Hét portal voor slimme salesprofessionals!

Er zijn geen slechte klanten, alleen slechte verkopers

Heb je wel eens de schuld gegeven van het niet doorgaan van een opdracht door het gedrag van de klant.

  • Vang jezelf niet in de valkuil van het “deze klant koopt van niemand “syndroom.
  • Neem je verantwoordelijkheid.

Veel verkopers hebben vaak de neiging om de problemen in verkoop buiten zichzelf te zoeken i.p.v. de verantwoordelijkheid te accepteren wat er allemaal  gebeurt in  de dagdagelijkse activiteiten in verkoop. Raad eens? Alles  wat er gebeurt in de relatie tussen de verkoper en de klant of prospect  – of het nu succes of falen is – is de verantwoordelijkheid van de verkoper.  Wat er ook gebeurt in je carriere als verkoper – of je nu een goede of slechte regio hebt,  een goede of slechte manager – is jouw verantwoordelijkheid.

Aan het eind van de dag, ben jij de enige professionele verkoper in jouw eigen wereld. Als er iets verpest wordt, ben jij  de enige die het verpest zou kunnen hebben. Keer niet terug naar kantoor en zeg “Ik denk dat ik een meningsverschil had met de klant”. Je taak als verkoper is om de klant  de persoonlijkheid te geven die hij nodig heeft.

Accepteer verantwoordelijkheid voor jouw eigen keuzes en acties. Dit is een fundament in verkoop. In het specifieke geval van verkoop, is het van fundamenteel belang om dit principe eigen te maken, omdat het merendeel van de verkopers de problemen die ze tegen komen in het persoonlijke en professionele leven vooral buiten zichzelf houden vooral als het fout gaat. Ze wijzen de beschuldigende vinger vooral naar de klant of prospect, de concurrentie, hun eigen management en zo verder. Dit is wat de meeste verkoper doen inclusief de concurrentie. Dit betekent dus dat je een competitief en persoonlijk voordeel kunt behalen als je dit niet meer doet en je dus privé en zakelijk altijd zoekt bij jezelf. Je kunt hier zelfs een stelregel toevoegen die zegt “dat als de concurrentie het doet, stop er direct mee om het ook te doen”.

Het komt er allemaal op neer om te leren van je fouten. Als je de vinger wijst naar de prospect voor het niet doorgaan van de opdracht, dan blijf je hangen in het verleden en leer je dus nooit van je fouten en geef je je eigen persoonlijkheid een tik want de volgende keer maak je waarschijnlijk weer dezelfde fout. Zelfs als je het voor een deel bij jezelf houdt door te zeggen dat “deze klant bij niemand had gekocht” of “deze klant was een klootzak”of “deze prospect wilde gewoon niet naar me luisteren”dan nog haal je jezelf verder naar beneden en krijgt je persoonlijkheid een gevoelige tik waar je dus weinig van leert.

Wat kun je nu  leren van een NEE van een klant of prospect?

Het kan niet zo zijn dat je bij een klant of prospect de conclusie trekt dat deze klant nooit zou kopen. Dit zorgt ervoor dat je de volgende keer ook gaat falen. Beter kun je jezelf afvragen wat je anders had kunnen doen zodat je de volgende keer het anders gaat aanpakken. Gebruik dus niet succesvolle verkoop situaties om jezelf juist te verbeteren in je rol als verkoper en zorg er dus voor dat je de volgende keer er sterker en slimmer staat en dat je een antwoord hebt op dit soort situaties.

Wat doe je nu als je ontdekt dat je met een prospect te maken krijgt die regelmatig liegt, de verkeerde informatie geeft of weigert om commitment te geven  en continue het verkoopproces vertraagt.

Gedrag

Identificeer voor jezelf drie verkoopsituaties  waarin je niet de verantwoordelijkheid hebt genomen in het verkoopproces dat niet liep zoals je wilde maar waar je de schuld niet bij jezelf zocht maar buiten jezelf bij de klant, concurrentie of het management binnen je eigen bedrijf. Indien je in deze situaties verantwoordelijkheid had genomen in een vroeg stadium wat had je dit opgeleverd en welke lessen had je hieruit getrokken.

Maurits Horbach

Sandler Training is wereldleider op het gebied van innovatieve sales, business development en leadership training. Sinds meer dan 40 jaar traint Sandler verkopers in Sandler's karakteristieke, onconventionele verkoopsysteem en bijzonder effectieve sales training methodologie. Deze methodologie helpt ondernemers (zowel technici als vrije beroepen), sales en sales managers om de leiding en de controle over het verkoopproces te nemen en te behouden. Onze training is ontworpen om blijvende prestatieverbetering te creeren, in tegenstelling tot de motiverende snelle quick fixâ, typisch 2 tot 5 daagse gebaseerde trainingsprogrammas. Om u uw doelen te helpen verwezenlijken, biedt Sandler reinforcement training aan, een systeem dat kwalitatief hoogstaand materiaal combineert met toegang tot doorlopende training workshops en individuele coaching sessies. Via onze 242 lokale trainingscentra, bieden we continu face-to-face ondersteuning en reinforcement van swerelds meest succesvolle verkoopsysteem aan. Bij Sandler begrijpen we dat zakelijk succes rechtstreeks afhankelijk is van de effectiviteit van top en middle managers binnen een organisatie. Sandlers management oplossingen helpen managers op alle niveaus om effectiever te communiceren, betere mentoren, coaches, en competente change managers te worden. Sinds 1994, en van 2005 tot 2007, heeft Entrepreneur Magazine Sandler al acht keer uitgeroepen tot "The Nr.1 training company"

mhorbach@sandler.com