepreneur Magazine Sandler al acht keer uitgeroepen tot "The Nr.1 training company"

mhorbach@sandler.com