Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Heb je ooit te veel informatie te snel gedeeld met een prospect?

Don’t Spill your Candy in the Lobby

Je stond 25 minuten in de rij om een ticket te kopen om naar de bioscoop te gaan. Je hebt  nog 8 minuten gewacht in de rij bij de bar om frisdrank en snoep te kopen. Uiteindelijk met nog 2 minuten te gaan met de 4 euro aan snoep in je handen loop je richting de zaal van de bioscoop. Terwijl je de doos al opent, zie je de afstap niet en er gebeurt een ramp. Je struikelt over de afstap en bijna al het snoep in de doos valt eruit.

Terwijl je je zo goed mogelijk probeerde te herstellen van de bijna valpartij, ging je op weg naar een stoel en ging zitten. Maar, met bijna al de snoep op de vloer in de lobby, de bioscoop ervaring was niet datgene wat je ervan had verwacht. Als je maar een paar minuten langer had gewacht met het openen van de doos met snoep!

Wat heeft een omgegooide doos met snoep te maken met verkoop? Alles! Wanneer je naar een afspraak gaat, neem je altijd je “Box of Candy” mee. Jouw “Box of Candy”is de kennis en expertise die je als verkoper in huis hebt. Vele verkopers zijn te gretig om de doos zo snel als mogelijk te openen en het snoep uit te delen of zelfs te verspillen. Zo gauw de prospect een probleem op tafel legt dat opgelost kan worden door het product of dienst van de verkoper, gaat de verkoper in de presentatie modus en verteld enthousiast over de belangrijkste “features en benefits” en verteld zelfs een “third party testimonia of misschien wel twee om de boodschap zo duidelijk mogelijk te laten zijn. “Candy”, “candy”en nog meer “candy”!

Er is natuurlijk een tijd voor al deze “candy”: gedurende een formele presentatie, demonstratie of het bespreken van een voorstel. En zelfs dan, wil je alleen focussen op de elementen die specifiek verwijzen naar de problemen en zorgen die jij en de prospect eerder in het gesprek gezamenlijk hebben gedefinieerd.

Keep the “Candy” in the Box

Gedurende de eerste fase van een afspraak – de fase van “fact-finding” – dient de “Candy” in de doos te blijven. Jouw opdracht is nu om vragen te stellen en informatie te verzamelen om volledig de situatie van de prospect te begrijpen. Jouw taak is het om aantekeningen te maken tav de problemen die opgelost dienen te worden of doelstellingen die bereikt dienen te worden. Je dient te gaan taxeren als verkoper of jouw product of dienst werkelijk de beste oplossing is voor deze situatie. Je doel dient niet te zijn om “candy”op de vloer te gooien! Dat leidt, veel te vaak,  op een niet succesvol einde van deze verkoopkans: Je vertelt de prospect alles over  jouw product of dienst. Na het verkoopgesprek, loop je verbaasd weg en vraagt jezelf af “Waarom heb ik de order niet gekregen? Ik heb ze alle redenen verteld waarom ze zouden moeten kopen – maar er gebeurde niets!”

Als je routinematig informatie afgeeft, offertes maakt en brochures achter laat zonder dat je de inkoop motieven van je prospect of klant begrijpt – dan maak je er de gewoonte van om “Je Candy in the Lobby te verspillen”. Vraag jezelf af: Wanneer ze jou informatie en je prijzen hebben, hebben ze je echt nog nodig? Je prospects en klanten zouden natuurlijk niet met jouw informatie naar de concurrentie gaan – ofwel soms?

In plaats hiervan verzamel voldoende feiten om de verkoopkans volledig te kwalificeren. Als je ver genoeg bent in de kennismaking met de prospect en je begrijpt zijn inkoop motieven en zijn redenen om met jouw of een concurrent in zee te gaan dan is het tijd om een presentatie te geven en je kan de doos met “candy”openen.

Ja- je kunt en moet de prospect helpen. De beste manier om hem te helpen vroeg in het proces is door vragen te stellen. Zeg zo weinig mogelijk en zorg dat de prospect zoveel mogelijk praat. Jouw rol is om informatie te krijgen en niet weg te geven. Bewaar je lekkernijen voor later.

Stel jezelf nu de vraag: Wat is het gevaar van het verspillen van “jouw candy in the lobby”?

Gedrag

Identificeer voor jezelf de specifieke momenten tijdens een gesprek waar je te gretig bent om informatie te delen. Vraag jezelf! Waarom wil ik deze informatie delen? Is het misschien, het resultaat van een wens om geloofwaardig over te komen of kennis van zaken te laten zien?

Voor elk situatie die je identificeert, ontwikkel specifieke vragen die je kunnen helpen om te bepalen of de informatie die je nu gaat “verspillen” actueel is en relevant en van belang voor de prospect.

Maurits Horbach

Sandler Training is wereldleider op het gebied van innovatieve sales, business development en leadership training. Sinds meer dan 40 jaar traint Sandler verkopers in Sandler's karakteristieke, onconventionele verkoopsysteem en bijzonder effectieve sales training methodologie. Deze methodologie helpt ondernemers (zowel technici als vrije beroepen), sales en sales managers om de leiding en de controle over het verkoopproces te nemen en te behouden. Onze training is ontworpen om blijvende prestatieverbetering te creeren, in tegenstelling tot de motiverende snelle quick fixâ, typisch 2 tot 5 daagse gebaseerde trainingsprogrammas. Om u uw doelen te helpen verwezenlijken, biedt Sandler reinforcement training aan, een systeem dat kwalitatief hoogstaand materiaal combineert met toegang tot doorlopende training workshops en individuele coaching sessies. Via onze 242 lokale trainingscentra, bieden we continu face-to-face ondersteuning en reinforcement van swerelds meest succesvolle verkoopsysteem aan. Bij Sandler begrijpen we dat zakelijk succes rechtstreeks afhankelijk is van de effectiviteit van top en middle managers binnen een organisatie. Sandlers management oplossingen helpen managers op alle niveaus om effectiever te communiceren, betere mentoren, coaches, en competente change managers te worden. Sinds 1994, en van 2005 tot 2007, heeft Entrepreneur Magazine Sandler al acht keer uitgeroepen tot "The Nr.1 training company"

mhorbach@sandler.com