Sluit je vandaag nog aan bij hét portal voor slimme salesprofessionals!
Door je te registeren bij Salesgids.com krijg je exclusief toegang tot al onze downloads, whitepapers en presentaties. Registreren
wachtwoord vergeten?

Doorvraagtechnieken

Communicatie betekent het overbrengen van een inhoudelijke boodschap van de zender en de ontvanger. Effectieve communicatie wil zeggen dat de bedoeling van de zender  precies dezelfde is als hetgeen overkomt bij de ontvanger.

De techniek van het doorvragen  

Dat kan nog wel eens mis gaan . “zo heb ik dat niet bedoeld”, “Zo heb ik dat niet begrepen “ , zijn aan de orde van de dag. De onderstaande  doorvraagtechniek is een gesprekstechniek die je als ontvanger kan helpen om de bedoelde boodschap van de zender duidelijk te krijgen.

Weglating informatie wordt weggelaten.
Voorbeeld :Ik ben kwaad.
Uitdaging !!!Waarover? Op wie?
Vragen om specificatie: Wie ? Wat? Waar? Waarmee? Waarvoor? Waarheen?
Waartegen? Met wie ? Voor wie? Over wie? etc  
 
Halve vergelijking 
Voorbeeld :Oma is beter af in een verzorgingsflat.
Uitdaging:Vergeleken met wat is ze daar beter af?
Vragen naar de andere helft van de vergelijking. 

Generalisatie Groepsaanduiding 
Voorbeeld : Mensen zijn geweldig!
Uitdaging : Welke mensen met name?
Vragen om specificatie  

Vaag werkwoord 
Voorbeeld : We gaan de zaak reorganiseren
Uitdaging :Hoe precies ?
Vragen om specificatie: Hoe met name? Hoe precies?  

Nomalisatie  Een proces wordt als ding weergegeven. 
Voorbeeld: De beslissing  is gevallen.
Uitdaging:Hoe precies?
Vragen naar het proces,Hoe heb je…….
Hoe is dat gegaan? Wat gebeurt er als……. Wat gebeurde er toen ……..

Alles of niets uitspraak
Voorbeeld:Niemand neemt  me serieus!
Uitdaging: Absoluut totaal niemand?
Vragen  naar tegenvoorbeeld:
-Door overdrijving
-Kun je niet niemand bedenken die je wel serieus neemt?  

Uitspraak van mogelijkheid en onmogelijkheid 
Voorbeeld :Ik kan niet zomaar beslissen.
Uitdaging Wat houdt je tegen?
Vragen naar de reden/oorzaak
Wat/Wie houdt je tegen  

Van noodzakelijkheid 
Voorbeeld Dit moet af.
Uitdaging:Wat gebeurt er als het niet af komt?
Vragen naar de consequenties . 

Oorzaak/gevolg uitspraak  
Voorbeeld :Zijn geklaag ondermijnt mijn motivatie.
Uitdaging:Hoe precies leidt zijn geklaag tot vermindering van jouw motivatie?
Vragen naar de samenhang tussen oorzaak en gevolg.
-Hoe precies leidt X tot Y?
-Hoe precies wordt Y door X veroorzaakt?
 
Gedachten lezen
Voorbeeld: Mijn baas wil het zelfde
Uitdaging: Hoe weet je dat?
Vragen naar de ervaringen waar de conclusie op gebaseerd is:
Waar leid je dat uit af?
Wat doet zij/hij waardoor je dat denkt ? 

Eeuwige waarheid .Mening wordt gepresenteerd als feit
Voorbeeld: Jan is een moeilijke jongen
Uitdaging :Wie vindt hem moeilijke jongen.
Vragen naar degene die de mening huldigt :
Wie vindt dat? Wie zegt dat ? Wie beweert dat? 

Print Friendly

Robert Hamminga

Na zijn studie en dienstverband als beroepsofficier bij de Koninklijke Landmacht (Cavalerie) heeft Robert een zeer gedegen werkervaring opgedaan op het gebied van sales en marketing. Robert was o.a. Channel Manager bij Telemedia/de Telefoongids en Sales Director bij Telfort. Robert is nu senior partner bij RedFoxBlue en is oprichter van Salesgids.com, het grootste internetportaal voor verkoop professionals.